こつこつマーケティングBLOG | Webマーケティングのパワー・インタラクティブ

こつこつマーケティングBLOG 後藤大典

Home > こつこつマーケティングBLOG > 後藤大典

[ ここから本文 ]

2006年08月10日

付加価値を生み出す技術のマネジメント

文責：後藤大典（パワー・インタラクティブ　執行役員）

先日、日経新聞社が主催する「次世代リーダー育成のためのMOT」というセミナーに参加しました。(２００６年７月２８日（金） １３：３０～１６：３０)

弊社ではPowerROIやPowerContactなど、ネットマーケティングの効果を高めるためのシステムをいくつか開発し、お客様にご提供させていただいているのですが、今後ますます高度になるネット関連技術に対応し活用ていくための参考になるのではないかと思って参加をしました。

MOTとは、Management Of Technologyの略で、直訳すると「技術経営」と約されている。基調講演をされた奈良先端科学技術大学院大学の理事副学長・山本平一氏によると、MOTとは

技術に立脚する事業を行なう企業・組織が、持続的発展のために技術が持つ可能性を見極めて事業に結びつけ、経済的価値を創出していくための「マネジメント」である。

と定義付けられているようです。つまり技術によってイノベーションを起こすことが「技術経営」の本質であり、それをマネジメントする人材の質を高める、あるいはMOT人材の数を増やすことが特に日本の製造業では必要とされているようです。

実際、急速に企業経営は高度化し、CEO以外にCOOやCFOなど、求められる役割ごとに責任者を配置することが一般的になっていました。彼らは直接財務なり技術なりの実務をするというよりも、その知識を活用してどのように企業価値を高めるのかを考え、指揮する立場にあります。

山本氏によると、経営におけるMOT人材にとって、特に重要なのは以下の分野をマネジメントすることです。

  • 技術管理：プロジェクト管理、技術資源管理、知財管理、情報管理
  • 技術開発：技術開発、技術革新、生産管理、知財活用、品質管理
  • 価値創造：商品企画、外部活用、市場戦略、市場開発
  • ヒューマンスキル：意思決定、コミュニケーション、リーダーシップ、モチベーション
  • 事業推進：業務遂行力、変革対応力、対人折衝力、目標管理力

正直、かなり幅広い知見を持った人材のように思えるのですが、この中でもコアは「価値創造」と「ヒューマンスキル」と「事業推進」の3つが特に重要とのことでした。技術そのものよりも、技術をどう市場価値、顧客価値に結び付けていくのかというマーケティングが求められているということがわかります。

これは神戸大学経済経営研究所の教授・延岡健太郎氏の講演においても言われていたことで、「日本企業は、Value Creationは比較的上手だが、ValueCaptureが下手」ということです。つまり価値を創造することは得意だが、その価値を利益としてつかみとることが下手だということです。

  • Value Creation
    ⇒技術・製品価値創造：優れた技術や商品、技術イノベーション
    ⇒価値創造プロセス：ＱＣＤ（品質・コスト・スピード）
  • Value Capture
    ⇒事業価値創造：付加価値・利益の獲得、儲けの仕組み

それではValue Captureを実現するためにはどうすればよいのか？

結局のところ、ひとつの商品でブレイクしてValue Captureするというのでは意味がなく、継続してValue Captureのできる商品が生み出せる組織を作り上げる、ということこそがMOTの仕事であるということでした。延岡氏の言葉を借りると、

製品での差別化よりも、組織能力としての差別化により、過当競争からの脱出ができる。そのためには「ブレない経営」が重要。

ということに尽きるといえる。弊社のことを取り上げて申し訳ないのですが、PowerROIやPowerContactそのものが評価されているのもそれはそれで嬉しいのですが、これらを生み出せる組織やマネジメントを実現していくことこそが、我々の目指すべきところであると再認識した次第であります。

最後に、延岡氏のわかり易い例え話が面白かったので紹介したい。

「カレーライスなら600円で売れるが、カツを付加価値としてつけたカツカレーなら650円で販売できる」
と言うときの「付加価値」という言葉の意味は、ビジネスにおける付加価値とはちょっと違う。

カツカレーが650円であれば、カツ分はわずか50円なので、付加価値とは言えない。カツをつけることで、カレーライス＋カツ分以上の値段をつけることができて初めて、付加価値をつけたといえる。

さて、我々のサービスはカツカレーになっていないだろうか。

コメント [0件]　 トラックバック [1件]

2006年07月10日

コンサルティング・セールス

文責：後藤大典（パワー・インタラクティブ　執行役員）

ネットマーケティングのお仕事をさせて頂いて、早いものでもう５年以上になりますが、ネットだけでなく、マーケティング全般について関心があります。その中でもホテルやレストラン、小売店など自分の身近なところでマーケティングのヒントを得ることが時々あります。

先週の日曜日、大阪市内のとある百貨店に買い物に行きました。以前その百貨店で男性用化粧水を買おうとしたところ、売り切れて買えなかったことがあったのですが、今回こそはそれを買おうと思って、化粧品売り場に行ってみたのです。

化粧品売り場に行くことはあまりないので、今までじっくりとその販売プロセスを見たこともなかったのですが、改めて見てみると、化粧品というのはまさに「コンサルティング」ではないかと思ったのです。

さて今回、あるブランドの化粧水を買おうと思ったのですが、同じブランドでも、ベタツキを抑えるものと、潤いを与えるものの２種類がありました。私はいったいどちらを買えばいいのか皆目検討もつかなかったのですが、お姉さんいわく、「一度、お肌診断をしてみませんか？」ということで、実際に僕の肌を、生まれて初めて診断してもらうことになりました。

診断をするのは実際にはノートパソコンを小さくしたような機械で行なうのですが、顔のおでこのあたり、ほっぺたのあたりなどの肌に機械を当てたり、フィルムみたいなものをくっつけてはがして、それを機械に当てたりと、３分ほどで診断が終わります。

診断結果はすぐに画面に表示されます。５つの棒グラフが表示され、それぞれ、標準の数値と共に、自分の肌は、標準に対して多いのか少ないのかがわかりやすく表示されます。私の場合、不要な角質はほとんどなく良好だったのですが、水分が標準より足りないということで、水分を与えるための化粧水と乳液がオススメですよ、とのことでした。

私は以前にもその化粧品売り場で、洗顔クリームを購入していたため、店が発行するカードを持っていました。そのカードを今回のお肌診断の前に提示したのですが、私がこれまで購入した商品一覧とともに、診断結果も自動的にサーバーに蓄積されているそうです。

それらのデータを元に、今回購入した化粧水と乳液の使用方法についてもレクチャーを受けました。つまり、まず以前に購入されたこの洗顔フォームを使ってください、その次に今回購入された化粧水を使ってください。化粧水は叩かずに、優しくつけてくださいね。そして最後に乳液です。乳液は朝晩でなくて、べたつくようでしたら、晩だけでＯＫです、といった具合にです。

さらに、これも化粧品のセールスの常套手段だとは思いますが、私の持っていない、シミ取り用の化粧水と、夏場だから必要になるＵＶプロテクター、
そして美白用のホワイトニングのサンプルをもらいました。シリーズで揃えたくなってきたのは言うまでもありません。聞くところによると女性でも、基礎化粧品は同じブランドで揃えることが比較的多いらしいですね。

女性の方は当たり前のプロセスなんだと思いますが、私にとっては新鮮で、かつこのようなセールスが普通に行なわれているというのに感心しました。

つまり、お肌診断によって「現状認識」を行い、何が足りないのか、何を改善すべきなのかを教えてくれる。そしてその改善のためにはどの商品を、どのように使えば良いのかも教えてくれる。これまでコンビニで適当に化粧水を購入していたのとは違って、なんとも言えない安心感、改善している感じを感じます。さらに、プラスアルファこれを使えば、もっと改善できますよ、と次につながるプリセールスも忘れていない。シンプルですが王道のマーケティングを行なっているんだなあと、ちょっと楽しくなった日曜日でした。

コメント [0件]　 トラックバック [0件]

↑ このページの先頭へ