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2009年03月10日

国内初！BtoBに焦点を当てたWebマーケティングの専門書

文責：広富 克子（パワー・インタラクティブ　取締役/執行役員）

本日、問合せ設計の見直しにもってこいの書籍が出版されます。パワー・インタラクティブの数々のBtoB問合せ改善実績から、BtoBのwebマーケティングのノウハウを一冊にした書籍『ウェブ営業力』を発売します。上記のような問合せ設計などの観点を踏まえ、BtoBが必ず出くわす課題に深く切り込んだBtoB webマーケティングの教科書です。

BtoBサイトでは問合せを増やした上で、営業が動かなければ「売上げ」にはつながりません。書籍『ウェブ営業力』ではウェブと営業が一体となった営業力を「ウェブ営業力」と定義し、集客・コンテンツ・問合せ設計・営業連携設計といったウェブサイトから売上げを上げるための全体像を明らかにしていきます。

また、1000以上の企業サイトからセレクトした55の優良サイトを紹介し、自社ウェブサイトの課題を優良サイトと比較して検討できるようになっています。先に紹介した「問合せ」だけでも9つのパターン、「資料請求」でも12のパターンの事例を紹介しています。

■問合せの８パターン
・通常問合せ
・相談会（無料相談／見積相談／技術相談など）
・デモ依頼（訪問するデモ）
・デモ会（来場するデモ）
・テスト機貸出
・サンプル申込み
・セミナー申込み
・視察申込み

■資料請求の12パターン
・通常資料請求
・カタログ請求
・パンフレット請求
・営業提案書ダウンロード
・小冊子提供
・仕様例／構成例ダウンロード
・実務用資料
・分析データ提供
・パートナー向け資料
・開発支援ツール
・提案支援ツール
・簡易診断申込み

書籍を読む前までは1つだと思っていた「問合せ」や「資料請求」窓口も、こんなにも豊富なバリエーションで見せ方を変化させることができるのかと視野が広がるはずです。その他にも55サイトのコンテンツ紹介、集客ノウハウ10、営業連携ノウハウ10を携え、本気でウェブサイトを改善したいと思ったとき、是非手に取っていただきたい一冊です。


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　　　　『ウェブ営業力～御社の営業力が躍進する75の処方箋』
　　　　著者： 渥美英紀／株式会社パワー・インタラクティブ
　　　　発行： 株式会社翔泳社
　　　　価格： 1,890円（税抜）
　　　　刊行： 2009年3月10日
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2007年12月04日

ネットアンケートを営業に活かす！

文責：広富克子（パワー・インタラクティブ　執行役員）

ネットアンケート活用方法のご紹介も第３弾となる。今回は、BtoB企業での営業への活かし方をご紹介したい。

最初に最近のBtoB企業のWeb活用の動きについて触れておきたい。

昨今、BtoB企業より、Webサイトの営業活用のご相談をよく受けるようになった。背景には、既存顧客だけでは数字は頭打ちになり、新規顧客開拓をしなければならないものの肝心の営業マンが既存顧客のフォローで手一杯。とても新規顧客開拓どころではない。見込みがあるかどうかもわからないリストをもらっても営業マンは動く気にならず、一向に新規顧客開拓ができる目処が立たないという状況がある。

BtoB営業は、最終的には営業マンが直接クロージングに動かなければならないためWebで全て完結するわけにはいかないが、営業プロセスの中で見込み客を集客し見込み度判別を行い、有望な見込み客をリアルの営業につなげることがWebの重要な役割となる。

SEO対策やリスティング広告などを通じて見込み客をWebサイトへ誘導し、その後さらに自社への関心を高めるためには、誘導先のコンテンツ（誘導フック）を充実させなければならない。最終的には見込み客が自社にコンタクトをとるための窓口（営業フック）へどれだけ誘導できたかがWebサイトの営業成果を問われるところとなる。

上記の効果的「誘導フック」「営業フック」づくりにネットアンケートの活用をおすすめしたい。自社商品・サービスのターゲット層に対しモニターアンケートを実施、そこで得た回答結果はオリジナルの業界情報となり、稀少価値の高いものとなる。


アンケート結果の活かし方は大きく３点


１．「誘導フック」としての活用

アンケート結果の基本情報はランディングページのコンテンツとして活用、リリース登録材料としても効果的である。また、特にインパクトのある数字はトップページ上にも表示し、トップページからの訪問者も誘導、有効な「誘導フック」として活躍してくれる。

２．「営業フック」としての活用
　　
アンケート結果の詳細情報は、オープンにはしないで業界レポートとして提供資料の一つに活用。ダウンロードもしくは送付するかたちで提供し、申込みフォームを設置すれば「営業フック」としての役割も果たしてくれる。

３．自社商品・サービス企画に反映
　　
本来のリサーチとしての役割になるが、アンケート結果から市場の動き、顧客ニーズを発見し、自社の商品・サービス開発に活かすことができる。


自社商品・サービスは、顧客にとっては自社の課題解決のために購入するものであり、課題解決のためには業界特有の情報も重要視される。新商品・サービスの開発が容易にできず営業材料がないとお悩みのBtoB企業は、まずは顧客が求めている情報は何か、つきつめて考えてほしい。顧客が必要としている情報は、有効な営業材料でもある。


【関連サービス】
BtoBネット営業シリーズ
BtoBサイトリニューアル
BtoBサイト運営代行
BtoBイベント集客・フォロー

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2007年11月22日

ネットアンケートで顧客データベースを鑑定する！

文責：広富克子（パワー・インタラクティブ　執行役員）

ネットアンケートの活用方法、第２弾のご紹介である。

メルマガ会員やカタログ申請者、商品購入者など、何らかの顧客データベースを保有されている企業は少なくない。しかし、活用できているかどうかは別の話。10万人のメルマガ会員を持っていても、実際にメルマガを読んでいるアクティブ会員は何割いるのか？またどんな特性を持っているのか？登録会員数だけはわかっているが、中身が全く把握できていないケースをよく耳にする。

顧客データベースの件数が多いことが、一つの価値としてはわかりやすいのだが、何の反応もない会員を持っていても、コストやリスクがかかるだけで本当の価値とは言えない。

顧客データベースの活用が課題となっている企業には、まずは一度ネットアンケートでデータベースの特性確認を行っていただきたい。会員向けのアンケートキャンペーンなどにより、基本属性はもちろん、生活パターンや購買意識を把握、特性がわかれば、それに応じたアプローチが可能となる。

昨年実施したパソコンメーカーの既存顧客向けアンケートキャンペーンでは、性別や年齢などの属性のほか、生活構造や消費意識などの生活価値観によるグルーピングをクラスター分析を通じて行い、セグメント別メールアプローチを行った。

ここでは、５つの生活価値観別グループが抽出されたが、そのうちの２つのグループはシニアが中心。ただし、同じシニアでもパソコン生活においては、積極的に写真を撮ったり、画像編集を行ったりしている活動的な層と、一度買ったきり年賀状以外はほとんどパソコンを使用していない層の２つのタイプあり。パソコン購入のすすめ方も異なるアプローチをとり、それぞれ成果に結びつけている。


顧客データベースは自社での活用だけではない。顧客データベースをビジネス化することも可能である。特に特徴的顧客データベースであるほど、魅力は増してくる。

例えば、先に紹介したパソコンメーカーの顧客データベースは、ネットに反応するシニア層の情報がとれるデータベースであり、シニア向けビジネスを展開・検討している企業にとっては、魅力的な層であろう。その他、高校生や20代、ビジネスマンなども、ニーズをよく耳にする層である。

自社サイトでのビジネス展開ではアフィリエイト広告が定着しているが、顧客データベースも活用の仕方次第ではビジネスツールにもなり得る。保有している顧客データベースが、いかに価値のあるものなのか、まずはネットアンケートで鑑定されてはいかがか？

【関連サービス】

ネットプロモーション

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2007年11月08日

サイトリニューアル前にネットアンケート！

文責：広富克子（パワー・インタラクティブ　執行役員）

ネットアンケートといえば、商品開発のための消費者調査や顧客満足度調査を思い浮かべる方が多いのではないか。

弊社でも上記ネットアンケート調査も行っているが、昨今はネットアンケートも活用の幅が広がっている。これからいくつかの活用例をご紹介したい。

まずは、第１弾として、サイトユーザーを対象としたユーザビリティ調査である。

これは主にサイトリニューアルを予定されている企業からの依頼になるが、ユーザー視点に立って、現サイトの課題を浮き彫りにし、リニューアルに反映させることが主な目的となる。当調査は、調査の目的達成はもちろん、副産物もついてくる。

調査方法としては、サイトユーザー層と同一のアンケートモニター、もしくはなんらかの会員として保有している顧客データベースがあれば、それを対象に、サイト使用の目的や要望、実際に画面を見ての感想、競合サイトとの比較などをネットアンケートを通じて聞き出していく。サイト画面を実際に確認してもらいながら回答がとれるのは、紙のアンケートではできないネットアンケートならではの強みである。

当調査の３大メリットは以下のとおり。


１．ＳＥＯ対策強化に向け、ユーザーが実際に検索入力するキーワードが把握できる。

自由記述で、ズバリ検索用語を記入していただくだけで、戦略キーワードが見えてくる。

２．競合サイトと比較した場合の自社サイトの強み・弱みが明確化できる。

ネットユーザーのふだんの行動自体、様々なサイトを見比べながら有益な情報収集を行っている。いつも競合サイトとの比較の目にさらされているわけで、自社サイトに満足してもらえなければ競合サイトにすぐ移られてしまう。またその逆もあるわけで、競合との比較の中で、何を強みとして、ユーザを惹きつけられるか、一方、いかに弱みを克服できるかがサイトリニューアル成功のカギとなる。

３．サイトユーザー（未ユーザー）への啓蒙

会員向けの調査であれば、ネットアンケートを通じて、自らの要望・意見がサイトリニューアルに反映されることが伝わり、リニューアルの関心を高めることができる。また、モニター向けの調査であれば、対象者は自社サイトにまだアクセスしたことのなかった層も含まれ、自社サイトの認知、関心を高めることにもつながり、ネットアンケートをきっかけに、サイトユーザーを獲得することも可能となる。


なかなか手厳しい意見も出て、サイト運用者には耳の痛いところもあるかと思う。しかし、真剣にサイトの効果向上を目指すリニューアルを検討するのであれば、まずはサイトユーザーの声を真摯に受けとめることをおすすめしたい。

【関連サービス】

ネットアンケートサービス
Webサイト有効度診断
Webサイト有効度診断（ＢtoＢ版）

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2007年01月09日

やすきよ漫才から学ぶ営業アプローチ術

文責：広富克子（パワー・インタラクティブ　執行役員）

大阪から東京に転勤となり１年が過ぎた。環境にはすぐに馴染んだが、相変わらず関西弁は抜けず、逆にきつくなった気さえしている。営業先でも、「関西のご出身ですか？」と聞かれることもしばしば。

そんな東京生活を過ごして迎えたお正月休み。テレビの番組を適当に切り替えていると、久々に目に飛び込んできた西川きよし、横山やすしのやすきよ漫才に深く感動してしまった。今は亡き横山やすしであるが、西川きよしとのコンビは、今も語り継がれるところ。そのパワーとスピード感は、いまの若手漫才コンビには見られないパンチというか、イキのよさがあった。

実は、西川きよし、横山やすしに対しては、各々のキャラクターがあまりにも強烈であったため、漫才の技術そのものにあまり関心が向いていなかったのだが、今回改めてじっくり見て一つの発見があった。もともと漫才というものは、一人が「ボケ役」、もう一人が「つっこみ役」として、役割分担を固定するものと思い込んでいたが、先日見たやすきよ漫才は、最初は西川きよしがつっこみをしているが、後半は横山やすしがつっこみ役に入れ替わっている。観衆には全く違和感なく、軽快なテンポの会話の中でいつの間にか役割が逆転し、最後は落ちがついて終わっているのである。

これを見ながら、私は今年の営業パターンを心に決めたのである。今年は「横山やすし的アプローチ」。“横山やすし的”といって誤解しないでほしい。強烈な個性で過激に攻めるというのではなく、目指すは、まずは相手の話をじっくり聞いて、相槌を打ちながら、徐々につっこみに転進というアプローチパターンである。

ただし、シナリオどおり落ちにもっていくには、ネタの仕込みが重要となる。そこのネタづくりはWebでのしかけに頼りたい。漫才の舞台がその場限りの真剣勝負であり、入念な準備、稽古を行っていると同様に、一度の営業訪問も後に続くかどうかの一発勝負であり、営業という舞台を成功させるためには、最後の落とし込みまでのシナリオが描けるかどうかがカギを握る。Webをうまく活用すれば、ネタの宝庫を持つことが可能であり、複数のシナリオパターンを持っておくこともできる。

ネタはできるだけ持っておくに越したことはないが、最初のつかみには、関西弁も貢献してくれそうだ。

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