コンサルティング・セールス

文責：後藤大典（パワー・インタラクティブ　執行役員）

ネットマーケティングのお仕事をさせて頂いて、早いものでもう５年以上になりますが、ネットだけでなく、マーケティング全般について関心があります。その中でもホテルやレストラン、小売店など自分の身近なところでマーケティングのヒントを得ることが時々あります。

先週の日曜日、大阪市内のとある百貨店に買い物に行きました。以前その百貨店で男性用化粧水を買おうとしたところ、売り切れて買えなかったことがあったのですが、今回こそはそれを買おうと思って、化粧品売り場に行ってみたのです。

化粧品売り場に行くことはあまりないので、今までじっくりとその販売プロセスを見たこともなかったのですが、改めて見てみると、化粧品というのはまさに「コンサルティング」ではないかと思ったのです。

さて今回、あるブランドの化粧水を買おうと思ったのですが、同じブランドでも、ベタツキを抑えるものと、潤いを与えるものの２種類がありました。私はいったいどちらを買えばいいのか皆目検討もつかなかったのですが、お姉さんいわく、「一度、お肌診断をしてみませんか？」ということで、実際に僕の肌を、生まれて初めて診断してもらうことになりました。

診断をするのは実際にはノートパソコンを小さくしたような機械で行なうのですが、顔のおでこのあたり、ほっぺたのあたりなどの肌に機械を当てたり、フィルムみたいなものをくっつけてはがして、それを機械に当てたりと、３分ほどで診断が終わります。

診断結果はすぐに画面に表示されます。５つの棒グラフが表示され、それぞれ、標準の数値と共に、自分の肌は、標準に対して多いのか少ないのかがわかりやすく表示されます。私の場合、不要な角質はほとんどなく良好だったのですが、水分が標準より足りないということで、水分を与えるための化粧水と乳液がオススメですよ、とのことでした。

私は以前にもその化粧品売り場で、洗顔クリームを購入していたため、店が発行するカードを持っていました。そのカードを今回のお肌診断の前に提示したのですが、私がこれまで購入した商品一覧とともに、診断結果も自動的にサーバーに蓄積されているそうです。

それらのデータを元に、今回購入した化粧水と乳液の使用方法についてもレクチャーを受けました。つまり、まず以前に購入されたこの洗顔フォームを使ってください、その次に今回購入された化粧水を使ってください。化粧水は叩かずに、優しくつけてくださいね。そして最後に乳液です。乳液は朝晩でなくて、べたつくようでしたら、晩だけでＯＫです、といった具合にです。

さらに、これも化粧品のセールスの常套手段だとは思いますが、私の持っていない、シミ取り用の化粧水と、夏場だから必要になるＵＶプロテクター、
そして美白用のホワイトニングのサンプルをもらいました。シリーズで揃えたくなってきたのは言うまでもありません。聞くところによると女性でも、基礎化粧品は同じブランドで揃えることが比較的多いらしいですね。

女性の方は当たり前のプロセスなんだと思いますが、私にとっては新鮮で、かつこのようなセールスが普通に行なわれているというのに感心しました。

つまり、お肌診断によって「現状認識」を行い、何が足りないのか、何を改善すべきなのかを教えてくれる。そしてその改善のためにはどの商品を、どのように使えば良いのかも教えてくれる。これまでコンビニで適当に化粧水を購入していたのとは違って、なんとも言えない安心感、改善している感じを感じます。さらに、プラスアルファこれを使えば、もっと改善できますよ、と次につながるプリセールスも忘れていない。シンプルですが王道のマーケティングを行なっているんだなあと、ちょっと楽しくなった日曜日でした。

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