こつこつマーケティングBLOG｜2007年05月 | パワー・インタラクティブ

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2007年05月31日

アクセスログ解析ツール利用の実態は

文責：清水恵津子（パワー・インタラクティブ　マーケティングデータアナリスト）

アクセスログ解析ツールは使えてますか？

唐突ですが、サービス提供している弊社としてはとっても気になることなのです。企画会議をしていても、アナリスト側はどんどん専門的になり、営業側からはもっとお客様の課題別に解決してくれる画面が欲しいといった注文が入り、難航することが多く。。

お客様はいったい何を望んでられるのだろう？？

じゃぁ、使っているみなさまに聞いてしまおう！ということで、昨年末に久しぶりの自社企画リサーチ【企業内でのアクセスログ解析ツールの利用実態に関する調査】を行いました。

他企業の調査でアクセスログ解析ツールの導入率（無料を含め）は年々増えてきて浸透していることは分かっていましたが、『データは取得しているけど、どの程度、実務に活かしてられるのだろうか？』という点に個人的には最も興味がありました。

結果では、アクセスログ解析ツールにて「画面で数値を確認」する人が７８％と圧倒的でした。次いで「分析結果を上司・他部署などに報告」「分析結果を使ってＷＥＢサイトの改善をおこなっている」との回答が半数近くを占めました。また、［アクセスログ解析ツールをよく使っている層］に限って集計すると「分析結果を使ってＷＥＢサイトの改善をおこなっている」の回答率が高くなり、積極的に活用している状況がみえてきてました。
私が想定していたよりもデータを分析もして実際の改善に利用されているのだなぁと感じました。

皆さんは実際いかがですか？

調査結果の抜粋版になりますが、詳細はこちらからダウンロードしてご覧ください
　■■調査レポート（PDF）ダウンロードお申し込み（無料）■■

という一方で、「外部の会社にレポート作成を委託している」「外部の会社にコンサルティングしてもらっている」という方はまだまだ少ないようです。

企業のＷｅｂ担当者として、どうやって成果をあげればいいのか分からない。
何を分析して良いのか分からない。。とお悩みの方は『外部の専門業者』という手もぜひ一度ご検討くださいませ＾＾

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2007年05月22日

営業効率化を実現する、3つの見込み度判別方法

文責：橋原正明（パワー・インタラクティブ　マーケティングデータアナリスト）

前回のエントリーでふれました、Webからの引合いを効率的に営業フォローするための見込み度の判別方法について、もう少し詳しく書きたいと思います。ここでは営業フォローが重要なウェイトをしめるBtoBビジネスで有効な3つの手法を紹介します。

●アンケート項目の活用
　問い合わせや資料請求時に、名前や企業名を記入していただくのとあわせて、見込み度を判別するための簡単なアンケートを実施することにより、ある程度の判別が可能となります。アンケート項目が多すぎると回答者の負担になるため、全てを聞き出すことは難しくなりますが、１）案件の緊急度、２）決裁権の有無、３）予算規模などを聞き出せれば非常に有効です。

●アクセスログの活用
　資料請求をした見込み客の「訪問時の検索用語」「閲覧ページと合計ページ数」　「訪問頻度」等のアクセスデータは、見込み客の真のニーズや見込み度を知るための貴重なデータとなりえます。パワー・インタラクティブが提供させていただいている、アクセスログ解析ツールPowerROIでは資料請求などの成果が発生した際に、上記のアクセスデータをメールにて通知いたします。これにより担当者はより顧客に対する洞察を深め対応することが可能であり、営業力のアップに貢献します。

　アクセスログ解析ツールPowerROI　「成果連動メール」

●クリックデータの活用
　展示会などで得られた大量の名刺データを使い、メルマガを配信します。その際に、「詳しい相談をしたい」「デモ希望」などのワンクリックアンケートを設定し、誰がどのコンテンツを閲覧したのかを分析することにより、見込み度の判別を行います。パワー・インタラクティブのメールマーケティングシステムPowerContactは上記のアンケート分析の加え、クリックデシル分析を搭載しています。クリックデシル分析とは、配信されたメルマガにて、より多くクリックした人から順に10の階層（デシル）に分けることをいいます。メルマガを配信し、上位の3階層（よくクリックしている上位層）には営業マンがフォローをおこなうといった判別も可能です。

これらの判別は顧客の状態・行動をデータ化し、よりホットな顧客を抽出することで、営業効率の改善に貢献します。Webに存在している数あるデータから、ビジネスに活用できるデータを選び出すことが、Webとリアルを連動させる上で非常に重要なポイントとなってきます。

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2007年05月16日

Webマーケティングの効果を高めるリアルとの連携の重要性

文責：橋原正明（パワー・インタラクティブ　マーケティングデータアナリスト）

前回のエントリーでは、Webマーケティングにおけるプロセスの改善例について書きました。一般的にはWebで全てのビジネスプロセスが完結することはありませんので、先ほどのエントリーで書いた全体最適化は、企業のビジネスという視点から言えば部分最適化ということになります。

例えば、検索連動型広告を実施しWebサイトから資料請求が発生したとします。この時点で、アポの獲得や提案、受注までのプロセスは営業担当者に引き継がれます。受注までを今回のプロジェクトの全体と考えた場合、いくら検索連動型広告による資料請求数を増やしても、営業部隊によるフォローの体制が整っていなければ、高い成果（＝全体最適化）を得ることはできません。

このことは当たり前なことですが、Webサイトを運用している部署と営業を担当している部署間の連携が弱くプロジェクトが分断され、それぞれの担当者が任せられた範囲のみの最適化を実施し、効果を最大限にあげることができていないケースによく出会います。

今回のようなケースでいえば、資料請求者の情報を営業担当者に提供する点が、2つのプロセスが連動するため重要なポイントとなっています。すべての資料請求者に対し、同等にアプローチしていては営業効率の悪化をまねきます。ここでWebの担当者は資料請求者の見込み度を判別するための仕組みを設け、営業担当者が確度の高い見込み客に効率よくアプローチできるようサポートすることが求められます。

また、営業部門としては上記の引合いにおけるクロージングのデータをフィードバックし、どのプロモーションをより強化すれば最終的な受注数増につながるのかを、Webの担当者と共有することが重要です。これにより、Web担当者の実施する部分最適化が、プロジェクトの全体最適化にリンクすることになります。

さて、ここまではWebとリアルの連携の重要性について書きました。次回はWebからの引合いにおける見込み度の判別について、もう少し詳しく書きます。

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2007年05月15日

Webマーケティングにおけるプロセスの最適化

文責：橋原正明（パワー・インタラクティブ　マーケティングデータアナリスト）

ビジネスにおいて効果を高めるためには、従事しているプロジェクトをいくつかのプロセスに分解し、各プロセスが最適化されるように改善を加える必要があります。しかしながらプロセスの部分最適化の実施が、全体最適化につながるかといえば、必ずしもそうではありません。

例えば、ある商品の一連の製造プロセスを考えてみましょう。ここでは、各プロセスの担当者が、一時間あたりの商品の加工数を指標に改善を行っているとします。各担当者がそれぞれの目標を達成すれば、全体のパフォーマンスは確実にあがるような気がします。

しかしながら、それぞれの加工工程が連結されている場合、商品の製造ペースは最もペースが遅いプロセスに依存してしまうため、いくらその他の部分で加工ペースが改善されたとしても、全体のパフォーマンスに影響することはありません。むしろ無意味に在庫をかかえることにもなりかねません。

この場合、もっとも加工のペースが遅いプロセス（＝ボトルネック）を探し出し、改善することが何よりも求められます。また、全体の最適化を意識した部分最適化を行わなければ、最大限の効果が得られないということがよくわかります。

Webマーケティングにおいても、こういったことがよく起こります。Webサイトを立ち上げ、検索連動型広告により集客を実施しているが、なかなか成果に至らないといったケースがあるとします。ここで考えなければならないプロセスは、カスタマーシナリオといわれる、顧客が問い合わせや資料請求に至るまでのプロセスです。

上記の例で言えば、１．→２．のプロセスでは、どれだけ誘導できたかといった指標（クリック数、クリック率）により評価されます。この部分を最適化すればサイトへの訪問者数が増加することになります。しかしながら、それが全体の最適化に直結しているかといえばそうではありません。

例えばランディングページ（＝1ページ目）の訴求力が弱く、ほとんどの訪問者が1ページの閲覧で帰ってしまう場合、ランディングページがボトルネックということになります。先ほどの製造プロセスの例ておいて、ボトルネックにて在庫をかかえてしまうのと同じように、成果にいたらない訪問者を積極的に誘導していることになってしまいます。

つまり各プロセスの役割と連結しているプロセスの関係性を意識しながら改善を行い、最終的に「成果数」「成果への到達率」が最大になるように調整を行わうことが求められます。あくまでも目的は全体最適化を実現することであることを、忘れてはいけません。

さて、ここまではWebマーケティングにおけるプロセスの最適化について書きました。企業として最適化すべきことはこれが全てでしょうか。続きは別のエントリーにて書きたいと思います。

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