ネットアンケートを営業に活かす！

文責：広富克子（パワー・インタラクティブ　執行役員）

ネットアンケート活用方法のご紹介も第３弾となる。今回は、BtoB企業での営業への活かし方をご紹介したい。

最初に最近のBtoB企業のWeb活用の動きについて触れておきたい。

昨今、BtoB企業より、Webサイトの営業活用のご相談をよく受けるようになった。背景には、既存顧客だけでは数字は頭打ちになり、新規顧客開拓をしなければならないものの肝心の営業マンが既存顧客のフォローで手一杯。とても新規顧客開拓どころではない。見込みがあるかどうかもわからないリストをもらっても営業マンは動く気にならず、一向に新規顧客開拓ができる目処が立たないという状況がある。

BtoB営業は、最終的には営業マンが直接クロージングに動かなければならないためWebで全て完結するわけにはいかないが、営業プロセスの中で見込み客を集客し見込み度判別を行い、有望な見込み客をリアルの営業につなげることがWebの重要な役割となる。

SEO対策やリスティング広告などを通じて見込み客をWebサイトへ誘導し、その後さらに自社への関心を高めるためには、誘導先のコンテンツ（誘導フック）を充実させなければならない。最終的には見込み客が自社にコンタクトをとるための窓口（営業フック）へどれだけ誘導できたかがWebサイトの営業成果を問われるところとなる。

上記の効果的「誘導フック」「営業フック」づくりにネットアンケートの活用をおすすめしたい。自社商品・サービスのターゲット層に対しモニターアンケートを実施、そこで得た回答結果はオリジナルの業界情報となり、稀少価値の高いものとなる。

アンケート結果の活かし方は大きく３点

１．「誘導フック」としての活用

アンケート結果の基本情報はランディングページのコンテンツとして活用、リリース登録材料としても効果的である。また、特にインパクトのある数字はトップページ上にも表示し、トップページからの訪問者も誘導、有効な「誘導フック」として活躍してくれる。

２．「営業フック」としての活用
　　
アンケート結果の詳細情報は、オープンにはしないで業界レポートとして提供資料の一つに活用。ダウンロードもしくは送付するかたちで提供し、申込みフォームを設置すれば「営業フック」としての役割も果たしてくれる。

３．自社商品・サービス企画に反映
　　
本来のリサーチとしての役割になるが、アンケート結果から市場の動き、顧客ニーズを発見し、自社の商品・サービス開発に活かすことができる。

自社商品・サービスは、顧客にとっては自社の課題解決のために購入するものであり、課題解決のためには業界特有の情報も重要視される。新商品・サービスの開発が容易にできず営業材料がないとお悩みのBtoB企業は、まずは顧客が求めている情報は何か、つきつめて考えてほしい。顧客が必要としている情報は、有効な営業材料でもある。

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