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2009年03月10日

国内初！BtoBに焦点を当てたWebマーケティングの専門書

文責：広富 克子（パワー・インタラクティブ　取締役/執行役員）

本日、問合せ設計の見直しにもってこいの書籍が出版されます。パワー・インタラクティブの数々のBtoB問合せ改善実績から、BtoBのwebマーケティングのノウハウを一冊にした書籍『ウェブ営業力』を発売します。上記のような問合せ設計などの観点を踏まえ、BtoBが必ず出くわす課題に深く切り込んだBtoB webマーケティングの教科書です。

BtoBサイトでは問合せを増やした上で、営業が動かなければ「売上げ」にはつながりません。書籍『ウェブ営業力』ではウェブと営業が一体となった営業力を「ウェブ営業力」と定義し、集客・コンテンツ・問合せ設計・営業連携設計といったウェブサイトから売上げを上げるための全体像を明らかにしていきます。

また、1000以上の企業サイトからセレクトした55の優良サイトを紹介し、自社ウェブサイトの課題を優良サイトと比較して検討できるようになっています。先に紹介した「問合せ」だけでも9つのパターン、「資料請求」でも12のパターンの事例を紹介しています。

■問合せの８パターン
・通常問合せ
・相談会（無料相談／見積相談／技術相談など）
・デモ依頼（訪問するデモ）
・デモ会（来場するデモ）
・テスト機貸出
・サンプル申込み
・セミナー申込み
・視察申込み

■資料請求の12パターン
・通常資料請求
・カタログ請求
・パンフレット請求
・営業提案書ダウンロード
・小冊子提供
・仕様例／構成例ダウンロード
・実務用資料
・分析データ提供
・パートナー向け資料
・開発支援ツール
・提案支援ツール
・簡易診断申込み

書籍を読む前までは1つだと思っていた「問合せ」や「資料請求」窓口も、こんなにも豊富なバリエーションで見せ方を変化させることができるのかと視野が広がるはずです。その他にも55サイトのコンテンツ紹介、集客ノウハウ10、営業連携ノウハウ10を携え、本気でウェブサイトを改善したいと思ったとき、是非手に取っていただきたい一冊です。


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　　　　『ウェブ営業力～御社の営業力が躍進する75の処方箋』
　　　　著者： 渥美英紀／株式会社パワー・インタラクティブ
　　　　発行： 株式会社翔泳社
　　　　価格： 1,890円（税抜）
　　　　刊行： 2009年3月10日
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2009年03月10日

ウェブ営業力の見直しの第一歩は「問合せ」設計から

文責：渥美英紀（パワー・インタラクティブ　執行役員）

「問合せ」について深く考えたことがあるでしょうか？

問合せとは何ができる窓口でしょう。よく考えてみると非常に曖昧なのです。曖昧であるということは、顧客から見ても自由に捉えることができるということです。そのため、単純な「問合せ」には、いろいろな問合せが混ぜこぜに入り込んできます。資料の依頼もくるし、価格の問合せもきます。技術的な相談もあるだろうし、パートナーの依頼まで舞い込んできます。

問合せを選別し、効果的なアプローチをしたいと思っている営業現場からすればたまったものではありません。見込み度が多様で、要求レベルもぐちゃぐちゃな問合せに、いちいち担当者をつけて営業をかけなければならないのです。当然それでは効率的にはなりません。ウェブサイトの問合せ窓口の設計が曖昧であれば、後の営業も動きにくくなるです。

問合せ設計が素晴らしいウェブサイトでは、むしろ問合せの優先順位は下がります。問合せはあくまで「その他問合せ」として整理されるようになります。例えば、「セミナー申込み」でノウハウを知ることができ、「資料請求」で基本情報を気軽に獲得できます。「見積依頼」で価格を知り、「提案依頼」で営業にコンタクトを取ることができます。その上で、その他の相談事項が問合せに来るように設計するのです。

このように問合せ窓口をラインナップすることで2つの効果があります。１つは、顧客に窓口の全体像が伝わりやすくなることです。顧客からみてウェブサイト上でどんな問合せをすることができるのか一目瞭然となります。必然的に問合せ内容も具体的になってくるでしょう。もう一つの効果は、各問合せ窓口ごとに営業対応レベルを設計できることです。資料請求のような気軽な窓口にはメールレベルでの軽い対応、提案依頼のような重要な窓口には手厚い対応を取ることで営業対応レベルを分けることができます。さらに、窓口の目的に合わせて設問を掘り下げることもできます。例えば、通常の問合せ窓口で「予算」を聞かれてもうっとうしいだけですが、見積り依頼窓口なら「予算」を聞かれても抵抗感はありません。窓口に合わせた設問を用意することで、営業振り分け精度も増してゆくのです。

「問合せを見直す」

それは、ウェブサイトと営業をつなぐ接点を再設計するということです。BtoBのwebマーケティングを考える上で欠かすことのできない視点です。もし「問合せ」を一本化しているのであれば、問合せ設計を再度見直すことをおすすめします。もし問合せ設計に改善の余地があると感じているならば、ぜひ本格的な営業連携を見据えた問合せ設計に着手することをおすすめします。


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　　　参考書籍：
　　　『ウェブ営業力～御社の営業力が躍進する75の処方箋』
　　　　著者： 渥美英紀／株式会社パワー・インタラクティブ
　　　　発行： 株式会社翔泳社
　　　　価格： 1,890円（税抜）
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