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2010年07月08日
【特集記事 107号】実営業と連動したWebの営業活用～医薬品メーカーのＭＲをサポートするWeb活用とは
現在、医薬品業界では"2010年問題"が注目されています。"2010年問題"とは、日本の製薬大手を支えてきた1980年代以降に開発された画期的な新薬が、2010年前後に特許切れを迎え、武田薬品工業他、大手製薬会社が大幅な減収リスクにさらされていることを言います。
（参照『週刊ダイヤモンド2010/06/26』）
慌ただしい動きが見られる医薬品業界ですが、近年、Webへの関心も高まって きており、医薬品メーカーからのWebサイト見直しのご相談も増えてきています。医薬品メーカーのWebサイトは、患者さん向けと医療関係者向けに入り口を分け、医療関係者向けには会員サイトを設置し、最新の専門情報を提供しているパターンが多く見られます。中には、アステラス製薬のように、25領域約30,000ページの豊富なコンテンツを準備しているサイトもあります。
アステラス製薬会員サイト
http://med2.astellas.jp/med/jp/index.aspx?rf=h0823mY0
ただし、Webサイトのコンテンツの充実は進んできていますが、Webを営業に活 かす動きはまだまだ積極的とは言えません。そうした中、今回は皮膚薬メーカ ーＡ社が、売上げに伸び悩んでいる２番手製品Ｘの営業にWebを活用する取組 みをご紹介したいと思います。 実営業中心で取組まれているＢtoＢ企業にとって、参考となる点は多々ありそ うです。
1. ＭＲの営業活動と課題
医薬品の営業担当者はＭＲ（Medical Representative 医薬品情報担当者）と呼ばれています。ＭＲは、病院や診療所の医師へ自社製品関連の「情報伝達」と「情報収集」を行いながら売上獲得を目指しています。
ＭＲにとって、日々忙しくしている医師をつかまえて製品説明を行うのは容易で はありません。医師も決してＭＲの訪問を歓迎しているわけではないので、医師 に時間をとってもらったとしても、立ち話で5～10分程度がやっとで、ゆっくり 説明できる時間がないのが現状です。
しかしながら、ＭＲが医師との接点を持ってこそ、導入検討の土俵にあげても らえるため、ＭＲが顔を出しておくこと自体に意味があるとされています。 医師が患者に投与する薬を新しく採用するということは、大きな決断が必要で あり、ＭＲの顔（＝会社の顔）も知らない製薬メーカーの製品を採用すること はまずあり得ないようです。
ＭＲの動きは、生保業界の生保レディの企業訪問に共通する点があります。 生保レディは、お菓子等のお土産をよく持参しますが、ＭＲもランチを持って 訪問し、医師にランチを摂ってもらいながら製品説明を行うといった動きもと っています。医師からもおいしいランチを持ってくるＭＲほど歓迎され、医師 学会ではランチ付きの製品説明会（ランチョンセミナー）が好評のようです。
Ａ社では、医師とのコミュニケーションづくりにおいて、MR個々ではいろいろ検討しているものの限られたＭＲの人数ではなかなかカバーしきれないため、ＭＲ活動 をカバーするWebの取組みの検討が始まりました。
Ａ社が、全国の皮膚科標榜施設中取引しているのは約８割、しかしながらＭＲがきっちりフォローできているのは取引先の１割強くらい です。
Ａ社では、どうしてもＭＲの関心がトップ製品Ｙに集中してしまうため、Ｘ製品 の育成をWebでカバーできないか、特に、既存客に対してＸ製品の導入促進が図 れないかという問題意識が高まっていました。
Ａ社のＸ製品におけるＭＲ活動の課題をまとめると以下のとおりです。
■Ａ社のＸ製品におけるＭＲ活動の課題
（１）ＭＲ訪問先への効果的情報提供
ＭＲの訪問活動において、直接医師と接触できる時間は5～10分程度と限られて おり、製品説明を行うのがやっとの状況です。また、その訪問頻度は、２週間に １回以下で、訪問記憶率も低い状況です。 症例の紹介や皮膚治療のクオリティアップに関する情報提供など、医師ならびに 病医院の課題解決をサポートする情報提供ができていないのが現状です
（２）ＭＲがカバーできていない取引先へのアプローチ
全国の皮膚科施設へ向けＭＲが活動していますが、定期訪問ができているのは １割強、残り９割は訪問ができていない状況です。
（３）医師のニーズの効率的把握
ＭＲ活動では、製品中心のプロモーションに終始してしまい、医師が必要として いる情報が何か、なかなか聞き出せていません。
上記課題を解決するために、ＭＲの動きとWebを連動させた施策がとられました。
詳細はこちらからダウンロードしてください。
https://pi-b.jp/pi_f/?cid=powerinteractive&fid=33209
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