2007年11月15日

売上の方程式

文責：　代表取締役

あなたの会社の「売上の方程式」は、どんな式になるだろうか。

例えば、ある情報システムの販売会社は、

　提案数　×　受注率　×　平均受注金額　＝　売上

になるという。
では、この方程式をもとに、売上を上げるためには、どうすればいいのか。

1.提案数を増やす

提案できる引合いを多く獲得すること。提案機会が多くなれば、それだけ受注する件数も高まる。
だから、どうすれば、提案数を増やすことが出来るかと考える。例えば、訪問件数を増やせば提案機会は増えるだろうか、コンペ案件を探せば提案につながるのではないだろうか、ウェブを活用した見込み客の集客は効果があるのではないか、などなど。

2.受注率を高める

これは、二つ方策が考えられる。ひとつは、
提案する見込み客リストの質が高まれば、見込み客のニーズは強いのだから、受注できる可能性は高まる。冷かし客が多いと、受注には程遠い。
もう一つは、
提案内容の質を高めること。提案する担当者の能力の問題もあるし、見込み客の課題を明確にするヒアリング力の問題もある。
見込み客の課題を浮き彫りにするときの一つの方法として、ある成功事例を話して、「ある会社はこういう方法で、こういう課題を解決されのですが、御社はどのようにして解決されていますか？」というような、聞き方をすれば、その課題自体に関心があれば、興味を示すだろうし、課題となっていなければ、関心を示さないだろう。
「何か、課題はありませんか？」というような質問だけは避けたい。

3.平均受注金額を大きくする

見込み客の要求しているものだけに対応していては、基本的に受注金額を増額させることは出来ない。
あくまで、見込み客の要求していることは、表面的なこと、あるいは切羽詰ったことで、本来の解決すべき課題は、その背後に隠れていると思うことだ。
このように、売上の方程式を立ててみると、何を実行することが売上確保につながるのかということが見えてくる。その具体的な実行策を計画し、実行し、結果を検証して改善に結び付けていくPDCAサイクル回すことが出来れば、自社の売上向上策が体質化されていくのではないだろうか。