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こつこつマーケティングブログ カテゴリー一覧

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2007年05月22日

営業効率化を実現する、3つの見込み度判別方法

前回のエントリーでふれました、Webからの引合いを効率的に営業フォローするための見込み度の判別方法について、もう少し詳しく書きたいと思います。ここでは営業フォローが重要なウェイトをしめるBtoBビジネスで有効な3つの手法を紹介します。

●アンケート項目の活用
問い合わせや資料請求時に、名前や企業名を記入していただくのとあわせて、見込み度を判別するための簡単なアンケートを実施することにより、ある程度の判別が可能となります。アンケート項目が多すぎると回答者の負担になるため、全てを聞き出すことは難しくなりますが、1)案件の緊急度、2)決裁権の有無、3)予算規模などを聞き出せれば非常に有効です。

●アクセスログの活用
資料請求をした見込み客の「訪問時の検索用語」「閲覧ページと合計ページ数」 「訪問頻度」等のアクセスデータは、見込み客の真のニーズや見込み度を知るための貴重なデータとなりえます。パワー・インタラクティブが提供させていただいている、アクセスログ解析ツールPowerROIでは資料請求などの成果が発生した際に、上記のアクセスデータをメールにて通知いたします。これにより担当者はより顧客に対する洞察を深め対応することが可能であり、営業力のアップに貢献します。

 アクセスログ解析ツールPowerROI 「成果連動メール」

●クリックデータの活用
展示会などで得られた大量の名刺データを使い、メルマガを配信します。その際に、「詳しい相談をしたい」「デモ希望」などのワンクリックアンケートを設定し、誰がどのコンテンツを閲覧したのかを分析することにより、見込み度の判別を行います。パワー・インタラクティブのメールマーケティングシステム PowerContactは上記のアンケート分析の加え、クリックデシル分析を搭載しています。クリックデシル分析とは、配信されたメルマガにて、より多くクリックした人から順に10の階層(デシル)に分けることをいいます。メルマガを配信し、上位の3階層(よくクリックしている上位層)には営業マンがフォローをおこなうといった判別も可能です。

これらの判別は顧客の状態・行動をデータ化し、よりホットな顧客を抽出することで、営業効率の改善に貢献します。Webに存在している数あるデータから、ビジネスに活用できるデータを選び出すことが、Webとリアルを連動させる上で非常に重要なポイントとなってきます。