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こつこつマーケティングブログ カテゴリー一覧

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2007年05月16日

Webマーケティングの効果を高めるリアルとの連携の重要性

前回のエントリーでは、Webマーケティングにおけるプロセスの改善例について書きました。一般的にはWebで全てのビジネスプロセスが完結することはありませんので、先ほどのエントリーで書いた全体最適化は、企業のビジネスという視点から言えば部分最適化ということになります。

例えば、検索連動型広告を実施しWebサイトから資料請求が発生したとします。この時点で、アポの獲得や提案、受注までのプロセスは営業担当者に引き継がれます。受注までを今回のプロジェクトの全体と考えた場合、いくら検索連動型広告による資料請求数を増やしても、営業部隊によるフォローの体制が整っていなければ、高い成果(=全体最適化)を得ることはできません。

このことは当たり前なことですが、Webサイトを運用している部署と営業を担当している部署間の連携が弱くプロジェクトが分断され、それぞれの担当者が任せられた範囲のみの最適化を実施し、効果を最大限にあげることができていないケースによく出会います。

今回のようなケースでいえば、資料請求者の情報を営業担当者に提供する点が、2つのプロセスが連動するため重要なポイントとなっています。すべての資料請求者に対し、同等にアプローチしていては営業効率の悪化をまねきます。ここでWebの担当者は資料請求者の見込み度を判別するための仕組みを設け、営業担当者が確度の高い見込み客に効率よくアプローチできるようサポートすることが求められます。

また、営業部門としては上記の引合いにおけるクロージングのデータをフィードバックし、どのプロモーションをより強化すれば最終的な受注数増につながるのかを、Webの担当者と共有することが重要です。これにより、Web担当者の実施する部分最適化が、プロジェクトの全体最適化にリンクすることになります。

さて、ここまではWebとリアルの連携の重要性について書きました。次回はWebからの引合いにおける見込み度の判別について、もう少し詳しく書きます。