『B to B企業のECサイト売上アップリニューアルに向けたアクセスログ分析』
――――――――――――――――――――――――――――――――――――

店舗什器・ディスプレー用品販売会社C社は、実店舗とカタログによる販売を行っていたが、カタログの経費削減と費用対効果を高めるためにECサイト運営に参入した。新規の窓口も増え、ECサイトの売上も右肩上がりだったが、もっと売上が上がる可能性を模索し、売上アップのためのサイトリニューアルを検討していた。

【C社の課題と要望】
――――――――――――――――――――――――――――――――――――

C社では自社でアクセスログ解析データを見て、日々の訪問状況をチェックしていたが、
・本当に現在の施策が正しいのか
・ＥＣサイトの売上をアップするにはどうすればよいのか
が見い出せずにいた。

日々行っている運営の再確認とリニューアルに向けての改善点の洗い出しのために、一度専門家によるアクセスログ分析を行ってほしいとのご要望をいただいた。

【パワー・インタラクティブの提案】
――――――――――――――――――――――――――――――――――――

Webサイトでの訪問者の動きをアクセスログ分析で詳細にチェックすると同時に、Webサイトのユーザビリティやページレイアウトなどを客観的に診断し、問題点を浮き彫りにした。その上で以下のようなリニューアルに向けての改善プランをご提案した。

1.商品カテゴリTOPの改善

＜分析結果＞
アクセスログ分析の結果より、商品カテゴリーTOPから商品群への誘導が低いカテゴリーが見られた。訪問者が自分の探している商品について、どこの商品カテゴリーに属しているか迷っている可能性は大である。

訪問者が欲しい商品を購入するためには、カテゴリトップ上部に
・そこで扱っている商品
・訴求ポイント
が何かが一目で分かるようにする必要があった。

＜改善策＞
そこで、「各カテゴリーの特徴的コンテンツやシリーズ等を上部にバナー等で訴求」することで、商品分類がわかりやすく、目的の場所まで誘導しやすくすることをご提案した。

2.商品群内で欲しい商品を探しやすくする工夫を

＜分析結果＞
アクセスログ分析の結果より、目的の商品に辿り着くまでに各商品カテゴリ間を何回も行き来するパターンが見られた。訪問客が各カテゴリーに辿りついた後、商品が探せず迷っている可能性は大である。

＜改善策＞
そこで、各商品カテゴリーページで商品を探しやすくするために、
・特集カテゴリー内にあるコンテンツを上部表示して活用
・売れ筋ランキング等のおすすめコンテンツを分かりやすいバナーで明示
することて、商品が見つけやすくなるように改善することをご提案した。

3.「事例紹介」を他社との差別化を図るコンテンツとして育成

＜分析結果＞
C社が行っている店舗設計や企画を活かした事例を紹介するページがあるもののサイト上では非常に目立たない場所に設置され、閲覧されていない状況だった。

＜改善策＞
競合他社にはないノウハウを有効活用し、他社との差別化を図るコンテンツとして、「事例紹介」のコンテンツ強化と目立つ場所への表示をご提案した。

【効果】

――――――――――――――――――――――――――――――――――――
今回のアクセス分析によって、今まで大まかにしか把握できていなかった訪問者の動きとサイトのユーザビリティを詳細に把握し、訴求したい商品群への誘導や購入への流れをスムーズにするための改善方針が提示できた。これにより、C社のECサイトリニューアルにおける改善要件が明確になったのだ。

【担当スタッフコメント】

――――――――――――――――――――――――――――――――――――
はじめにC社様からご相談を受けた際にいただいたアクセスログデータを拝見した時には、リスティングからの集客もきっちり行われており、コンバージョンや売り上げ実績も高く、一見問題が無いようにみえました。
しかし、サイト訪問者の動き等を深く分析するにつれて、商品検索のしにくさや商品訴求の甘さが如実になり、PV数や訪問者数、売上げ金額の高さからは判断できない問題点が浮き彫りになりました。

少し気の早い話だが、今年のインターネット業界における最大のヒット商品と言えば、Twitterでまず疑いはないだろう。
Twitterに参加をする人々は、”フォロー関係”と呼ばれるユーザー同士のネットワークで結び付いており、ツウィート(つぶやき)は急速に世界中の人々に広まっていく。広まった情報はさらに口コミとなって伝わっていく。

このような新しいソーシャルメディアの進展がもたらす企業のCRM(顧客関係の管理)への影響を予測したITロードマップを、野村総合研究所が発表した。

2015年度までのソーシャルメディアの進展とCRMへのインパクトを予測した「ITロードマップ」を発表
～「ソーシャルCRM」が消費者と企業の新たな関係構築を促す～

今後、ソーシャルメディアを活用した企業のCRMの発展は間違いないだろう。
では、企業はどのようにソーシャルCRMに取り組んでいけばよいのだろうか。そのヒントをいくつか下記に挙げてみたので、参考にしていただきたい。

取組1.　部署を超えた連携と役割の構築

これまで、企業におけるCRM担当者は、マーケティング部署が多かった。
しかし、ソーシャルメディアは、会社のブランド認知に活用したり、キャンペーンの告知に利用をしたり、非常に幅広い活用が可能だ。そのため、マーケティングの部署だけでなく、広報やPRの部署、ときには営業担当も関わってくることがある。Web担当者のみでは、業務に負荷がかかり、メディア活用のアイディアも制限されてしまいかねない。

ソーシャルメディアを最大限活用するには、ソーシャルメディアを活用する目的をはっきりさせたうえで、各部署連携し、各々の役割を果たす必要がある。

取組2.　ソーシャルメディアの分析

野村総合研究所の記事にもあるように、欧米ではすでにソーシャルメディアサービスの分析サービスとして、“リスニング・プラットフォーム“が始まっている。
ソーシャルメディアを分析することで、消費者の今の潜在ニーズを拾い上げ、次のプロモーション施策や商品開発にいち早く対応することが可能になるのだ。

取組3.　ソーシャルCRMのデータベースオープン化

データベース化されたデータを活用するには、常に企業内でオープンな環境で閲覧できるようにしておく必要がある。また、誰でも自由に更新できるようにしておくことも大切である。
リアルタイムな更新性を保つことが、ソーシャルCRMを活かすのにもっとも大切なことなのだ。

今後、ソーシャルCRMの活用を考えている企業は、上記の取組について検討してみてはいかがだろうか。

はじめまして。こつブロ初登場のマーケティングディレクターの佐藤です。

先日癒しを求めて、あるホテルエステの2時間コースチケットを55％の割引率でネット購入し、体験してきました。ホテルのスイートルームで90分のボディーマッサージと30分のフットマッサージ、最後は優雅なティーサービス付きとお姫様気分でかなり贅沢！大満足のひと時を過ごしました。

これまでも、ネットで高い割引率を誇るエステサロンサービスの紹介サイトはありましたが、今回利用したのは「グルーポン（Groupon）」という共同購入サイトでした。
「グルーポン（Groupon）」とは、グループとクーポンを合わせた造語で、2008年に米国Groupon社が開始したクーポン共同購入サービスです。グルーポン(GrouPon)社は、創業2年で売上300億円超える好業績を上げています。

共同購入形式のギャザリングサイトは日本にもネットプライスや楽天などがありましたが、グルーポン（Groupon）は何が新しいのでしょうか？

グルーポン（Groupon）は、地域ごとに日替わりで半額以下の値引率の商品やサービスのクーポンが提示され、時間内に一定数以上の購入希望者に達すると値引きが成立する「フラッシュマーケティング」と呼ばれる仕組みです。
いわゆる共同購入ですので、人数に達しなければクーポンは発行されません。そのため購入したいユーザーは自ら積極的にソーシャルサービスなどで共同購入者を募り、取引達成のための口コミを行っていきます。

従来のギャザリングサイトと違う大きなメリットは、

・入札形式ではないので、事前に割引価格がわかり在庫整理操作が可能
・時間制限により、取引成立までに時間がかからない
・毎日ひとつだけお買い得商品が提示されるので、ユーザーのリピート率が期待できる
・出店地域が指定できるのでローカル・ビジネス展開ができる

などが挙げられます。

日本でも最近同様のサイトが開設され、さらに、グルーポン型サービスに特化したシステムが販売されています。また、大手リクルートも 2010年7月21日（水）に『pomparade（ポンパレード）』をオープンさせるなど、ますます競争が激化する気配を見せています。

■リクルート「pomparade（ポンパレード）」

以上のようにメリット性が高いサービスですが、その反面、懸念事項としては

・簡単に出店できることにより、粗悪なサービスを提供する出店者が増えることによるグルーポン（Groupon）自体の信頼性の低下
・悪評な口コミにより逆に商品・サービスのブランド力、信頼性の低下につながる

が考えられます。

また、口コミで左右されるわけですから、新規顧客開拓に効果がある一方で、リピーターの獲得につなげるために、来店時などのサービス提供時の満足度をこれまで以上に意識する必要があります。
購入者にとっては大変メリットが高いですが、ソーシャルメディアを利用したサービスのため、出店者やサイト管理者にとっては利益をもたらす半面、経営を左右するサービスともいえます。

展開によっては新たな市場として賑わいを期待できるグルーポン（Groupon）の、今後の動向が注目されます。

皆さんも「グル―ポン」と検索して、ぜひ一度お試しください。

『星野リゾートの教科書～サービスと利益　両立の法則～』
著：中沢康彦
出版社：日経BP社
価格：1,575円(税込)

　表紙を見てツンと胸を突かれるものを感じた。と言っても、この本をご存知でない方には、何のことかさっぱりだと思う。表紙には、星野佳路社長が微笑む横に、10数冊の本が積上げられている。その本のほぼ大半が私が良書と思って、何回も繰り返しくりかえし読み倒して、書き込みで真っ黒になったビジネス書ばかり。それで、改めてタイトルを見ると、「星野リゾートの教科書」とある。なるほどとはじめて、合点が行った。

　正直、意外な感じがした。リゾート経営はどちらかというとアート的感覚でマネジメントされていると勝手に思い込んでいた。よくよく考えればどのような分野の経営でも、市場戦略があり、それを遂行していく組織と人が不可欠だ。当然のことながら、ロジカルな思考も求められる。

　さて、本書には共感できる部分が随所に散りばめられている。

　星野社長は、1996年に長野県軽井沢に地ビールメーカーのヤッホー・ブルーイングを設立した。近年の未曾有の不況にあっても、四期連続で営業利益を伸ばしている。花札など日本的なモチーフのデザインを施した缶ビールを見かけられた方もあるのではないだろうか。「よなよなエール」という商品名のコクのあるビールである。

　楽天で初回購入者限定のお得なお試しセットがあったので、早速、購入し飲んでみた。ビールとワインの間の不思議な感覚で、オリジナリティーを十分に感じる。大切にゆっくりと美味しいお料理とともにいただきたいビールだ。

　ヤッホーは、現在は業績好調だが、悪戦苦闘していた時期があった。そのときに、星野社長が教科書として徹底的に取り入れたのが、『売れるもマーケ　当たるもマーケ～マーケティング22の法則～』だ。

　地ビールブームが去って、業績が悪化して苦しいときに地ビール各社は製品ラインを一斉に拡張した。実際に、出荷量も増え、売上は回復した。

　星野社長がこの教科書から参考にしたことは、「短期的に見ると製品ラインの拡張は常に売上を増大させるが、長期的な効果は無残で結果として売上は大きく落ち込む」というくだり。そこで、彼は、味のバリエーションを増やす、すなわち製品ラインを拡げる代わりに、製造工程を見直して品質を向上させることに心血を注いだ。

　そして、ネット販売にも着手し、ダイレクトな顧客開拓の取り組みをスタートさせた。その結果、リピーターが増え、「よなよなエール」ファンが定着してきている。

　星野社長は、マーケティングや戦略の本ばかりを教科書にしているわけではない。内村鑑三の二冊の著書も座右の教科書にしている。ともに、岩波文庫に所蔵されている。

　・『後世への最大遺物　デンマルク国の話』
　・『代表的日本人』

　実は内村鑑三は、星野社長の祖父であった嘉助と親交が深く、その交流は内村が亡くなるまで10年続いた。大正15年7月、運転免許を取ったばかりの嘉助が内村をT型フォードに乗せた。荒い運転をしていた。その時、内村が嘉助に渡したと言う「成功の秘訣」が紹介されている。

一．自己に頼るべし、他人に頼るべからず。
一．本を固とうすべし、然らば事業は自づから発展すべし。
一．急ぐべからず、自働車の如きも成るべく徐行すべし。
一．成功本位の米国主義に倣ふべからず。誠実本位の日本主義に則るべし。
一．濫費は罪悪なりと知るべし。
一．能く天の命に聴いて行ふべし。自から己が運命を作らんと欲すべからず。
一．雇人は兄弟と思ふべし。客人は家族として扱ふべし。
一．誠実に由りて得たる信用は最大の財産なりと知るべし。
一．人もし全世界を得るとも其霊魂を失はば何の益あらんや。
　　人生の目的は金銭を得るに非ず。品性を完成するにあり。

　経営をしていると、本当にこれでいいのかと、不安になることが絶え間なくある。その時に、指針となるものがあれば、決断を下せる。その指針が、他ならず価値観そのものであろう。星野社長にとって、内村鑑三の「成功の秘訣」は価値観を同じくしていたのだと受け止めた。

　余談になるが、本屋の棚にそっと永い時代に渡って一冊だけ置かれている古典的書物ほど、きっと人生のよすがになるのだろう。この岩波文庫の二冊は、凛とした気分を感じさせていただいた良書であった。そのきっかけを与えてくれた星野社長の生き様にも感謝している。

星野リゾートの教科書 サービスと利益 両立の法則

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則


後世への最大遺物・デンマルク国の話 (岩波文庫)

代表的日本人 (岩波文庫)

慌ただしい動きが見られる医薬品業界ですが、近年、Webへの関心も高まって きており、医薬品メーカーからのWebサイト見直しのご相談も増えてきています。医薬品メーカーのWebサイトは、患者さん向けと医療関係者向けに入り口を分け、医療関係者向けには会員サイトを設置し、最新の専門情報を提供しているパターンが多く見られます。中には、アステラス製薬のように、25領域約30,000ページの豊富なコンテンツを準備しているサイトもあります。

アステラス製薬会員サイト
http://med2.astellas.jp/med/jp/index.aspx?rf=h0823mY0

ただし、Webサイトのコンテンツの充実は進んできていますが、Webを営業に活 かす動きはまだまだ積極的とは言えません。そうした中、今回は皮膚薬メーカ ーＡ社が、売上げに伸び悩んでいる２番手製品Ｘの営業にWebを活用する取組 みをご紹介したいと思います。 実営業中心で取組まれているＢtoＢ企業にとって、参考となる点は多々ありそ うです。

1. ＭＲの営業活動と課題

医薬品の営業担当者はＭＲ（Medical Representative　医薬品情報担当者）と呼ばれています。ＭＲは、病院や診療所の医師へ自社製品関連の「情報伝達」と「情報収集」を行いながら売上獲得を目指しています。

ＭＲにとって、日々忙しくしている医師をつかまえて製品説明を行うのは容易で はありません。医師も決してＭＲの訪問を歓迎しているわけではないので、医師 に時間をとってもらったとしても、立ち話で5～10分程度がやっとで、ゆっくり 説明できる時間がないのが現状です。

しかしながら、ＭＲが医師との接点を持ってこそ、導入検討の土俵にあげても らえるため、ＭＲが顔を出しておくこと自体に意味があるとされています。 医師が患者に投与する薬を新しく採用するということは、大きな決断が必要で あり、ＭＲの顔（＝会社の顔）も知らない製薬メーカーの製品を採用すること はまずあり得ないようです。

ＭＲの動きは、生保業界の生保レディの企業訪問に共通する点があります。 生保レディは、お菓子等のお土産をよく持参しますが、ＭＲもランチを持って 訪問し、医師にランチを摂ってもらいながら製品説明を行うといった動きもと っています。医師からもおいしいランチを持ってくるＭＲほど歓迎され、医師 学会ではランチ付きの製品説明会（ランチョンセミナー）が好評のようです。

Ａ社では、医師とのコミュニケーションづくりにおいて、MR個々ではいろいろ検討しているものの限られたＭＲの人数ではなかなかカバーしきれないため、ＭＲ活動 をカバーするWebの取組みの検討が始まりました。

Ａ社が、全国の皮膚科標榜施設中取引しているのは約８割、しかしながらＭＲがきっちりフォローできているのは取引先の１割強くらい です。

Ａ社では、どうしてもＭＲの関心がトップ製品Ｙに集中してしまうため、Ｘ製品 の育成をWebでカバーできないか、特に、既存客に対してＸ製品の導入促進が図 れないかという問題意識が高まっていました。

Ａ社のＸ製品におけるＭＲ活動の課題をまとめると以下のとおりです。

■Ａ社のＸ製品におけるＭＲ活動の課題

（１）ＭＲ訪問先への効果的情報提供

ＭＲの訪問活動において、直接医師と接触できる時間は5～10分程度と限られて おり、製品説明を行うのがやっとの状況です。また、その訪問頻度は、２週間に １回以下で、訪問記憶率も低い状況です。 症例の紹介や皮膚治療のクオリティアップに関する情報提供など、医師ならびに 病医院の課題解決をサポートする情報提供ができていないのが現状です

（２）ＭＲがカバーできていない取引先へのアプローチ

全国の皮膚科施設へ向けＭＲが活動していますが、定期訪問ができているのは １割強、残り９割は訪問ができていない状況です。

（３）医師のニーズの効率的把握

ＭＲ活動では、製品中心のプロモーションに終始してしまい、医師が必要として いる情報が何か、なかなか聞き出せていません。

上記課題を解決するために、ＭＲの動きとWebを連動させた施策がとられました。
詳細はこちらからダウンロードしてください。
https://pi-b.jp/pi_f/?cid=powerinteractive&fid=33209

最近、営業活動や分析に加え、セミナー講師を行っています。

当日に向けてテーマを元に話す内容、資料の作成を行いますが、実際に終了後のアンケートや参加した方々とお話をすると、

「説明で使用している言葉が、わからない。」
「なぜそうなのか。」

といったご質問を頂くことがあり、自身の説明方法を振り返ったり、理解していただくことの難しさに気付かされます。

そのような中、改めて考えさせられる本が池上彰さんの「伝える力」です。

池上彰さんはテレビでもよく出演され、時事問題などを説明されている人気の方です。また、NHKの『週刊こどもニュース』に11年間出演してこられました。

何かを調べるときには「学ぼう」、「知ろう」という姿勢にとどまらずに、全く知らない人に説明するにはどうしたらよいかということまで意識すると、理解が格段に深まります。

商談やセミナーではお客様の忙しい時間を頂くため、期待以上の内容をアウトプットしていくことが重要であり、そのために日々の勉強も重要です。ただ内容のレベルが高くても聞き手に伝わっていなければその時間の活用度は下がってしまいますし、お客様の納得度も変わってきます。

とかくインターネットの世界やマーケティングの世界は専門用語が多く、言葉で考えてしまい、話が止まってしまうこともよくあります。「インターネットだから」と逃げることなく、わかりやすく伝えることを心がけ、お客様からの信頼や、自分自身の理解度向上につなげていきたいものです。

伝える力 (PHPビジネス新書)

『偶然のチカラ』
著：植島啓司
出版：集英社新書
価格：714円(税込)

「偶然」が大好きだ。人生で「偶然」に出会うと手放しに嬉しくなってしまう。「偶然」という言葉の響きに、必然以上の何かを感じてしまう。「偶然に」何かが起こった、「偶然に」何かに出会った、というときに、英語では、「～ by chance」と表現する。

毎日、新しい出会いがある。ビジネスの世界では、最初の挨拶に名刺交換をする。私は名刺交換をした方には、必ず御礼のハガキをお送りしている。あらかじめ印刷をしている御礼ハガキに、宛名と二行ほどのメッセージをしたためて投函している。

裏面には、こう印刷している。

　------
　『感動する気流』
　私たちは、表面的な喜びだけではなく、
　ともに歩むプロセスであっ!と
　言っていただく感動を
　お分けしたいと願っています。
　感動は誰の目にもいつも
　見えているものではありません。
　偶然やってくる、それが感動ではないでしょうか。
　あいつと一緒にいて良かった。
　そう思っていただく存在を、
　模索してまいりたいと思います。
　これからも変わらぬご支援をいただけますよう
　心よりお願いいたします。
　------

さて、ここで、本題の『偶然のチカラ』である。この本は、いかにして幸運をつかむか、という内容ではなく、偶然の仕組みはどうなっているのか。という疑問に光を当てたものだ。

著者は、

私たちは人生のさまざまな場面でほぼ無意識のうちに限りない選択をしています。そして、そのどれにも実は偶然の要素が大きく作用しているのです。本書は、目の前に立ちはだかる偶然にどう対処すればよいのか、さまざまなエピソードをもとに42の断章の形式で論じたものです。

そのひとつの章に、民俗学の大家である南方熊楠が登場する。後の高野山管長になる土宜法竜への書簡の欄外に、幾本かの筋がめちゃくちゃに書き込まれた意味不明の図を取り上げて、あらゆることには因果関係が存在すると説いている。「因」と「果」の間には一定の必然性が存在する。しかしながら、この「因」と「果」のベクトルが交わることがままある。これを「縁」と考えたのである。

彼の言葉を借りれば、

故に、今日の科学、因果は分かるが(もしくは分かるべき見込みあるが)、縁が分からぬ。この縁を研究するがわれわれの任なり。しかして、縁は因果の錯雑して生ずるものなれば、諸因果総体の一層上の因果を求むるがわれわれの任なり。

どういうことかというと、

そう、どういう原因があってどういう結果が生まれたかはよくわかっている。だが、別々の理が絡み合うともうわからなくなってしまう。それでは科学とはいえない。宇宙はそれら相互の絡みあいなのだから、むしろ、因果そのものよりも、いかにそれらが絡みあっているかを解かなければ何もわかったことにならないのではないか、と南方は言うのである。

コンサルティングの世界で、戦略を整理するときに、バランスト・スコアカードを用いて、財務、顧客、業務プロセス、学習と成長の各視点から戦略マップを作成することが多い。戦略マップは、各戦略間の因果関係をわかりやすく図示した、言わば戦略の見える化である。

戦略間の因果関係を整理していくことは、小気味良い作業である反面、いつも本当にこれが緊密な原因と結果の関係になっているのかということを自問自答してしまう。逆に言えば、戦略と戦略の関係について、素直に関係があると言い切れない吹っ切れなさを抱え込んでいる。

南方の「縁は因果の錯雑して生ずるものなれば、諸因果総体の一層上の因果を求むるがわれわれの任なり」という件を読むことで、真っ暗闇に一筋の灯火を見出した次第である。

偶然のチカラ (集英社新書 412C)

先日、舞子のホテルセトレや南港のホテルシーガルてんぽーざん大阪を経営しているホロニックグループの長田(おさだ)一郎社長とお会いする機会がありました。いろいろと経営にとって大切なお話をお聴きしました。

彼は、一度は20代の頃にブライダル事業で起業しましたが、挫折を経て、再度、ホテル経営で起業にチャレンジした言わば出戻りベンチャーです。

そのような背景で、再出発した舞子のホテルセトレは、実は、経営不振に陥ったホテルの再生事業という位置づけでした。

その後、新装オープンしている複数のホテルはすべて再生事業です。

ホテルセトレは明石海峡大橋に面して、絶景のロケーションにあり、部屋も食事も心地よくアレンジされています。

彼が語るには、再生事業のポイントは、

　1. 独自のディファクトスタンダード（業界標準）をつくる

　2. ターゲットをエリア×顧客層に絞り込む

　3. 持たざる経営に徹する

ディファクトスタンダードはモノサシ自体を新たに作ることになります。彼の場合は、「コミュニティーホテル」と言うコンセプト型ホテルで追従を許さないスタンダードを構築しようとしています。

ターゲット顧客は、地元の人たちが宿泊だけでなく、会合や食事やパーティなどで頻繁に利用できるように設備や運営を工夫しています。

固定費を出来る限り変動費化するとともに、ハード面はシンプルにして、ソフトサービス面を充実させる方針で持たざる経営の実現に挑んでいます。

私たちの日頃の仕事にもヒントになるところが多くあります。仮に畑違いの世界の話であったとしても、そこには時として独自性に繋がるアイデアが潜んでいるのです。

株式会社ホロニック社長　長田一郎氏のブログ
HOLONIC MISSION

ホテルセトレ

ホテルシーガルてんぽーざん大阪

―――――――――――――――――――――――――――――――――――――

『ランディングページとリスティング広告を組み合わせた施策が成功』
　　　　　　　　　　　　　　～問い合わせ数が5倍に、さらに質も向上！～

―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
大手食品メーカーB社でノベルティやイベント用の景品を扱うノベルティ事業部では、ターゲットの法人向けにどのようにWebサイトを活かしていくか模索していた。

【B社の課題と要望】―――――――――――――――――――――――――――

現状のWebサイトでは問い合わせが少なく、問い合わせが来ても最終の商談までつながらなかった。
B社の要望としてはサイトの情報を充実させて整理し、問い合わせ数をアップさせたいとのことだった。

【パワー・インタラクティブの提案】――――――――――――――――――――

サイトの情報を充実させるのはもちろんのことだが、それだけでは問い合わせ数のアップにはつながらないと考え、サイトのリニューアルの費用を最低限に抑え、集客に予算を投入する施策をご提案した。

1.LP型のサイトにして呼び込んだユーザーを他のページに逃がさない設計に

LP型サイト(１ページ完結型)にすることで費用を最低限に抑えることができ、かつ、そのページだけでユーザーが判断できるようにストーリー性をもったサイトを設計した。

2.営業フックを活用し、見込み客情報を獲得

現状のサイトではカタログ資料をpdfで自由にダウンロードできるようにしていたため、ダウンロードしたお客様情報を取得することができなかった。それでは惜しいので、カタログ資料ダウンロードページにフォームをはさみ、資料ダウンロードの際にはお客様に情報を入力してもらうことで見込み客の情報が増えていくようにした。

さらに、競合他社に資料がダウンロードできないように、資料ダウンロードの際には必ず営業マンが情報を確認し、直接ダウンロードURLを送る体制をとった。

3.リスティング広告を活用し、LPへ誘導

アクセスログで現状の誘導元を分析すると、7割がその会社の本サイトからの誘導であることがわかった。そこで新たなユーザーを獲得するためにリスティング広告を活用。高単価キーワードへの出稿はできるだけ避け、ニッチキーワードへの出稿をメインにし、広告コピーで勝負した。

【効果】――――――――――――――――――――――――――――――――――
問い合わせ数はリニューアル前に比べ5倍に増加、それだけでなくターゲットを絞りリスティング広告を活用した結果、問い合わせの質が増加し、成約率が大きく向上した。

【担当スタッフコメント】――――――――――――――――――――――――――

商品とブランド力は絶対に他社に負けないものだと思っていたので、あとはどのように集客し、どのような導線を作るかを考えることに専念しました。結果、BtoCでおなじみの『LP型サイト＋リスティング広告』という手法がBtoBで活かされた事例となったのではないでしょうか。

普段、我々が口にする「マーケティング」とは、企業が顧客へ行うマーケティング活動を意味しますが、それとは別に、企業が従業員に向けて行うマーケティング活動を「インターナルマーケティング」と呼びます。

商品・サービスがどれだけ素晴らしいものであっても、売り手がその魅力を理解し、消費者へ伝える技術を持たなければ、せっかくの商品・サービスの価値は伝わりません。しかし、その技術を従業員に強制的に押し付けることは難しく、いかに自発的な行動を促すかが重点となります。

昨今、日本の企業は技術力が高いものの、それがビジネスにうまく生かせていないという点が問題視されており、要因のひとつとして技術部門とマーケティング部門の連携が取れていない点が指摘されています。その改善策として、このインターナルマーケティングの重要性が見直されています。

例えば、弊社ではサイトリニューアルなどのプロジェクトを進める際は、マーケッター、ディレクター、デザイナー、プログラマーなど様々な職種のメンバーで意見交換しながら推進するようにしています。そうすると、メンバーそれぞれが必然とマーケッターの視点を持つようになり、どうすればクライアントの課題を解決できるか、また過去の実績から「パワー・インタラクティブならどんなことができるのか」（＝自社の強み）ということを考える習慣がついてきます。これは、まさにインターナルマーケティングと言えるのではないでしょうか。

また、このプロジェクト推進プロセスに加えて、社内にマーケッター（マーケティングディレクター）とマーケティングデータアナリストというメンバーがいる点は、Web制作会社や、広告代理店と比較した際に、非常に大きなアドバンテージだと考えています。

まず、マーケッターとマーケティングデータアナリストという分析者がいることで、単に綺麗なサイトを作るのではなく、企業の目的を達成するために、Webで何をすべきかを起点として、マーケティング視点に立った集客施策や、サイト制作を提案し実行することができます。かつ、その視点をデザイナーやプログラマーにもフィードバックでき、メンバー全員のマーケティング力の底上げに繋がります。

また、広告代理店では通常、デザイナーやプログラマーという制作者は外部の人間を使うケースが多いですが、弊社では制作チームを内部に構えることで、マーケッター＆ディレクターとクライアント、そして制作チームが密にコミュニケーションをとり、お互いが目的を確認しながらプロジェクトを進めることができるため、納品までのプロセスで大きなブレが発生しにくいという点も大きな強みとなります。

このように、職種の異なるメンバーとのディスカッションはたくさんのメリット生まれます。

1人での考えが行き詰った際には一度、意外なメンバーに相談してみてはいかがでしょうか。思わぬインスピレーションを受けるかもしれません。

『俺ひとり～ひと足早い遺書』
著：白川道
出版：幻冬舎
価格：1365円

エッセイが好きだ。それも、大量の原稿用紙何千枚という文章を書く作家のエッセイが好きだ。想像を絶する分量を愚直に紡ぎ続ける体力と気力にあやかりたいという面もある。本音は、長編をベースにする作家が、限られたスペースにまとめるエッセイに、きっと贅肉のような余分なものがそぎ落とされているであろう、という「予感」を感じるからかもしれない。

好きな作家に白川道がいる。

最初に出会った『天国への階段』でその深遠なる魅力に引きずり込まれ、『最も遠い銀河』で陰と陽の世界の狭間を彷徨い、『竜の道』で明るい輝きと暗い深みが表裏一体であることに気づかされた作家である。

その彼がエッセイを書いていることは、想像すらしなかった。この連休に出掛けた岡山県の地方都市の家電量販店と隣接している大型書店で、書店員が推薦するという書棚の片隅にちょこんと置かれていた。嬉しくなって迷わず買って帰った。

このエッセイは彼の半世紀を赤裸々に綴ったものである。彼のエッセイを読んで改めて、良く言えば自由奔放な、違った視点では、羽茶目茶な向こう見ずな人生を送っていたことを知り、当惑するとともに、変に納得もしたりしていた。

『俺ひとり』という題名は、

結婚に失敗して女房を亡くし、迷惑のかけどおしで親兄弟とはほぼ絶縁状態、父親失格のために子供との交流は薄くなり、女を裏切っては恨みを買い、博打で作った借金が、今なお数千万。こんな生活が、君にはできるかね？ 　俺ひとり。それが今のわたしの偽らざる実感なのである。

ということが背景にあるようだ。

もちろん生き方や人生の歩みは、私とは全くかけ離れているけれども、どことなく先を見つめる方向は同じようにも感じる。最初の章を読んで、なんだかワクワクしてきた。

彼は、この本の「自分を見つめるもうひとつの目」という章で、

賢い人間がもうひとつの優れた目を持っているとはかぎらない。もうひとつの目は、賢さとは別のところで培われる。たぶん人間の成熟度によってだ。それが証拠に、たとえ無学ではあっても多くの老人の目は、いつもちがうなにかを見つめているような気がする。そんな老人に憧れてしまう。

と述懐している。胸をツンと衝かれたような小さなショックを受けた。
あのアーネスト・ヘミングウェイの『老人と海』を数日前に何回目かの再読をしたばかりだったからかも知れない。

老人と海で、主人公の老人が大海原でのマグロと鮫との大格闘の末、帰港した後の最終章のくだりで、

道のむこうの小屋では、老人がふたたび眠りに落ちている。依然としてうつぶせのままだ。少年がかたわらに坐って、その寝姿をじっと見まもっている。老人はライオンの夢を見ていた。

よもや白川道とヘミングウェイが繋がるとは思っても見なかったが、私の中では、白川道と、ヘミングウェイというか『老人と海』の中の老人の生き様が重なってくる。

読書はそのような発見や喜びを、偶然に与えてくれるところが大好きだ。

俺ひとり―ひと足早い遺書

最近、よく出張で東京に行くのですが、根っからの関西人の私はいつも
エスカレーターで右側に立ってしまいます。
その度に「あっ、東京は左側で待つんだ」と思い慌てて左側にいきます。

海外にいったときも道路を渡るときに右側から車が来ないことを確認して、
渡ろうとしたら左側から来る車にひかえれそうになったことがあります。

このように、人は毎日の習慣から無意識の行動をとってしまうことはよく
あることです。

ことWebにおいてもこの人の習慣からの無意識な行動を意識して、サイトを
作ることは重要です。

例えば、よく言われるのがボタンのデザインですが、

クリックをしてもらうことが目的のボタンであれば
単に四角いボタンを配置するよりもぷっくりさせた
ボタンの方がボタンだと認識されやすく、

さらに少し影をつけ矢印のような模様をつけた方が、よりボタンらしく
なります。

当然ユーザーはいちいちぷっくりしてるからこれはボタンなんだと考えている
のではなく、日々生活している中で無意識にボタンだと判断しているのだと
おもいます。

それと同様に最近、ユーザーに身についた無意識な感覚で、Webサイト上の動画
もあげられるかと思います。

Youtubeなどのストリーミング動画が登場するまでは、Web上で動画を公開するときにはボタンを作り、それを押すとメディアプレイヤーが立ち上がるといったものが
当たり前でした。しかしそれだとそのボタン自体をユーザーが見落とすこともある
でしょうし、無意識に動画があるということがわかりません。

しかし、Youtubeやニコニコ動画の人気により、下図のようにサイトに配置することで

ユーザーには動画があるということを無意識に知ってもらうことができるようになりました。

もし、御社のサイトの動画コンテンツがボタンを押してプレイヤーを立ち上げないと見られない作りになっているのであれば、上図のような形に変更することでより、自然とユーザーに動画コンテンツを見てもらえるようになるのではないでしょうか。

新しいサービスがどんどん作られていく中、ユーザーにも新しい無意識が増えていくはずなので、Webサイトを作る上で、人の無意識を意識するということはこれからも非常に重要になってくるものと思います。

ちょうど半年ほど前に、大阪ヨーロッパ映画祭でのWebとリアルの広報活動ついての記事を書いたところだったが、この半年で私のWeb環境は大きく変わった。

何が変わったか？

iPhoneユーザーとなり、Twitterに出会ったのだ。
きっかけは、上司の「Twitter、面白いよ～　江口さんもiPhoneユーザーになり！」という鶴の一声。従順な部下はすっかりその気になり、年末にiPhoneを購入、自分のアカウントをとりひっそりとTwitterをしはじめた。

年が明け、3月に開催される大阪アジアン映画祭でもボランティア依頼を受け、Webでの広報を手伝おうと考えたときに、まだ自分にとっても未知数のTwitterで映画祭の公式アカウントを取得し、つぶやくことを提案。世の中の流れ上持っておいたほうがいいと事務局のGOサインが出てアカウントを開設する運びとなったのは、1月中旬。映画祭開催の2ヶ月前だった。

Twitter公式アカウントを運営するにあたって決めたことは
○フォロー（読者登録）してくれた人には原則全員フォロー返しをする。
○こちらのツイート（つぶやき）にリツイート（引用）やメッセージをくれた方には必ずコメントをつけてリツイート返し、または返事をする。

フォロワー数（フォローしてくれる人の数。100人がまず発言してそれなりの反応がある目安とも言われている。）がどれだけ増えるかは未知数であるが、mixi「大阪アジアン映画祭」コミュニティーメンバー数が当時51人だったことを考えると、爆発的に増えることはあまり考えられない。

つぶやき担当はボランティアで、夜や休日ぐらいしかまともにつぶやけなくても、なんとか対応できる範囲であろうと全フォロー、全コメント返しに踏み切った。

今年は日本でも根強いファンを持つ香港のジョニー・トー監督が来阪することもあり、先行発売情報にもフォロワーが即反応。前売り完売間近にも「残り僅か！」といち早く告知することができた。（完売ギリギリ間に合ったお客様も！）

そのままゆるやかにフォロワー数は上昇を続け、3月に入って100人を突破。

3月10日に映画祭のオープニングで前売り完売のジョニー・トー監督舞台挨拶をつぶやくと当日来れなかった関東のファンの方からもツィートが続々寄せられた。
そのあたりからフォロワー数もさらに上昇。翌日以降は来場し、鑑賞した映画をつぶやく来場フォロワーにiPhoneから感謝の言葉と一言コメントをひたすら返し、会場の様子や来場ゲストの挨拶、コメントを伝えたり、イベントや上映予定をつぶやいた。結果、5日間のツイート数は139ツイート、フォロワー数も開催前の1.5倍となったのだ。

映画祭最終日には、
「ツイッターのおかげで、自分の中での盛り上がりも過去最大でした(笑)。来年を楽しみにしています。」～ツイートより抜粋～
といったつぶやきも寄せていただき、まだまだ小さい世界ながら、映画祭の新しい楽しみ方や、会場でリアルタイムに起こっている映画祭の楽しさが遠くまで流れ、今回来場できなかったフォロワーにも届いたのではないかと思う。

U-stream配信など、まだまだ可能性のあるイベントでのTwitter活用。
フォロワーとの信頼関係を築きながら、一体感をもってイベントを盛り上げる気持ちや有効な情報を140字で伝え続けることで、来場フォロワーの満足度を高めかつ、見込み客を来年の来場客へと育成することはあながち無理ではないだろう。

大阪アジアン映画祭事務局（oaffpress) on Twitter

『アクセスログ分析でサイト導線の問題点を発見。』
　　　　　　　　　　　　　　～定期購買コース申込者が30％増へ！

―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
健康食品メーカーA社は、持ち株の親会社グループ傘下にあり、飲料の分野で高いブランド力を持っている。A社は自社商品のECサイトを運営しているが、思うように売り上げが上がらず、サイトリニューアルを検討していた。

【A社の課題と要望】―――――――――――――――――――――――――――

A社は今のサイトに問題点があることは漠然と分かっていたものの、具体的な問題点や、リニューアルにあたって改善すべき点が見い出せていなかった。

【パワー･インタラクティブの提案】――――――――――――――――――――

そこで、
　・サイト内面のお客様の動きをアクセスログで把握
　・サイトの使い勝手やデザインなどを客観的に診断

と内と外の両側から課題を浮き彫りにし、リニューアルの方針を決めていく方向で作業を進めることにした。ヒューリスティック診断とアクセスログ分析を行い、現状を把握した上で、以下のようなリニューアルの方針を打ち出したのだ。

1.サテライトサイトに流れていたお客様の導線を改善

ECサイトもリアルの店舗と同様で、いかにお客様に手にとってもらいやすく、かつ最短で買い物できることを念頭に置いた導線設計が必要である。

しかし、当時のA社ECサイトの導線は、

トップページ（個々商品のサテライトサイトのバナー）
　　　↓
商品特設サイト　　　　→流出
（商品の情報提供サイト）　
　　　↓　　＜購入希望の場合＞
トップページ
　　　↓
買い物ページ

と、トップページから一度商品特設サイトに流出する悪循環となっていた。

そこで、トップページのトップ画像から直接買い物ページに飛ぶように導線を改善し、スムーズな導線を確保することをご提案した。

2.リピーター増を狙う定期購買コースを全面的に訴求

健康食品で一番売上アップに望ましい顧客層は、定期購買客である。しかし、A社ECサイトでは、定期購買のページが奥に隠れており、トップページからはたどりつけない導線となっていた。
　　　　　　　
そこで、リピーター増に向けての施策として、定期購買コースを全面的に訴求する方向でサイトを構成することをご提案した。

3.商品の見せ方を工夫し、目的別で商品を訴求

健康食品は一般的な食品と違い、初回訪問客にとって商品名だけでは何に効用のある商品なのかが分かりにくい。

しかし、A社ECサイトでは商品別のグローバルナビゲーションしかなかったため、初回訪問客にとって、欲しい商品を探しづらいサイトとなっていた。

そこで、商品紹介に目的別（「ダイエットしたい方は」、「疲れが気になる方は」など）の入り口を用意し、初回訪問客でも自分に合った商品にたどり着けるようにすることをご提案した。

【効果】――――――――――――――――――――――――――――――――――
弊社の提案に基づくリニューアルによって、トップページにおける定期購買コースの訴求や、課題別ナビゲーションが導入された。その結果、買い物ベージへお客様をスムーズに誘導することに成功し、購入者数が増加した。特に、定期購買コース申込者は、リニューアル前の30％増と大幅な伸びを見せた。

【担当スタッフコメント】――――――――――――――――――――――――――

最初サイトを見たときは、ブランド力が生かしきれておらず、もったいないなと感じました。健康食品は山ほどあるのが現状なので、お客様としては、信頼できるメーカーで安心して買いたいという思いがあるのではないかと。リニューアルに際しては、企業側がお客様に見せたいコンテンツとお客様が必要としているコンテンツ、両方の視点でトップページを構成することを意識しました。また、アクセスログ分析で判明した導線の複雑さの解消も目指しました。

　『人間の器量』
著 　：福田和也
出版：新潮新書
価格：714円

経営をしていて、「器量」を問われることが多々あります。

若い頃は、器量なんていうことを考えたこともありませんでした。とにかく、仕事をガンガンやっていれば自然と運は向いてくる。そう信じて疑いませんでした。

しかし、人生半世紀を過ぎると、もっと人間的に成長しなければいけない。器量を大きくすることが出来るならば、また新しい世界を見ることが出来るのではないだろうか。そう感じ始めています。

そんなとき、この本に出会いました。たまたま、新幹線の車中で読むのに、新書が量的にも適しているということで、駅構内の新書の棚を見ていると、人間と器量の二文字が目に飛び込んできました。

著者の福田和也氏は、膨大な論文を読破し、途轍もない原稿量を書き続ける論客だという印象を持っていました。そういう方が言うところの器量とはどんなものか、興味を持って手にしました。

福田氏は、あとがきに、このように書いています。

器量というのは、水平に広がるものです。

やみくもに上を、より高いものだけを目差しても、人の器は育ちません。異質なもの、未知なものと触れ、感応する力が必要です。

器が大きいといわれるほどの人物は生涯かけて自分を新たな場所に立たせ続けてきたのではないでしょうか。

まさに、私のいまの問題意識に正面から触れています。この本には、いろいろな人が登壇します。

大隈重信は、

どんな愚論愚説も終わりまで聞き、ちょっといいと思った提案は残らず採用し、けして怒らず、怒鳴らず、処理を急がず、大嫌いな相手に交際を求める。誰でも受け入れるので、一時、大隈家の居候は百人近くになったといいます。

西郷隆盛は、

ある時、明治天皇が馬術の稽古中に落馬し、「痛い」と云ったことがありました。普通であれば、側の者が駆け寄って、「御怪我はありませんか、痛みはいかがですか」などと云うところなのでしょうが、西郷は馬上から天皇を見下ろしたまま、「痛いなどという言葉を、どのような場合にも男が申してはなりません」と云いました。明治天皇は、その後、崩御されるまで、「痛い」とは云わなかったといいます。

というように、器量という切り口から、人物を取り上げているので、よく知っている人物でも、意外な一面を見たりすることが出来ます。総じて、器は修行によって大きくすることができ、人は何歳になっても変わることが出来るという事だと受け止めました。

福田氏は、結論として、器量を大きくする五つの道という事を述べておられます。詳しくは、本書で味わって下さい。

一．修行をする
二．山っ気をもつ
三．ゆっくり進む
四．何ももたない
五．身を捧げる

では、これから、この五つの道をゆっくりと、身を以って実践していきたいと思います。

人間の器量 (新潮新書)