Webコンサルティングで顧客育成を実現する
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パワー・インタラクティブのご提案
見込み客となりうるユーザーを惹きつける営業フックの設計
まず、最初に考えなければならなかったのは、製品の特性上、Webからすぐに確度の高い問い合わせを集めることは難しいということでした。そこで、方針として、将来見込み客となりうるユーザーのリード情報をできるだけ集めることを念頭に置きました。
そのためには、ユーザーに自分のリード情報を提供してでも欲しいと思わせるコンテンツがWebに必要でした。
そこで考えたのが、「リサーチデータ」です。
実際に製品を導入されている（クライアントとその競合の製品も含めて）企業の「導入の決め手となったポイント」「現在不満に感じている点」などのリサーチデータであれば、見込み度の高さに限らず少しでもニーズのあるユーザーはダウンロードするだろうという仮説から、ネットリサーチを利用して、リサーチレポートを作りました。
広告コストをかけないサイト集客策
今回のプロジェクトの全体予算のほとんどをリサーチレポートの制作費用に割いたため、集客にお金をかけることが困難でした。
ただ、今回はコンテンツ自体に自信があったため、それほど広告にお金を投下しなくても、集客できるという確信がありました。なぜなら、プレスリリースを活用できるという可能性が高かったからです。
今回、リサーチレポートの企画前に、過去に同じようなリサーチ結果が発表されていないかどうか、入念に確認した結果、同様のリサーチは全く見当たりませんでした。
その事実から、この業界に特化した新聞・雑誌、ポータルサイトに取り上げられる可能性は高いと踏んでいました。
そして、今回のリサーチデータの公開と合わせて、各メディアへプレスリリースの記事を投稿した結果、想定通り多くのメディアで取り上げられたのです。
そして、このコンテンツ企画と集客策が見事にはまり、わずか2日間で、リサーチレポートは100件のダウンロード数を超えました。
営業フックと営業マンとの連携術
せっかくWebサイトから見込み客のリード情報を集めても、営業と連携が取れず、フォローできなければ意味がありません。この連携をスムーズに行えるのも、リサーチデータだと考えました。
右記が当初企画した営業連携フローです。
このように、リサーチデータがWebサイト上での営業フックの役割を担い、かつ営業マンのアプローチネタにも活用できるという提案をさせていただきました。その結果、リサーチレポートのダウンロード企業フォローから数件、具体的な引き合いにつながりました。
自信は持っていたものの、やはり不確定要素の多いプレスリリースがうまくいった時は正直ホッとしました。
その一方で、企画とコンテンツがしっかりしていれば、プレスリリースもWebサイトへの集客策として十分使えると確信が持てるきっかけにもなりました。
今では、このクライアント様から毎年テーマを変えてリサーチレポートを公開するサイクルを確立しています。
営業にうまく活かしたい。
製品の特性から導入を必要とする企業も限られており、また導入に数千万円単位の費用と半年近い時間を要すため、リードタイムも非常に長く、Webから引き合いが来てすぐ受注というフローは考えにくい。
ただ、なんらかのかたちでWebをうまく営業活用したい。