「マーケティングオートメーション活用のためのシナリオ設計講座」セミナーレポート【2017年7月26日開催】

①MAにおけるリードナーチャリングとは、リードのライフサイクルにおいて、その遷移を促進させるものである。
②MAが自動化できるのは、マーケターが設計した施策であり、そのシナリオ設計は人間が担当するものである。
③MAでできる施策が増えた今、シナリオ設計こそがマーケターの腕のみせどころである。

BtoCの高額商材やBtoBの商材は検討期間が長く、プロセスが複雑であるため、すぐには案件に繋がりにくいという現状があります。
加えて、リード獲得後のフォローに関する調査では、フォローをやめてしまった見込み客の内、80%は2年以内に競合から製品を購入しているデータがあります。
このことから様々なコミュニケーションチャネルを用いて、見込み客の検討段階に応じた情報提供をすることで、自社のサービスへの購買意欲を高める施策、すなわち、リードナーチャリングが重要となっています。

第1部では、リードナーチャリングのために、「誰に」「どのタイミングで」「どの情報を渡すのか」、セミナー講師の山田が実際に行ったリードナーチャリングシナリオ設計事例を紹介しました。

リードナーチャリングシナリオ設計手順が理解でき、ターゲットの設定や、各購買プロセスの見込み客の定義、コンテンツの考察、シナリオをマップ化するなどを、実際にシナリオに落とし込むには「どこまで具体化させたらよいのか」「どのようなフォーマットで作成したらいいのか」「見込み顧客にどのような情報を提供すれば興味を持ってもらえるのか」のような疑問が生じ、なかなか順調に進行しないものです。

第2部では、セミナー参加者1人1人が実際にセミナー講師の山田のアドバイスの下、自社製品におけるリードナーチャリングシナリオ設計を行い、疑問を打破するだけでなく、MA導入後の活用につなげるためのワークショップを行いました。ワークショップではリードナーチャリングシナリオ設計を行うだけでなく、「そのシナリオが社内の人を含め、誰もが理解できる内容なのか」、「共有してもらえる内容なのか」について、作成したシナリオを隣の方に説明し、活発な意見交換が行われました。

スコアリングの際、「どういう人にフォローしたいのか」「スコアリングによって抽出された有望見込み客にどのようなアプローチを行えばいいのか」「スコアリングは何基準で付ければいいのか」のような疑問がみられ、いざ稼働させてみると全く有望見込み客が抽出されなかったり、逆に実際には見込み度が低い顧客が抽出されたりと問題が生じます。

第3部では、セミナー参加者1人1人が実際にセミナー講師の山田のアドバイスの下、自社製品におけるリードナーチャリングシナリオ設計を行い、疑問を打破するだけでなく、MA導入後の活用につなげるためのワークショップを行いました。ワークショップではリードナーチャリングシナリオ設計を行うだけでなく、「そのシナリオが社内の人を含め、誰もが理解できる内容なのか」、「共有してもらえる内容なのか」について、作成したシナリオを隣の方に説明し、活発な意見交換が行われました。

ワークショップ参加者の感想の一部をご紹介させていただきます。

●「実際に持ち帰って使えるような流れでとても有用でした。今後もぜひ活用させていただきます。」
●「シナリオののマップ化は営業や関係者の共通認識を持つための方法としてわかりやすいと思いました。」
●「いろいろとコンテンツ案をもらえたので、次の施策に生かせそうです。」

以上となります。