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Googleアナリティクスを営業支援ツールとして活用する

2015年4月20日(月)

マーケティングデータアナリスト 高月大輔【文責】

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Googleアナリティクスは無料だが、有料ログツールにも引けを取らない高機能なツールだ。多すぎるくらいのデータが見られるので、私もクライアントから「どの画面を見たらいいでしょうか?」とよく相談を受ける。私自身もとても全てのメニューを使いこなせてはいないと思う。

そんな豊富すぎるほどのデータを提供してくれるGoogleアナリティクスでも、(標準では)分からない情報がある。それは「サイトにアクセスしているのは、どんな人で、どんな会社なのか」ということだ。ここまで把握できればより深い分析が可能になるが、標準では提供されていない。だが実は、Googleアナリティクスのオプション機能と弊社が提供している拡張ツールを利用することで簡単に取得が可能になる。今回はこの点を紹介したい。

■サイトに来たのは男性・女性? 年代は? ~属性データを取得する方法~

Googleアナリティクスの「ユーザー属性/インタレストカテゴリ」機能を使うことで、あくまでGoogleの類推データではあるものの、性別や年齢層、興味関心を取得することができる。具体的な方法は、以下のコラムで解説しているので、ぜひ参照して欲しい。

  Googleアナリティクスの「ユーザー属性/インタレストカテゴリ」を活用してユーザー層を知る【導入編】
  http://www.powerweb.co.jp/column/google-analytics-20140807.html

■この製品ページを見たのは何という会社? 業種は? ~企業情報を取得する方法~

企業情報を取得するには、弊社が提供している「企業情報解析ツール」というGoogleアナリティクスの拡張ツールによって実現できる(有料ツール。月1500円~)。仕組みはシンプルで、IPアドレスと企業名のデータベースを元に、訪問者の企業情報を割り出している。

企業情報が取得できるといったいどのような活用ができるだろうか。導入先のクライアントの声を聞くと、次のような活用をしている。

1.問い合わせ一歩手前の企業名を把握する

特定の製品ページに何度も訪問していたり、サイト内をよく回遊していたり、と検討している様子がうかがえる企業を把握し、アプローチに繋げるという使い方だ。営業部長が毎日Googleアナリティクスをチェックして、営業リストを作成しているクライアントもいる。Googleアナリティクスを営業支援ツールとして活用しているケースだ。

2.ある企業が「どんなページを見て」「どんな検索ワード」を使ったかを知る

問い合わせや資料ダウンロードした企業が「どんな検索ワードを使って来たのか」「サイト内のどのページを見ているのか」が分かれば、「この製品に関心がありそうだ」といった事前情報をもった上でアプローチを行うことが可能となる。営業スタッフにとっては大きな助けとなる情報だろう。

3.製品ページやLPの想定ターゲットと実際の訪問企業とのギャップを検証する

「○○業向けの製品」や「大企業向け製品」といった想定ターゲットがあるときに、製品ページやランディングページには、本当にターゲット企業が来ているのかどうかを検証することができる。また逆に、想定していない層が頻繁に来ているなら、その層向けに新たにランディングページを作成するということもできる。

このように「企業情報」が把握できるようになると、Googleアナリティクスの利用方法がガラッと変わるのを感じていただけたと思う。

アクセスログというと「分析や効果検証に利用する」という"裏方的な役割"を想像するのが一般的かもしれないが、今回紹介した企業情報解析ツールと連携させることで、「営業に活用する」という"攻め"に使うことも可能となる。アクセスログの営業活用もぜひ検討してみていただきたい。

次回は企業情報解析ツールを使った具体的な営業活用の事例を紹介する。
事例紹介:IPアドレスから把握した訪問者の企業名を、どのように営業活用するのか

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