営業のためのマーケティング入門講座

代表取締役 岡本 充智【文責】
　営業担当者にとってマーケティングが限りなく必要になる瞬間があります。それは、「新規開拓」です。まずこのようなマトリックスで考えてみましょう。

　この図表は、商品と市場をマトリックスにして、それぞれのゾーンでどのようなことが営業として行われているかを書いたものです。現在の市場に対して現在の商品では、既存客のフォローや不満点の吸い上げなどを通じて顧客満足を向上させ、時には提案営業で顧客の期待度を保ちつつ安定した年間取引を行うべく日夜活動しています。また新しい商品を提案することで、今までの商品にプラスしたり（クロスセル）、バージョンアップなどに対応したり（アップセル）して年間取引額を維持しています。そのような営業活動を通じて、競合が割り込んでくるのを排除したり、新規に参入してこようとする企業の参入障壁を築いて阻止を行っています。ここまでは営業の役割で十分に対応できます。

　しかし市場開拓となるとそうは行きません。ターゲット市場が明確になり顧客が特定している場合はまだしも、大半はどこに顧客がいるか把握できていません。取引先や商社に相談したり、展示会やセミナーなどを視察・参加することで手探りで売り先を探しているのではないでしょうか。このようなややもすると閉塞状態になるときに、マーケティング4Pを使ってみてはどうでしょう。

　よく知られたマーケティング4Pですが、いくつかの検討すべきポイントがあります。例えば商品であれば競合品と比較する、顧客への提供価値を明確にする。価格であれば競合品と比較する、顧客の購入コストやランニングコストを明確にする。流通であれば顧客にとっての利便性を把握する、流通コストの負担を明確にする。販促であれば多様なプロモーション施策から顧客にリーチできる施策を選択したか、顧客と良好なコミュニケーションが取れるかと言った点です。このようにすべて顧客視点で検討するところが大切です。
　さらに、これらの4つのPはお互いにミックスされているか。顧客価値を伝えるようなプロモーションになっているか。価格を維持できる流通になっているか。顧客価値と価格にミスマッチはないか。その流通にそのプロモーションは適切か。などと言う様に相互の関係についてもしっかりと連携・融合しているかを見ましょう。
　4Pが登場してから後年、上記の考え方をより明確にした4Cが提唱されましたが、4P自身が顧客視点の意図を持っていましたので参考までに図表に入れておきます。

以上

代表取締役

岡本 充智

中期ビジョン策定支援

京都⼯芸繊維⼤学繊維学部卒業。株式会社アシックス⼊社。アスレチック部⾨の商品開発・販売促進を担当。新規ブランド⽴ち上げやブランドマネジャーを歴任。その後、住友ビジネスコンサルティング株式会社に転じ、マーケティング分野のコンサルタントとして戦略デザインの構築・実⾏⽀援に数多くの成果を上げる。1997年2⽉、株式会社パワー・インタラクティブ設⽴。代表取締役に就任。現在に⾄る。