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現場から見たSFA活用活性化のポイント

2016年11月18日(金)

執行役員/大阪コンサルティング事業部部長 友田彰宣【文責】

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SFA(sales Force Automation)は管理情報と営業の活動を紐付け、顧客の見込み度や状態を共有することで、勘や経験にたよった営業活動から、数値や根拠に基づいた活動にシフトし、営業活動の最大化と、商機の最大化を図ることを目的としています。

企業は目的を定め、組織間も調整し、成功を確信して導入します。ところが、あまり活用できていないという声をよく耳にします。導入推進の立場からは「SFAを導入したが、営業が入力を行わないので、実際には形骸している」という意見が出ます。一方現場からは「営業活動だけでも大変なのに、入力の負荷が上がるだけ。今一つ必要性を感じない。」という反論がかえってきます。

私も営業の現場サイドとして、当初どちらかというと後者の考えに近かったのですが、今では無くてはならないものとなってます。

今回は自身の経験を踏まえて4つほどSFA活性化のポイントをお伝えします。

網羅性を高めるために、登録情報は薄く広く最小限にとどめる

導入時点では、情報はゼロですから1件1件今抱えている企業、担当者、商談の情報を入力する必要があります。しかし、自身のかかえるすべての情報を入力するのは相当労力が必要です。弊社は企業の正式名称、主担当者、メールアドレスからスタートしましたので、企業情報は一気に登録が進みました。ただし、この段階では企業、担当者というハコが出来ただけの状態ですから、情報としては役に立ちません。

有望な商談発生時に深堀した情報を入力する

ハコに中見を詰めていく工程ですが、この段階が現場担当からすると業務負荷がかかります。たとえば担当、期限を決めて進めたとしても、「そのうちに入力すればよい」と勝手な判断で先延ばしにして入力されなかったり、「とりあえず適当に登録しておこう」と役に立たない情報が登録されることが横行します。深堀の情報は量より質が重要になりますので、無理強いをするのではなく、現場のモチベーションを崩さないよう根気よく取組む必要があります。たとえばタイミングを「商談発生時」とすることにより、訪問の日報感覚で登録できますし、「営業の情報を整備しなければ。。」という圧迫感もなくなります。

SFAを毎日チェックし、何等かの反応を返する

情報が徐々に整備にされてくると、全体の動きが可視化されてきます。しかし、放置すると一時的に継続できたとしても、習慣化、定着化はしません。私も導入後しばらく見なかった時期がありましたが、熱が引いたように登録件数が落ちてしまいました。理想は利用者全員が毎日閲覧し、自身に関係する情報に反応することですが、現実的にすぐにそのようなレベルに至るのは困難です。少なくともマネージャークラスは日々チェックし、反応を返す必要があります。
これには2つ効果が期待できます。

  • 営業担当が、上長に見てもらえていると感じることで、入力のモチベーションがあがります。
  • 日々チェックすることで現場サイドとしては緊張感を持って登録しますので、質が維持されます。

営業会議にSFAを取り入れる

情報を網羅し、鮮度や質が担保されながら情報が蓄積されると、本格的に活用できるようになります。最も効果があると感じたのは、部門の営業会議での活用です。たとえば、「新規受注強化」をテーマに据えた場合、「確度は低いが、部長や社長との接点がある顧客をSFAからリストアップし、活動履歴から攻略方法を議論する」といったような営業戦略立案にも活用することができます。

あくまで私の個人的な体験談に基づくものですが、SFA導入後に活用できていないと感じられている企業様のヒントになれば幸いです。

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    執行役員/大阪コンサルティング事業部部長友田彰宣
    マルケト認定エキスパート(MCE)保有
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