営業計画シートと経営状況の入力欄を追加【Salesforce導入日記-2】

「商談」に追加

　●活動経緯
　●お客様の同意とBANT
　●提供できる価値
　●競争優位性と訴求ポイント
　●提案・契約の問題点
　●今後の活動と戦略
　●営業活動上の要望

「取引先」に追加

　●取引先の業界の特徴と最新トピックス
　●取引先の経営理念・経営方針・社長年頭所感・経営課題
　●取引先の経営状況・業績
　●取引先の満足度向上のための改善項目
　●取引先の意思決定プロセスとキーマン情報
　●取引先の現在までの取引実績
　●取引先の本年度予算と予算計画

これらの項目は、元IBMで活躍されたコンサルタント高野孝之氏のセミナー「営業力向上実践講座」（※１）の内容を参考にしました。当講座は、高野氏の営業プロセスマネジメントの手法を解説したもので、SFAでの入力を想定した項目例は、私たちが普段の提案活動の際に調べたり共有している内容がカバーされており、親和性が高そうでしたので、アレンジせずに採用しました。

当初はすべて商談項目として追加しようかと考えたのですが、営業会議で検討した結果、「顧客の経営状況」の項目は取引先に追加しました。これらは商談の有無にかかわらず、インサイドセールスのアプローチの段階でも把握・記入したいというのが主な理由です。

SFDC設定としてはフィールド作成するだけですので、大事なのは使い方。ひとまず以下のルールでスタートすることになりました。

　●企業情報はインサイドセールスのアプローチの段階から把握でき次第入力する。
　●営業計画シートの入力は営業担当者の役割、すくなくとも提案書の必要な商談については入力する。
　●部長は記入内容にもとづいて商談の見極めを行う。
　●部長は入力状況を確認し、不足している場合は確認を指示する。
　●商談担当者以外のメンバーは提案内容にアドバイスする際に参考にする。
　●商談の見極めや提案作成のスピードアップを目指して2016年下期から本格運用開始です。

※１：高野孝之氏の書籍としては、『契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル』が参考になります。

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