Webと営業をつなぎ込み「売れる仕組み」をつくる！　マーケティングと営業の壁を越え、成功に導くKPI設計

集客ステップ⇒コンテンツステップ⇒フォームステップまでの「マーケティングゾーン」と、商談ステップ⇒提案ステップ⇒受注までの「営業ゾーン」が階段を上る様に繋がっている。今回のテーマであるWebと営業のつなぎ込みの象徴となるのは、「商談」である。つまり、Webのフォームからのアプローチがどれだけ「商談」につながったかという事である。もっと端的に言えば、営業的視点から、「商談」につながらないWebは存在価値がないのである。

図表1は、BtoBにおける一般的な成功要因を因果関係に基づいて連鎖状にした。これらの成功要因と目されるものをWeb制作の段階でしっかりと営業と相談して織り込み、その効果度合いをKPIにより把握するのである。PDCAサイクルはただ回すのではなく、測定できるKPIにより改善を前提として回すのである。これらの成功要因をKPI化したものが図表2:「成功要因のKPI化と階層化」である。

KPIを周期的に測定し、その変化をチェックしながら、成果が上がっているか。つまり「商談」に繋がっているか、もしくは繋がる可能性を秘めているかを把握するのである。「商談」に繋がることが徐々に出来てきたら、次は、この「商談」が受注に到達しているかである。受注に到達しているという事は、Webから得られた見込み客は良質の顧客候補であり、受注に到達する確率が極めて低ければ、見当違いの見込み客という事になる。

受注に繋がる成功要因を明確にして、それをKPI化し、成果の上がるPDCAサイクルを回していただきたい。

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代表取締役

岡本 充智

中期ビジョン策定支援

京都⼯芸繊維⼤学繊維学部卒業。株式会社アシックス⼊社。アスレチック部⾨の商品開発・販売促進を担当。新規ブランド⽴ち上げやブランドマネジャーを歴任。その後、住友ビジネスコンサルティング株式会社に転じ、マーケティング分野のコンサルタントとして戦略デザインの構築・実⾏⽀援に数多くの成果を上げる。1997年2⽉、株式会社パワー・インタラクティブ設⽴。代表取締役に就任。現在に⾄る。