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マーケティングオートメーション(MA)を活用するために必要なリード(見込み客)の数は?

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公開日:2017年3月14日(火)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

マーケティングオートメーション(MA)の導入を検討する際には、どの程度のリード(見込み客)の数があればよいのでしょうか? 目安とすべき数はありますか?

※2016/10/13「これからはじめるマーケティングオートメーション基礎セミナー」の質疑応答より

回答セミナーの登壇講師回答をベースにまとめています。

クラウドサービスで提供されるマーケティングオートメーション(MA)ツールの場合、登録するリード(見込み客)の数によって月額料金が変わってくるケースが多いです。サービスを提供するベンダーにより違いますが、リード数100件以下から料金を設定しているものもあり、ツールベンダーとしてはリード数が何件でも活用可能だと考えているようです。

導入企業として考えた場合、実際にリード数100件がMA導入に見合うかどうかは、業種や案件単価により変わってくるでしょう。そもそも100件未満のリード数であればMAツールを活用しなくても十分なフォローができるようにも思えます。

MAツール導入を検討する際には、マーケティングROI(ROMI)という考え方に基いて試算してみるとよいでしょう。例えば1000件のリードを保有しているとします。この1000件のリードから現状得られている成約金額に対して、MAツールを導入することでどの程度の売上アップが見込めるかを試算します。もしMAツールを導入して成約件数や売上がアップしても、導入・運用コストを上回る利益が得られない場合、マーケティングROIは100%未満になり、赤字になります。

マーケティングROIは、マーケティング部門の目に見えない工数削減の効果など副次的な要素も加味して見るべきですが、なかなか厳密に算出することは難しいかもしれません。リードマネジメントの観点から、リード数が1000件を超えていればMAツールの導入を検討してよいと思います。

業種や商材にもよりますが、リード数が1000件未満の場合、MAツールの導入以前にリード獲得施策のテコ入れから着手すべきでしょう。

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