サイトマップ

自社の営業力を活かすWebサイト活用を知りたい

このエントリーをはてなブックマークに追加

公開日:2017年3月30日(木)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

当社は大企業から中小企業まで昔から取引いただいている既存個客からの売上が中心となっています。企業別に営業担当がついており、個人の営業力次第で売上を伸ばせるか伸ばせないかが決まってきます。こういった状況を踏まえた場合、Webサイトではどのようなコンテンツを提供するとよいでしょうか?

※2016/11/10「商談創出のためのコンテンツ設計力強化セミナー」の質疑応答より

回答セミナーの登壇講師回答をベースにまとめています。

ご質問のようなケースの場合、自社と競合他社を取り巻く競争環境を踏まえた上でないと、やや的はずれな回答になってしまうかもしれません。長期的な取引がある既存顧客を中心としている点から、プロダクトライフサイクルは成熟期から衰退期に位置していると思われます。価格競争に巻き込まれ、既存個客の失注が増えていないか、環境の変化により新しいサービスに対するニーズが高まっていないか、これまで自社のサービスを必要としていなかった顧客層が生まれていないか、などを全社視点から注視すべきです。

営業部門を支援するためにWebサイトを活用していく上では、

・新規顧客の開拓
・既存顧客のリピート促進

の2つの目標に対して、優先順位付けした上でコミュニケーションシナリオを設計していくとよいでしょう。どちらを優先すべきかは、前述のような自社を取り巻く環境を把握する必要があります。

新規顧客の開拓にあたっては、例えば特定業界向けに自社サービス活用を訴求するコンテンツを用意し、SEOやSEMにより集客を強化する、といった取り組みが考えられます。これまで取引の少なかった業界における認知をWebサイト主導で作り、営業が動きやすい環境を整えるのが狙いです。

既存顧客のリピート促進においては、メールマガジンの配信によるサービス訴求やマイページ機能による発注の簡素化などが考えられます。後者はシステム開発やセールスプロセス改善が避けられないため、いきなり手をつけるのは難しいかもしれません。メールマガジンは、開封状況やメールマガジン経由のコンテンツ閲覧状況から、既存取引先の潜在需要を把握し、担当営業者のアクションで成約につなげていくことが狙いです。

長期的な関係を維持している優良顧客が多い、ということは取引先の担当者インタビューのようなコンテンツも作成しやすいのではないでしょうか。こうした事例コンテンツは自社にとって有益であると同時に、紹介企業のビジネスを広く伝えることでマーケティングの側面において取引先に対する支援になります。まだ着手していないようであれば、ぜひ取り組まれることをおすすめいたします。

いずれにせよ、営業部門によるリレーションシップには人員面での限界があり、カバーしきれない部分があると思います。

パワー・インタラクティブではGoogleアナリティクス用の「企業情報解析ツール」というサービスを提供しています。安価に導入でき、Google アナリティクスで訪問者に企業名を紐付けてどのようなコンテンツを閲覧しているかを可視化することができます。既存取引先からの訪問が活発化している場合、何らかニーズが生まれているとの仮説立てができるため、担当営業者にその情報を伝えることで、営業活動をより効率化できるのではないでしょうか。

企業情報解析ツールの詳細は以下よりご覧ください。

Googleアナリティクス用 企業情報解析ツール

マーケティングオートメーションを知るコンテンツまとめ

このエントリーをはてなブックマークに追加
デジタルマーケティング
Q&A

お問い合わせ窓口