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KPIを設計し運用するためのポイントを教えてください

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公開日:2017年2月 2日(木)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

KPIを設計する際のポイントや実際にメンバーに落とし込んで管理する上で注意すべき点について簡単に教えてください。

※2016/7/21「営業から欲しいと言わせる「リードの質」向上施策セミナー」の質疑応答より

回答セミナーの登壇講師回答をベースにまとめています。

KPI(重要業績評価指標)はデビッド・P・ノートンとロバート・S・キャプランが「バランスト・スコアカード」というマネジメント手法において用いた指標で、Webマーケティングやデジタルマーケティングにおいて広く活用されています。

KPIは売上や収益のような企業の業績につながる個々の活動・プロセスを評価するための指標です。業種や業界、見込み客の購買プロセス、自社のセールスパイプラインなどによって、企業は自社に合わせてKPIを設計する必要があります。経営層や経営企画部門のような全社戦略に関わるKPIと、マーケティング部門やセールス部門などが用いる部門のKPI、WebサイトのようなコミュニケーションチャネルのKPIはそれぞれのスコープに合わせて、ビジネスゴールに結びついた中間目標として設定すべきでしょう。

いずれも基本的には売上を案件数や単価、商談数のような要素に分解していき、施策を通じて改善を図ることができる指標としてKPIを設定します。マーケティング部門のような売上に対して間接的な貢献が求められる部門では、売上に結びつくリード(見込み客)の創出に対して要素分解を行い、KPIを設定します。

KPIはただ設定して眺めていても何も動きません。業務プロセスや施策を管理し、改善するための目安として、ビジネスへの貢献を高めていくために継続して参照する指標として活用するとよいでしょう。メンバーの目標管理に用いる場合、公平な評価につながらないケースに注意してください。

KPIを多く設定すると精緻なモニタリングが可能となりますが、業務の運用においてそれを活用していくのは困難です。見るべきKPIを思い切って絞り込むことも重要です。

パワー・インタラクティブではKPIの設計とデータ収集・分析環境の設計、業務におけるPDCAサイクル定着のためのコンサルティングメニューを用意しています。お気軽にご相談ください。

KPIの設計など戦略策定のコンサルティングサービスについては こちらのページをご覧ください。

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