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BtoBリードナーチャリングシナリオ設計コンサルティング

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オンライン/オフラインで集めたハウスリストに対し、引合獲得や受注につなげていくために、お客様の購買検討プロセスに応じて適切なタイミングでコミュニケーションを取るためのシナリオを設計し、見込み客を育成するリードナーチャリングのベースづくりを支援します。

こんな悩みを抱えていませんか?
  • 受注までのリードタイムが長いのため、何らか継続的にコミュニケーションをとりながら、次の商機のタイミングを把握したい。
  • 展示会やセミナー後のフォローシナリオを適切に実施し、隠れた見込み客を顕在化させたい。
  • リード育成シナリオを具体的にどのように落とし込めばいいかわからない。
  • マーケティング・オートメーションに取り組みたいが、ツールは導入したものの、どのように進めたらいいかわからない。

コンサルティング内容

目的とターゲットの明確化

対象とするお客様について、「どのような組織の中の」「何の部門に属している」「どのような担当者を」中心にコミュニケーションをとっていくかを決定します。

お客様の購買検討プロセスの細分化

設定したターゲットのお客様が、課題を感じてから、実際の検討に到るまでの検討フローを洗い出します。BtoBの場合、検討の期間が長い場合が多く、どのようなプロセスで、何をきっかけに社内稟議にあげるのかを、実際の営業活動で把握しているお客様の実態を踏まえながら整理します。

お客様のニーズの棚卸し

お客様の購買検討プロセスを洗い出した後は、それぞれのプロセスごとに、次のプロセスに進むためにお客様が必要な情報には、どのようなものがあるかを洗い出し、自社が提供できるコンテンツを検討します。

コンテンツ企画の落とし込み

どのユーザーニーズにフォーカスするか優先順位をつけ、選定したユーザーニーズごとに、コンテンツ企画を検討。具体的には、「何をねらいとし」「どういうコンテンツやフックに誘導し」「どんなメールのタイプをつかい」「何らかの限定特典を付けるかどうか」「何を成果とするか」等々、を落とし込みます。

効果検証のためのデータ測定環境の整備

効果検証を行なう際、現在、ツール等で簡単に取得できる範囲で設計してしまいがちです。本来、検証すべきデータが統合的に整備されているケースはほとんどありません。ツール等で自動で把握できる範囲、CSV等で手動での対応が必要な範囲、部門を越えて協力を依頼する必要がある範囲等、まずは測定や把握の手段を事前に棚卸しを行い、データ測定環境を整備・確保します。

効果検証と改善施策

施策実施後、効果検証を行い、改善施策を検討します。

予算化前の個人レベルの購買検討プロセスに注目する
BtoBの場合、検討の期間が長い場合が多く、予算化前の個人レベルで情報収集している段階にフォーカスする必要があります。企業の中の個人は、どのようなプロセスで問題を認識し、何が影響を与え、何が社内提案・稟議の後押しになるのか、これらを実際の営業活動で把握しているお客様の実態を踏まえながら整理します。
予算化前の個人レベルの購買検討プロセスに注目する

コンサルティングフロー

コンサルティングフロー

費用

期間 3ヶ月 ※週1回2時間ベースの会議 計12回実施
費用 個別見積もり
範囲
  • ターゲットユーザーの購買検討プロセスの整理
  • 購買検討プロセスごとの施策設計およびコンテンツ企画
  • 成果指標設計と効果検証データ環境整備
  • 施策実施後の効果検証と改善施策提示
納品物 テンプレート、議事録、報告書

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