「BtoCのための４つのビジネスモデル別マーケティングオートメーション活用法」セミナーレポート【2018年2月9日開催】

1. BtoC市場にもマーケティングオートメーションは強力な武器となる
2. 様々なデータと多様な接点・チャネルによるコミュニケーション手法により、実現できる施策の幅が広がる
3. マーケティングオートメーションを活用して自動化出来るところは自動化して、マーケティング戦略や施策の作成に時間を当てる

BtoCにおけるマーケティングオートメーションの役割・使いどころ・シナリオそれぞれの考え方の理解

マーケティングオートメーション（以下「MA」）市場はBtoCが牽引していくと予想されています。
独立系ITコンサルティング・調査会社である株式会社アイ・ティ・アールによる「統合型マーケティング支援市場規模推移および予測」(*1)によると、MA市場の今後について、2017年度は前年度比50.4%増の162億円、2021年度には270億円まで成長すると予測しています。
2015年度と2016年度の市場別比較では、BtoB向け市場は56.7%増、BtoC向け市場は同63.1%増となり、BtoC向け市場がより大きく成長し、今後も同じ傾向が続くと予測しています。
(*1)：統合型マーケティング支援市場規模推移および予測

これら市場の活性化の要因として、今までのメールやWebコンテンツだけでなく、Web接客、LINE、AI／機械学習を活用したセグメンテーション、顧客に最適なサービスを最適なチャネルで提供するパーソナライゼーション機能の強化が想定されています。

では、今後もより大きな成長が期待されるBtoC向け市場でどのようにMAを活用するのか、第1部ではBtoCにおけるMAの使いどころとシナリオの考え方を、4つのビジネスモデルを取り上げて解説を行いました。

BtoCにおけるMAの使いどころとシナリオの考え方

BtoCでのマーケティング施策には以下のような現状があります。

　●取引相手の数：多数
　●取引相手の特定性：不特定（顔が見えない）
　●購買が組織的に行われる程度：個人での購買（非組織的）
　●購買における判断の特徴：気分や感情での判断が多い
　●MAの利用目的：ロイヤル顧客化（御社を好きになり、ずっと使ってくれる顧客を作っていくこと）が多い
　●顧客接点、チャネルの数：4マス媒体だけでない、様々なツール

このような現状を踏まえ、MAはどのような商材に適しているのか、セミナー講師の山下は『顧客管理が必要なビジネスすべてに最適』と話します。
例えば食品では月額いくらか払うことで宅配してくれたり、髭剃りでは月額いくらか払うことで新しい刃を宅配してくれたりといった、サブスクリプション方式のサービスでは『顧客を管理する』業務が発生します。この顧客に対してマーケティングオートメーション利用は適しています。

BtoCでのマーケティング施策の特徴として、メールだけでなくアプリや動画などのコミュニケーション手法、POSレジや位置情報などのデータといった、多数かつ不特定の消費者とデータに、多様な接点・チャネルが存在することがあります。
これらのデータやコミュニケーション手法を活用しようとするとき、これらを統一しデータベース化し、どのようにお客様とコミュニケーションを取るのかを含めて考えていかなくてはなりません。
そこでDMPなどの1つのデータベースに統合し、このデータベースとMAを組み合わせ、お客様にとっての最適なプロセスに合わせて、様々なチャネルを用いたコミュニケーションを取ることができます。
これにより、今まで手作業で行っていたコミュニケーションをオートメーション化することができます。

ビジネスモデル別シナリオ例

BtoCでのマーケティング施策の特徴として「多数かつ不特定の消費者とデータ」をあげましたが、この様々なデータはオンラインだけではなく、個人属性（性別や年齢）、興味（ファッションや健康）といったオフラインのデータも含まれます。
これらのデータを活用してセグメントできることをふまえ、ビジネスモデル別シナリオ例として、「オンラインショップ系」「人材マッチング系」「高単価長期検討系」「店舗連動系」、これら4つのシナリオ例を解説しました。

1990年から2000年代におけるマーケティングのタッチポイントは、インターネットの世界ではSEOやWebサイト、リアルの世界では実店舗や電話、営業訪問など、インターネットの世界は初期接点を持つのみで、リアルで意思決定がほとんど済んでいました。
対して今（BtoCでのデジタル世代のマーケティング）は、インターネットの世界でのタッチポイントとしてWeb広告やSNSなどが増え、リアルとインターネットを行き来しながら情報収集をしつつ意思決定しています。また、購買に至った後も企業側で戦略的に関わりを持ち、中長期的な関係構築が必要となっています。

マーケティングオートメーションの役割は、インターネットとリアルを行き来しながら情報収集しているお客様の行動（趣味・思考）を一元管理し、一人ひとりにあったメッセージを発信していくための情報を獲得することです。
現在、実際に獲得したお客様に対して、マルチチャネル対応やパーソナライズされたメッセージ配信などでリピートに繋げる施策を打つ、マーケターが置かれている環境は、チャネルをまたいだ情報収集や対応すべきチャネルの増加による業務の絶対量の増加など、多くの課題が見られます。
そこで第2部では、マルケト活用事例として「長期的関係の構築シナリオ」や「LINE@ × Marketo シナリオ」などのビジネス別マルチチャネル対応に関する事例の解説と、利用イメージを掴んでいただくためのMarketoデモンストレーションを実施しました。

第3部では、セミナー参加者からいただいたご質問を元に、Q&Aコーナーが行われました。
いただいたご質問については、デジタルマーケティングQ&Aコーナーとして公開しております。
ぜひご参照ください

セミナーにご来場された方々からは下記の様なお声を多数頂戴し、ご好評をいただきました。

●「広告効果測定に関するMAの話が、自社のビジネス体系に合っているように感じました。ECサイト運営のお話が多く、今後の参考になると感じました。」
●「陥りやすい失敗例や具体的な対策をあげていただいたので、イメージがつきやすかったです。営業担当の方との連携も課題感がイメージしやすかったです。」
●「『シナリオごとの足らないコンテンツの拡充の必要性』、『店舗スタッフを助けるアラートや情報』、『高付加価値の商材は時間をかけて作成』など気づきがありました。」

以上となります。

デジタルマーケティングやマーケティングオートメーションに関連するセミナーを、定期的に開催しております。
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