All Meetingを経て、各部長が語る下期への決意

今回のAll Meetingでは、上期の研修テーマ「会議力アップ」をおさらいしながらグループワークが行われ、最後は2015年度下期の部門方針を固めていきました。

私の部門は、2015年度下期は「インサイドセールス部」として活動します。これまでWebやセミナーで接点がとれた企業へ電話をかけることは、個々の対応に任せていましたが、マーケティングと営業の連携を組織的にとるために「インサイドセールス」を独立させ、ノウハウの確立を目指します。

初日のグループワークは、インサイドセールス部とマーケティング部が一つのグループとなり取組みました。競合や顧客、Webマーケティング市場の変化を洗い出し、そこでどのように自社の強みを発揮し、顧客にどのような価値を提供するかをディスカッションしました。
顧客へアプローチする側と、自社サイトのマーケティング運用側と、それぞれの立場で意見が出され、限られた時間の中でしたが多くの気づきがありました。

特に、「顧客は数字として見える成果を求めている」点。コンサルティングの成果、すなわち顧客の課題解決の成果をいかに数字に落として見える化するか。弊社の強みである「分析力」をいかに提案時に提示し、Web上でもアピールするか、下期のマーケティング・営業活動のポイントの一つが見えてきました。

また、マーケティング部とのディスカッションの機会を下期のスタート時点に持つことができたのは、インサイドセールス部とマーケティング部のコミュニケーションを活発化する上でも有意義でありました。
部長、経営層での定例会議は実施しているものの、メンバー含めた部門横断会議は上期は実施していませんでした。施策連携をとるにはメンバーも巻き込んで意見を出し合い、他人事ではなく自分事にすることの重要性を改めて実感しました。

10月以降は、インサイドセールス部とマーケティング部の定期ミーティングを月2回実施する予定です。お互いプレッシャーをかけながら、効果的なマーケティング施策が展開されるよう進めていきたいと思います。

上期に引き続き「会議力」をテーマの下期オールミーティング。恒例のグループワークは、普段我々がクライアントに提供する「顧客への提供価値、自社の強みを考える」、「あるべき姿を導きだす」、「行動に落とし込む」という一連の活動を、逆の立場で体験できる貴重な場でもある。結論の導き方、行動に繋がるモチベーションの高め方など、顧客の立場となって、普段の業務を見直すよい機会となった。

熾烈な2日間ではあったが、上期は手探りだった状態が、同様のテーマで臨んだ下期は、前回の学んだことを踏まえ、各チームすばらしいアウトプットがあり、全社的にレベルアップしていることを実感した。

部門として課題として感じたのは、会議後の行動、特にスピードである。現実的でない、数が多すぎる、難易度が高すぎる、、など、そもそも行動計画に欠陥がある場合はともかく、これまでの経験上、先送りにすればするほど失速し、モチベーションも低下する。会議で本質を突いた結論が出たとしても、それでは当たりも外れもわからない余計な業務を増やしているに過ぎない。今回のオールミーティングでは、深く課題を掘り下げ、行動計画にまで落とし込むことができた。会議の熱意が冷めやまないうちに、まずは速やかに行動に移す事を下期は徹底したい。

ワークショップ前半は「５つの競争戦略」のなかから市場(顧客ニーズ) の変化と競合の動きを押さえ、後半は自部門の下期方針をまとめるというものでした。私が印象的だったのは２つあります。

まずパワー・インタラクティブに相談いただくテーマが、"Webサイト"ありきの課題から、直接的に"マーケティングの強化"にシフトしている現実をあらためて認識共有しました。マーケティング・オートメーションが盛り上がっているなかコンサルティングを提供するパートナー各社の立ち位置やアプローチも整理できました。そのことによって私たちが貢献できる状況をより的確にみきわめられると感じます。ブームであっても全体感があれば自信がもてます。

もうひとつも判断基準についてです。部門がマーケティング、インサイドセールス、セールス＆サービスというパイプラインに変更されました。私はセールス＆サービスで、基本的には営業訪問OKもらってからの提案額や受注率が勝負です。新体制発表の時点から、役割がはっきりすると見るべき数字も絞られるし迷いがなくなるだろうと期待していました。ワークショップで具体的なアクションの検討にはいってみると、出てくるアイデアに対する優先順位のつけやすさをさっそく実感できました。これからが楽しみです。

弊社では毎年4月と10月に「All Meeting」という全社員参加の方針発表および研修会を毎年実施している。今回は「各部門の下期方針の策定から施策の具体化」をテーマに研修を行った。

研修の第1ステップは、「顧客ニーズの変化」と「競合の変化」の把握から始まった。弊社がクライアントにコンサルティングする場合もここからスタートするので、対クライアントへは何度か経験しているものだ。対クライアントの場では、コンサルタントとして外部に立っているが、今回は当事者として考えていかなければならない。ここでさっそく出鼻をくじかれた。恥ずかしい話だが、自社のことになると、自分がまったく顧客目線に立つことができていないのだ。自分たちが売りたいサービスを前提に物事を考えてしまっていた。ファシリテーターから「その意見は企業目線の発想だね」と指摘されて、無意識にそうなっていたことに気づかされた。今回は自社や自部門のことという「自分事」なので、つい発想が内向き（企業目線）になっていたようだ。普段クライアントにはいつも指摘している「顧客目線に立って考える」だが、自分事になるといかに難しいことか突きつけられた。

私の部門は「自社のコンテンツを強化してユーザーとの接点を拡大すること」がミッションとして与えられている。具体的には、ユーザーの問題解決に繋がるような記事の提供やダウンロードして読みたくなるようなお役立ち資料を公開することだ。ただ、そうしたコンテンツは「企業目線で」作成しても読みたい人はいない。何よりも「顧客目線」での情報発信が必要だ。もちろん今までも顧客目線での取り組みをしてきたつもりだったが、本日の研修を通じて自分の視座がいかにブレやすいかと気づかされた。今回、自分事としてじっくり考える機会が与えられて、はじめて本当の意味で腹に落ちたと感じる。

下期もコーポレートサイトで積極的にコンテンツを発信していくつもりだが、「本当の意味でユーザーの役に立つ情報提供ができているのか」という点に常に立ち返って、施策の推進にあたりたいと思う。