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リードナーチャリングを考える
第3部 リードナーチャリングとコンテンツ~顕在層に響くコンテンツ例~

2015年7月 7日(火)

マーケティングコンサルタント 山田 俊也【文責】

リードナーチャリングおいて、コンペに呼ぶ企業を探している超顕在的な見込み客に対しては、サービスの機能説明よりも、自社そのものの長所を理解してもらえるようなコンテンツ提供が有効になる。

サービス機能面の比較による、コンペ参加打診をする企業の選定は意外と難しいものである。機能紹介の方法も会社によって異なり、しかも機能について全てWeb上に掲載されているわけではない。
そんな時に、自社そのものの長所を訴求しているコンテンツがあれば"コンペに呼ぶ理由"ができて、コンペ参加の声が掛けられる可能性が高まる。

第3回では顕在層向けのリードナーチャリングにおいて有効な"自社そのものの長所を理解してもらえるようなコンテンツ"の実例を紹介する。

おすすめのサービス訴求コンテンツ

サービスを紹介するコンテンツとは異なった切り口で、サービスの魅力を訴求するコンテンツを紹介する。

「数字でみる●●」

業界シェア、顧客満足度、売上、資格取得実績数、導入実績数、拠点数、店舗数等、サービスに関連する数値を公開することで印象的な訴求をすることができる。

「お客様第一主義です!」というよりも「顧客満足度92%」の方が説得力があり、印象に残る。

例:お客様からの評価(株式会社ピーエスシー)

お客様へのアンケート結果を公開。
製品毎の満足度や、自社社員(営業/事務/エンジニア)に対する評価も数字化して訴求。
http://www.psc-inc.co.jp/about/disclosure/feedback.html

「サービス導入実績」

サービス導入企業の社名や業界、企業規模(従業員数や売上)を一覧で掲載。サイト訪問者の企業と同じ業界/企業規模の導入実績がサイトに掲載されていた場合、「うちの会社でもこのサービス導入することができるかも」と認識させることができる。

注意点はターゲットの企業規模とサービス導入実績で紹介している企業の規模を一致させることだ。ターゲットが中小企業にもかかわらず、大手企業のばかりの導入実績を掲載してしまうと「このサービスは大手企業向けだから、うちには合わないな」と認識し、離れていってしまう。

例:導入事例(サイボウズ株式会社)

業種別、規模別にサービス導入企業を掲載している。
http://products.cybozu.co.jp/garoon/assistance/index.html

「社員訴求」

自社社員の技術力、知識力、提案力、資格取得実績、表彰実績などを訴求するコンテンツ。

特に以下のような"人"が他社との差別化ポイントとなる企業は社員訴求コンテンツが有効になる。

  • 販売代理店や人材派遣会社、不動産など、扱っている商品・サービスが他社と共通している企業
  • コンサルティング会社など、目に見えない商品・サービスを扱っている企業
例:資格者一覧(東光電気工事株式会社)

社員の資格取得数を掲載して、自社社員の技術力を訴求しています。
http://www.tokodenko.co.jp/about/technology/qualification.html

サービス訴求コンテンツとして数点紹介したが、これらの元ネタは会社に眠っていることがある。営業部の資料、展示会のパネルデータ、紙カタログ等を振り返って見て、今回紹介したコンテンツの元ネタがあるか探して見て欲しい。

既存の資料を有効活用するとコンテンツ制作にかかる時間を抑えることができる。

訴求方法

見込客はコンペ参加打診をする企業を選定する情報を欲しがっているので、こちらから積極的に情報を配信することが有効となる。

MAツールが導入されているのであれば、"「製品ページ閲覧」した人に「数字で見る●●」「サービス導入実績」「社員訴求」コンテンツをおすすめするメールをワークフロー機能を用いて自動配信"等 プッシュ型の施策が有効になる。

いつでもコンペに呼んでもらえるように、ワークフローメールの文面にコンペ依頼フォームのリンクや問合せ電話番号を掲載することも重要になる。

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    マーケティングコンサルタント山田 俊也
    マルケト認定エキスパート(MCE)保有

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