リーンキャンバスで課題解決

考える手順としては、顧客を誰にするかというところから入ります。ピーター・ドラッカーいわく「事業とは顧客を創造することである」。顧客セグメントと顧客の抱える課題がワンセットになります。この顧客の抱える課題を自社のどういったソリューションで解決するのか。ここが競合他社との差別化ポイントになります。この差別化ポイントをしっかりと数値により進捗フォローして、より揺るぎない差別化ポイントとするために主要指標(KPI)を設定します。まずここまでを見てみましょう。

RIZAPの顧客は、大きく三つのグループに分けられます。「精悍な身体でビジネス成果を上げたいビジネスパーソン」「フィットネスクラブ経験があるビジネスパーソン」「相応の自分への投資ができる経営者」。

この顧客ターゲットはどのような課題を持っているでしょうか。「腹部に脂肪がついて引き締まった身体にしたい」「今までフィットネスクラブに行ったことがあるが、思うように結果が出なかった」「何回も減量に取り組んでいるが、三日坊主に終わってしまった」。もちろんホンネは、格好良くなりたい、健康になりたい、流行の服を着たい、みんなをアッと言わせたいなどあるでしょう。

このような顧客の抱える課題にどのように取り組めば、他社との差別化ができ、顧客ターゲットから大きな期待を持っていただけるでしょうか。「一人ひとりの体力や食事環境及び要望を把握して、医学的な負担をかけずに科学的に成果を出す」ことが出来れば、後発ビジネスであっても振り向いてくれるのではないでしょうか。

これを顧客ターゲットに分かりやすいように、価値提案として、「機械学習アルゴリズムを活用した科学的な指導法」「原則三ヵ月で期待される成果を出すコミットメント」「30日間無条件全額返金保証」とピラミッド構造で現わしてみました。価値提案という主メッセージに対して、三つのキーメッセージで現わしたものをピラミッド構造と言い、マッキンゼーのバーバラ・ミントが提唱したものです。このビラミット構造によって、受け手側はRIZAPの価値を容易に理解することができます。

しかし折角のソリューションも揺るぎないものとするために、PDCAサイクルを回すことが必須です。そのチェック方法として、主要指標であるKPIを設定して定期的に成果の状況を把握することになります。KPIは、Key Performance Indicatorの略で、目標達成に向けた具体的な業務プロセスの進捗を測るために設定する特に重要な指標を指します。ここでは、「RIZAPによるボディメイク達成率」をエリア別、店舗別、客層別などに分けて目標を設定(P)し、計測(D)します。もし達成率が一定数値を下回って(C)おれば、改善(A)をすることになります。

これで価値を生み出してブラッシュアップしていく構造は出来ました。次に新規顧客との接点づくりをどうやって行うかです。ここでは現在、RIZAPがとっている方法を取り上げました。「インパクトのあるTVCF」「利用者からの口コミ」「無料カウンセリングで体力を調べ個別の減量シミュレーションを行う」。特に個別の減量シミュレーションは課題・ソリューション・価値提案にしっかりと繋がっています。 離脱率を減らすためにあるいはよい口コミを発生させるために、既存顧客との良い関係づくりは大切です。RIZAPどのようにしているでしょうか。「リバウンド保険」「電話栄養サポート相談」です。リバウンド保険はボディメイクを成功させた顧客が元の生活に戻ってリバウンドさせないために、トレーナーと管理栄養士がチームになって、食生活を含めたアドバイスを定期的に行うものです。これによりRIZAPへの信頼感をより定着させることができるのです。

このようにして、「短期間でも高額な会費」＋「ボディメイク後の継続的な利用」につながる安定的な収益構造が構築され、「継続的に投下している広告宣伝費」「ライザップアプリなどのシステム開発費」「トレーニングジムの施設設備費」さらには「新規店舗の開設」がよりスムーズに進むことになります。

いかがでしたでしょうか。リーンキャンバスを活用して事業の戦略性を高めていただきたいと思います。

以上

代表取締役

岡本 充智

中期ビジョン策定支援

京都⼯芸繊維⼤学繊維学部卒業。株式会社アシックス⼊社。アスレチック部⾨の商品開発・販売促進を担当。新規ブランド⽴ち上げやブランドマネジャーを歴任。その後、住友ビジネスコンサルティング株式会社に転じ、マーケティング分野のコンサルタントとして戦略デザインの構築・実⾏⽀援に数多くの成果を上げる。1997年2⽉、株式会社パワー・インタラクティブ設⽴。代表取締役に就任。現在に⾄る。