2012年6月28日(木)
マーケティングコンサルタント 久道 真之介【文責】
メーカーサイトで個別の資料請求や問合せを受け、そのデータを販売店や代理店の営業に引き渡すという流れをとっている企業は少なくない。
しかし、その連携がスムーズに行われていないために、かえってお客様の心象を悪くし、受注機会を失うケースが発生している。
例えば、
購買プロセスにおいてお客様の最終購買行動がリアルの場で行われる場合、販売店の営業担当者の対応が購買心理に大きく影響を与える。営業担当者がリアルの場においてお客様にスムーズに対応するためにもネットとリアルの連携は非常に重要となっている。
昨年、お客様からのご依頼で、現状のWeb運用体制の問題把握からネットとリアルのプロセスの見直しということで、下記調査を実施させていただいた。
調査結果は、販売店の営業担当者の対応は非常によかったのだが、メーカーサイト経由の問合せとの連携がまったくできていないため、販売店での商談が マイナスの印象から始まってしまうというもったいない状態になっていた。これではどんなにWebサイトが充実していも、本来の最終目的である購買につなげ ることはなかなか難しい。
このような問題は営業を行う販売店では問題として認識されていても、メーカーのマーケティング部門では意外と認識されていなかったりする。
今回の調査では、メーカー側として販売店の営業活動を支援するために改善すべきところが大きく4点浮き彫りになった。
リアルとネットの連携については、メーカーのマーケティング部門では問題把握がしづらく、実際の営業現場を調査し、初めて気付くことが多い。事業全 体の売上アップに向けて、実際の営業現場を振り返り、ネットとリアルの連携がしっかりと機能しているかどうか、再度確認してみてはどうだろうか。