スピード優先で進めた本格稼働前夜　～リードのインポート・フォーム移行など～【Marketo導入日記-4】

ゴールデンウィーク明けから１週間ほどたった頃にマルケト社のLaunch Pack第3回目が行われ、「初回タギングメール配信・スコアリング設定・フォーム移行」といったテーマを中心に進めていきました。実は当初、ゴールデンウィーク前までにフォームをHunspotからMarketoに全移行完了させる予定を立てていましたが、実際にフォーム移行が完了したのは6月初旬でした。

リードのインポート

データのクリーニング

弊社では当時、Hubspotで約12000件のリード（ハウスリスト）を保有していましたが、Marketoへの移行に合わせて、リストのクリーニングを行いました。

• フリーアドレス
• aaa@aaa.comのような無効アドレス
• 弊社からのメールを拒否するフラグが立っているアドレス

上記条件に当てはまるリードを削除し、約7000件をMarketoへインポートしました。

データベースの移行項目

当初は、セミナーの参加履歴や資料ダウンロードの履歴等の行動履歴、業種や従業員数といった属性項目も移行するべきではという上層部の意見もありましたが、スピードを優先し、

• メールアドレス
• 姓名
• 会社名
• 部署名
• 電話番号
• 都道府県
• 住所

といった基本情報のみ移行しました。

また、リストクリーニングしたタイミングで、データベース会社のランドスケープ社のLBCサービスを利用し、7000件のリストに以下の12属性の情報を付与しました。

• LBCコード
• 社名
• 事業所
• 郵便番号
• 都道府県名
• 市区郡町村名
• 電話番号
• 業種中分類
• 従業員数レンジ
• 当期決算年月
• 売上高レンジ
• 事業所区分

データの移行が完了し、メール配信をMarketoから行える準備が整いました。

タギングメールの配信

Marketo導入の初期段階に、Webサイトの全ページにMunchkinコードを設置しました。その時点から匿名リードとして Webサイトに訪問しているPC・スマートフォン・タブレットなどのブラウザのCookie情報を元に サイト上のアクティビティログ（行動履歴）が蓄積されています。

その時点ではまだリード情報とアクティビティが紐付いていないため「誰がどんな行動をしたか」がわかりません。アクティビティとリード情報の紐付けを「タギング」と呼びます。

タギングの方法としては、見込み客に下記のいずれかを行ってもらう必要があります。

1. Marketoで作成したフォームでお問合せや資料請求などを送信完了まで行う
2. Marketoから配信したメールにあるリンクをクリックし、Munchkinタグが設置されているページを閲覧する

弊社の場合、月数本配信している自社セミナー案内メール、月１回の定期メルマガ、その他のメールをまずはHubspotからMarketoへ移行することで徐々に紐づけ率を上げていきました。

さらに、新サービスのリリースのタイミングで、弊社代表取締役を差出人とした案内メールを配信し、紐づけ率の向上をはかり、導入から半年で約30％前後となっています。

フォーム移行

弊社ではお問い合わせ以外に、サービス資料やGoogleアナリティクスのマニュアル、調査レポートなど数多くのダウンロードフォームがあったのでそれらを全てmarketoに移行しました。
http://www.powerweb.co.jp/download/

フォームも匿名リードからタギングするための重要な手段ですし、 弊社としてはHubspotの機能が使えなくなりダウンロードフォームが停止するという恐れがあったため早急な移行が必要でした。

フォームの移行に関しては私ともうひとりHTML・CSSがわかるスタッフの正木の2人で移行を実施しました。

第5回目ではSalesforceとの連携、リードライフサイクルステージ定義について説明します。

Marketo導入日記：連載一覧

第1回：急転直下で決まったMarketo導入　～導入決定の経緯とLaunch Pack申込み～

第2回：短時間で「決めて・進む」　～社内の役割分担と目標の設定～

第3回：最初の難関を最速で完了！ ～タグ設置・サーバー設定～

番外編：企業として導入は必須？ MarketoランディングページへのSSL導入

第4回：スピード優先で進めた本格稼働前夜～リードのインポート・フォーム移行など～

第5回：営業との連携を考える ～Salesforce同期・ライフサイクルステージ～

マーケティングオートメーション導入のプロローグ、Salesforce導入日記はこちらから

HubspotからMarketoへ　自社のマーケティングオートメーション導入の背景

Salesforce導入日記-1：自力でがんばった！１ヶ月足らずでの単独稼働まで