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Webと営業をつなぎ込み「売れる仕組み」をつくる!
マーケティングと営業の壁を越え、成功に導くKPI設計

2015年4月 6日(月)

代表取締役 岡本 充智【文責】

あなたは営業活動を進める上において、このような課題をお持ちではないだろうか?

  • Webへの問合せにアプローチするも、商談に結びつかない。
  • 新規開拓にWebを活用したいが、どのように組み立ててよいかわからない。
  • Webリニューアルをしたが、営業活動の支援になっていない。
  • マーケティング部門と営業部門の意思疎通は円滑とは言えない。
  • 営業に貢献するWeb-KPIをどう設計すればよいかわからない。

少なくとも、このレベルまでの問題認識があれば、これからお話しすることは期待していただいてよいだろう。まず、図表1:「受注に至るまでの成功要因の連鎖」を見ていただきたい。

図表1:受注に至る成功要因の連鎖

集客ステップ⇒コンテンツステップ⇒フォームステップまでの「マーケティングゾーン」と、商談ステップ⇒提案ステップ⇒受注までの「営業ゾーン」が階段を上る様に繋がっている。今回のテーマであるWebと営業のつなぎ込みの象徴となるのは、「商談」である。つまり、Webのフォームからのアプローチがどれだけ「商談」につながったかという事である。もっと端的に言えば、営業的視点から、「商談」につながらないWebは存在価値がないのである。

図表1は、BtoBにおける一般的な成功要因を因果関係に基づいて連鎖状にした。これらの成功要因と目されるものをWeb制作の段階でしっかりと営業と相談して織り込み、その効果度合いをKPIにより把握するのである。PDCAサイクルはただ回すのではなく、測定できるKPIにより改善を前提として回すのである。これらの成功要因をKPI化したものが図表2:「成功要因のKPI化と階層化」である。

図表2:成功要因のKPI化と階層化

KPIを周期的に測定し、その変化をチェックしながら、成果が上がっているか。つまり「商談」に繋がっているか、もしくは繋がる可能性を秘めているかを把握するのである。「商談」に繋がることが徐々に出来てきたら、次は、この「商談」が受注に到達しているかである。受注に到達しているという事は、Webから得られた見込み客は良質の顧客候補であり、受注に到達する確率が極めて低ければ、見当違いの見込み客という事になる。

受注に繋がる成功要因を明確にして、それをKPI化し、成果の上がるPDCAサイクルを回していただきたい。

関連コンテンツ

コラム:BtoBマーケティングを成功に導くKPI設計とPDCA
http://www.powerweb.co.jp/column/btob-kpi-pdca.html

過去セミナー資料:Webサイトを戦略化するために~KPI策定の秘訣~
http://form.powerweb.co.jp/seminar_archive_20111215

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