サイトマップ

リード(見込み客)の区分はどのように設定すべき?

このエントリーをはてなブックマークに追加

公開日:2017年3月 8日(水)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

リード(見込み客)の区分で、有望リードやセールスリードなどはどのような違いがあるのでしょうか? これらはどのように切り分けるべきですか?

※2016/9/15「営業から欲しいと言わせる「リードの質」向上施策セミナー」の質疑応答より

回答セミナーの登壇講師回答をベースにまとめています。

リード(見込み客)の区分は適切なリードマネジメントを行う上で重要ですが、マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用してリードマネジメントを行う場合、ツールベンダーごとにリードの区分は異なります。また導入企業ごとに自社のマーケティング・セールスプロセスに合わせて独自にリード区分を定義する場合もあります。

有望リード、という定義はマーケティング部門とセールス部門では異なる捉え方をされることがあり、注意が必要です。マーケティング部門でリードスコアリングにより有望リードとして抽出したリードは、セールス部門において必ずしも有望とは限りません。リード区分については、マーケティング部門とセールス部門との間で、共通の言語に基いて共通の理解を構築することが重要です。

パワー・インタラクティブで活用しているMarketoにおいては、以下のようなリード区分が用いられます。

・マーケティング・アクセプティド・リード(MAL)
……マーケティング部門で創出されナーチャリングされるリード
・マーケティング・クォリファイド・リード(MQL)
……マーケティング部門で見込み度が高いと抽出される有望リード
・セールス・アクセプティド・リード(SAL)
……セールス部門が保有するコンタクト可能なリード
・セールス・クォリファイド・リード(SQL)
……セールス部門で受注確度が高いと見込まれる有望リード

マーケティングオートメーションを知るコンテンツまとめ

このエントリーをはてなブックマークに追加
デジタルマーケティング
Q&A

デジタルマーケティングの成功体験をサポート