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資料ダウンロードをフックに獲得したリード(見込み客)との関係を強化したい

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公開日:2017年2月 2日(木)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

資料のダウンロード通じて獲得した見込み客に対してアプローチしていますが、「情報収集の段階」と言われ、以降の連絡を断られてしまうことが多いです。このような見込み客と関係を維持して引き合いにつなげていくためにはどのような点に注意すべきでしょうか?

※2016/7/21「営業から欲しいと言わせる「リードの質」向上施策セミナー」の質疑応答より

回答セミナーの登壇講師回答をベースにまとめています。

資料をダウンロードされる方の目的はさまざまで、例えば業界の最新情報を取得したいといった知識向上を目的とするものから、自社の業務改革の検討などでソリューションについての情報収集、具体的な製品やサービスの情報を求めている、といったステージに分けることができると思います。

ダウンロードコンテンツを提供する際にはフォームでコンテンツを閲覧する目的を確認するための質問項目を設けるのが一般的です。導入や予算化の意向、導入予定時期などに関する質問項目と合わせてリード(見込み客)が購買プロセスのどの段階にいるのかをおおまかに特定することが可能になります。

アウトバウンドコールなどでアプローチする際には、少なくともこうした導入意向を踏まえたリードクオリフィケーション(見込み客の絞り込み)を行うべきです。資料をダウンロードした人すべてにアプローチするのは、工数やコストの面で疑問です。将来の顧客になるかもしれない人の時間に割り込むことで不快感を与えることもあるかもしれません。さらには、コール担当者のモチベーション低下につながる可能性もあります。

リードクオリフィケーションは質問項目の回答の活用のみにとどまらず、資料をダウンロードしたリードがWebサイトにどの程度の頻度で来訪し、どのような閲覧行動を取っているかを分析するアプローチも一般的になってきました。マーケティングオートメーション(MA)ツールはこうした自社のリードのさまざまな行動を管理し、それぞれの情報ニーズに合わせて設計した複数のコミュニケーションシナリオを展開することで見込み客の育成を図るために活用されています。

まずは資料ダウンロードを行った見込み客を理解することからはじめられてはいかがでしょうか。ペルソナのような手法を活用して複数の具体的なユーザー像をイメージし、個々のペルソナが自社に求めるであろうアクションを定義していくとよいでしょう。

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