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営業担当者により受注率に差がある

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公開日:2016年10月26日(水)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

マーケティングで獲得したリードを営業に引き渡しても、営業担当者の中には対応してくれない人がいます。営業によって受注率に差が生じているので、アドバイスをお願いします。

※2016/5/26「営業から欲しいと言わせる「リードの質」向上施策セミナー」の質疑応答より

マーケティングにより商談につながる確度が高いと判断されたリードを、MQL(Marketing Qualified Leads)と呼びます。MQLから継続して受注を創出するためには、

・MQLを高い質で抽出するために適切なリードスコアリングができているか
・成約率に対して、十分な量のMQLが抽出できているか
・MQLに対して営業部門が適切にアプローチできているか

について常にチェックしておく必要があります。今回課題となっているのは3番目の「MQLに対して営業部門が適切にアプローチできているか」だと思います。

MQLから成約になかなかつなげられない営業担当者は、どのようにアプローチすればよいかを知らない、というケースが多いのではないでしょうか。やり方を知らないことは、できないのです。逆に、理解すれば徐々に成果は上がるはずです。

まずは成果を上げている営業担当者に対するヒアリングを通じて成功要因を明らかにし、誰もが取り組めるノウハウとして明文化していくべきではないでしょうか。マーケティング部門と営業部門で協力し社内勉強会やワークショップを立ち上げ、組織的に推進していくことが望ましいでしょう。その中でマーケティング部門として、成約率を高めるためにMQLのどのような情報を提供すべきかを精査し、営業部門がより力を発揮できる環境を整えていきましょう。

こうした部門間をまたがるビジネスプロセスの改善は、文化や立場の違いから容易ではありません。自社内で進めることが難しい場合は、コンサルティング会社にファシリテーションを依頼してみてはいかがでしょうか。パワー・インタラクティブでは、こうしたマーケティングオートメーション導入後のマーケティング・営業のプロセス改善についてもご相談いただくケースが増えています。お気軽にお声がけください。

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