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リサイクルによる再リード化とは何か?

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公開日:2016年1月14日(木)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

マーケティングオートメーションツールの役割は、「リードナーチャリング→案件化」と思っていたが、「リサイクルによる再リード化」の話があった。両方ともが役割ととらえてよいか。

※2015/10/27「マーケティングオートメーションが切り拓く法人営業の新しい可能性」の質疑応答より

はい、その通りです。

たとえば、展示会に来場した新規のお客様を、一定期間の間にどのようにあたためて案件にするかというのはリードナーチャリングです。ただ実際に案件化になるものは、少ない割合です。

今は案件にならないリードを戻して、どうやって案件化させるのか。それもリードナーチャリングの一環です。

また、既存顧客について、営業の担当替えが起こった場合、次の営業の引き継ぎができず全然フォローできない場合があります。本来は製品Aを過去に売ったお客様は、製品Bの見込み客でもあります。こういったお客様をいかに次の案件につなげていくかもリードナーチャリングの役割です。

これら新規顧客、既存顧客、リサイクル顧客の全てをカバーし、顧客生涯価値を高めていくのが、リードナーチャリングの仕組みだと言えるでしょう。

(文責:パワー・インタラクティブ 2015.11.10)

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