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必要な見込み客数はどのように求めるか?

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公開日:2016年10月17日(月)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

ターゲットとなる見込み客を絞って接点を増やす場合、見込み客はどれぐらいのイメージでしょうか?

※2016/5/20「商談創出のためのコンテンツ設計力強化セミナー」の質疑応答より

もちろん、見込み客は多ければ多いほどよいわけですが、見込み客を獲得するにもコストがかかる以上、一定の目標は必要ですよね。

ではこの目標はどのように設定すべきでしょうか? おそらく貴社にも四半期や半期、年間の売上目標があるかと思います。この売上目標をクリアするために必要な見込み客が貴社にとっての目標となる見込み客数になります。

目標となる見込み客数を概算で求めるには、セールスパイプライン上の指標を用いるのが一般的です。

ここでは以下の条件を仮に設定して考えてみましょう。

・売上目標:5,000万円
・平均成約単価:100万円

この場合、目標売上を達成するには50件の成約が必要です。成約率を50%とした場合、100件の案件が必要になります。

見込み客の中で引き合いにつながる有望見込み客が出て来る割合が全体の5%だった場合、必要な案件数100件を創出するために必要な見込み客の数は2,000件ということになります。

ここで取り上げた指標はあくまで例にすぎません。これらの指標が上の例よりも高い、低いにとらわれず、まず自社の指標がどうなっているのかを検証することが重要です。

なお、何らかの施策で既存の見込み客リストに新しい見込み客を大量に追加した場合、有望見込み客の転換率が下がり、最終的な売上が想定通りに増えないケースも出てきます。獲得チャネルごとの見込み客の成約率をチェックして、質の高いチャネルに予算を傾斜配分するなど最適化を図り、常に効果を高める工夫を継続してみてください。

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