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営業マンのエネルギーをかけられない8割のお客様への対応をどうするか?

公開日:2016年1月14日(木)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

売上の8割を占める2割のお客様へ営業マンのエネルギーを集中させたい。 しかし、残りの8割のお客様も捨て難い。この8割への対応をどうすべきか?

※2015/10/27「マーケティングオートメーションが切り拓く法人営業の新しい可能性」の質疑応答より

ABC分析のBCランク客に対して、どのように営業フォローしたらよいかということかと思います。放っておくと恐らく毎年10~10%のスリープ客、ロスト客が発生します。

これを防止するためにはまずメールアドレスを獲得して定期的に顧客接点を維持すべく商品情報・サービス情報あるいは貴社へのロイヤルティを高められる情報発信を行い、メール開封などのアクションを把握し、併せて各メルアドの御社Webサイトへの立ち寄り状況をチェックし、リアル営業情報などを一元管理するようにしてお客様に動きが出た時に対応していくという、マーケティングオートメーションの本来の機能が活かせるものと考えます。

(文責:パワー・インタラクティブ 2015.11.10)

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