質問

マーケティング部門が主導してデジタルマーケティングへの取り組みに着手する際、多くの企業はまず営業部門との壁に突き当たります。新しい売り方をマーケティング部門が一方的に押し付けても、営業部門が成功体験を持っている場合、これまでのやり方を変えるべき理由はなく、モチベーションも与えられないからです。

セミナーで取り上げた事例では、ニッチな商材について製品開発部門と協力体制を構築し、Webコンテンツを活用したマーケティングによる販売促進で実績を積み、横展開を図っています。限られた業界で用いられ、見込み客が少なく、導入時期が読みにくいニッチな商材は、売りやすいとはいえないでしょう。営業活動も花形商材と同じように力が入れられることはありません。デジタルマーケティングにより、確度の高い商談を創出できれば、営業担当はこれまで力を割いていなかったニッチな商材から効率的に受注を得ることができ、メリットが生まれます。

こうした商材以外にも、例えば以下のようなものはデジタルマーケティングによるテコ入れが期待できます。

・適用範囲が広くさまざまな業種・業界で用いられる商材
さまざまな業界に導入され、それぞれの業界や現場で異なる使われ方がされる汎用性の高い商材は、時として営業部門が把握していない業種・業界に潜在見込み客が存在している可能性があります。こうした商材について、Webサイトを閲覧している企業の中にこれまで取引のない業種・業界の企業が含まれている場合、デジタルマーケティングによる案件創出の余地があると考えられます。

・新規市場参入の商材
既存商品とは異なる、新規市場においてシェア拡大を目指す新商材は、営業部門において売り方が確立されておらず、セールスツールも不十分かもしれません。デジタルマーケティングによる支援に対する社内の抵抗も小さいのではないでしょうか。製品開発部門と協力し、Webサイトのコンテンツを通じて見込み客の購買を促すことで、マーケティングによる案件創出を拡大する余地が大きいと考えられます。

いずれのケースも、マーケティングオートメーション（MA）を活用することで精緻なシナリオに基づいた見込み客育成と案件創出に取り組むことができます。MA導入までは踏み切れない、という場合は、Googleアナリティクスと連携してWebサイトを閲覧した企業の情報を収集できる企業情報解析ツールを活用してみてはいかがでしょうか。

商材ページごとに自社が重点顧客として想定している企業はどの程度閲覧しているか、逆に見込み客として想定していなかった企業はどの程度閲覧しているか。こうしたアクセス解析の結果はそのまま商材のポテンシャルをあらわします。アクセス解析に基づいて商材のポテンシャルを判断し、クイックスタートに適した商材を選定してみてください。

【参考】サイト訪問企業をIPアドレスから判別！　マーケティングに活用できるGoogleアナリティクス企業情報解析ツール
http://www.powerweb.co.jp/service/gasupport/business-info-analytics/index.html