これまで対面営業中心、何から始めればよいか？

質問

Webサイト等によるオンラインでの情報提供を行っているのであれば、この瞬間にもお客様の情報が溜まっていきます。これを今蓄積し始めるか、1年後から始めるかで、資産の価値は大きく変わります。まずはデータ蓄積を始めることをお勧めします。

マーケティングオートメーションを導入する時、一番最初にする３つのことを挙げると、一番大事なのは目的の明確化です。例えば新規見込み客を増やすのか、過去の名刺の掘り起こす率に置くのか等、中間指標を設定するのが大事です。

2番目は部門間の協力です。自部門内で出来る範囲でやっている限り、本来的な効果は出ません。本当に効果を生むためには、BtoBならマーケティングと営業が連携して、その間でどう引き渡すかという話し合いが必要です。双方が合意した上でゴールを設定し、マーケティングと営業が協力することこそが重要です。

3つ目は、コンテンツを整理することです。ツール導入の際に、コンテンツがないので導入しても効果が出ないと言われるお客様が多いのですが、たいていホワイトペーパー等コンテンツはありながら、効果的に使えていません。一度在庫整理し、それを使ってデータを集める。このコンテンツの整理は大事です。

中間指標、組織、コンテンツの3つが大事ですね。

（文責：パワー・インタラクティブ　2015.11.10）

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