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営業部門がWebサイトのリニューアルに否定的です。

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公開日:2016年10月17日(月)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

Webサイトの活用について、営業部門では現在のカタログ型サイトで十分であり、Webサイトに多くの情報を乗せる必要はない、といった意見が大半を占めています。マーケティング部門としてはさらに活用を進めていきたいのですが、どのように社内の調整を進めていくべきでしょうか。

※2016/5/19「商談創出のためのコンテンツ設計力強化セミナー」の質疑応答より

既存客からのリピート購買が中心となっている場合、製品カタログを最新に保ち、既存客からの再注文をしっかり取っていく、といった取り組みでも十分な成果が上がるのかもしれません。

しかし、新規市場への参入や新製品のシェア確保、新規顧客の開拓といった、少なからぬ企業が直面する課題に対応していく上で、これまでのカタログ型サイトから安定して引き合いを確保していくことは可能ですか?

貴社がこれまでのやり方にとどまっている間に、競合他社は新たなマーケティングにトライし、試行錯誤の中で少しずつノウハウを蓄積しているかもしれません。その取り組みはおそらく数年以内に大きな差を生み出します。

現在のBtoBマーケティングにおいては、これまで以上にマーケティングと営業の緊密な連携を通じたセールスパイプライン全体の強化に焦点が当たっています。マーケティングオートメーションはこうした背景の中から登場してきました。

まずはマーケティング部門とセールス部門で受注という一つのゴールを共有していることを互いに認識し、マーケティング部門は、受注につながりやすい見込み客をより多く作り出すことを条件にセールス部門の協力を引き出すための体制づくりに取り組んでみてください。マネジメント層の後押しを得ることも必要かもしれません。

そして、「カタログサイトに限定してほしい」という点にセールス部門がこだわる理由を明らかにすべきです。あるいはセールスツールが少ないか貧弱で、Webサイト上の情報が充実してしまうと、商談が進めにくくなることを恐れているのかもしれません。

もしそうならば、セールス部門に対して現在の商談の進め方をヒアリングし、必要なセールスツールを整備するために助力してみてはいかがでしょうか。セールスが売りやすい環境を整えることで、マーケティング部門としての今後のWebサイトでの取り組みへの理解と協力も得られ、最終的な成果も大きくなると思います。

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