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オンラインで獲得したリード(見込み客)の育成で注意すべきポイント

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公開日:2017年1月20日(金)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

セミナーではオフラインで獲得したリードをオンラインで育成するシナリオをご紹介いただきましたが、オンラインで獲得したリードの育成にあたってはコンテンツの設計など何かポイントがありますでしょうか?

※2016/7/21「営業から欲しいと言わせる「リードの質」向上施策セミナー」の質疑応答より

回答セミナーの登壇講師回答をベースにまとめています。

リード(見込み客)をオフラインで獲得したか、オンラインで獲得したかによってシナリオが大きく変わることはないでしょう。ただし、自社のWebサイトなどを経由してオンラインで獲得したリードは、リアルチャネルで対面により獲得したリードに比べて購入プロセス上のステージのばらつきは大きいと考えられます。場所や時間を問わず情報に触れることができるため、初期の情報収集段階のリードが多く含まれ、案件化までの時間は長くなると思います。

オフライン経由のリードとオンライン経由のリードでコンテンツを出し分ける必然性もまずないと思います。むしろ、リードの情報ニーズに応じて適切なコンテンツに誘導し、オンラインにおいてもオフラインと変わらないユーザー体験を提供することを念頭にコンテンツを設計していくべきです。

オンライン経由のリードについては、どのチャネル、どの施策経由でリードとしてリストに登録されたのかを押さえた上で、必要に応じてセグメンテーションし育成シナリオで活用します。オンライン経由で獲得したリードとオフラインで再度接触した場合、購買プロセス上で何らかの動きが起きている可能性があります。リードスコアリングへの反映、育成シナリオにおけるコミュニケーションプランの準備などでこうした情報を活用していくとよいでしょう。

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