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スコアリング

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公開日:2018年3月 5日(月)


スコアリングとは

スコアリングとは、リードの行動履歴や属性を評価して点数化することです。
有望リードほどスコアが高くなるので、営業の効率化につながります。

・行動履歴の評価例
価格ページを見たら+10点 セミナー申し込みしたら+7点 メールをクリックしたら+3点 等

・属性の評価例
部長なら+10点  従業員数1000名以上なら+20点

スコアリングは有望リードの抽出方法として用いられるケースが多いですが、リードの興味分野を把握するために用いられたりもします。



Marketo内のスコアリング

スコアを集計するフィールド項目として「リードスコア」が予め用意されています。
スマートキャンペーンを使って、そのフィールド項目にスコアを付与する形となります。

本格的な有望リード判別のために「行動スコア」と「属性スコア」に分けることができます。
その際、それぞれのスコアフィールド項目を追加設定する必要があります。



 

行動スコア

メールクリックや、フォーム通過などの顧客の行動履歴に対して
予めスコアを設定し、該当する行動があった場合に加算します。


スコア設定できる主な行動

-ページアクセス
-ページアクセス(指定期間に複数回訪問)
-メール開封
-メールクリック
-リンククリック
-フォーム通過
-イベント参加(リストインポート、ステータス変更)

また、加算処理に対して時間的な制限を掛けることで、過剰な加算を防ぐことができます。
例:製品ページにアクセスしたら+50。ただし、加算は1日1回までとする。

尚、加算だけではなく、「30日間アクセスがなかったら-100」といった減算スコアも設定可能です。


行動スコア利用時の注意点

Web上の行動履歴をMarketoが取得できる状態にする必要があります。行動履歴を取得するためには、各リードに対してCookieを紐付ける必要があります。

Cookieの紐付けには以下の2点のアクションのどちらかをリードにして貰う必要があります。
・Marketoのフォームの入力
・Marketoから配信されたメールをクリックしてMunchkinタグが設定されているページにランディング



属性スコア

従業員数や業界など、リードの持つ属性に対してスコアを設定することが可能です。
閾値を越えたリードが多く、フォローの優先度をつけたい場合は特に有効です。

属性スコアを運用するためには、スコア対象とする属性情報を予め取得する必要があります。
例1:フォームにてリードの属性を取得。
例2:企業情報を購入し、その属性をリードに付与。

各リードの情報収集が必要なため、行動スコアから着手するお客様も多くいらっしゃいます。



マルチスコアリング

「スコアリング条件とそれを集計するフィールド項目」のセットをそれぞれ独立した形で複数持つことができます。製品、地域、会社規模などカテゴリ毎にスコアリングを実施したい場合に用いられます。


ケース1:複数商材も、共通のスコアリング条件、スコア項目を利用

複数商材も、共通のスコアリング条件、スコア項目を利用
→閾値を突破しても、1つのスコア項目に集計されているので、何の製品に興味があるかわからない。


ケース2:複数商材。商材毎にスコアリング条件とそれを集計するフィールド項目を用意

複数商材。商材毎にスコアリング条件とそれを集計するフィールド項目を用意
→製品ごとに興味度の判別が可能になります。



スコアリング運用上の注意点


フローの設定方法

「リードスコア = 行動スコア + 属性スコア」のスコアリングを運用する場合の注意です。

Marketoではフィールド項目同士の演算は出来ないので、行動スコアを加算する場合、
「行動スコア」とその上位にある「スコア」に同じ値を足す必要があります。属性スコアも同様です。
フローの設定方法


点数の記述

スコアリング用スマートキャンペーンの点数設定時には直接記入するのではなくマイトークンを用いると便利です。

スコアリング用スマートキャンペーンの点数設定時

スコアリング用スマートキャンペーンの点数設定時
※上:点数を直接記入。 下:点数設定にマイトークンを使用。

点数設定時にマイトークンを利用することで、プログラムのマイトークン画面で、設定した点数を一覧で確認することができます。スコアリング条件を俯瞰しながら、各点数の調整が可能になります。
点数設定時にマイトークンを利用

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