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Webサイトへの訪問企業リストを活用して、営業プロセスを改革する

2014年12月 5日(金)

マーケティングコンサルタント 久道真之介【文責】

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最終的なクロージングに営業が関与する傾向が強いBtoBのビジネスにおいて、見込み客リスト獲得が営業の成否に大きく影響を及ぼします。Webサイトは見込み客リスト獲得のために有効なツールではありますが、サイト訪問者数から考えると、ごく一部の見込み客リストしか獲得できません。

例えばWebサイトのコンバージョン率を1%とした場合、残りの99%に関しては、アクセスログという足跡は残りますが、名前やメールアドレス、電話番号といったそれ以降アプローチするための情報を残すことなく離脱しており、営業機会獲得の機会ロスとなっています。Webサイトを営業に活用しようと考えた際、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなどWebサイトのフォームを通じて個人情報を取得できなければ、営業は手をこまねいて待っているだけでアプローチすることができません。
リスト獲得ができなかったWebサイト訪問者は、営業活動に活用できないのでしょうか。

訪問者と企業名を紐付けることで始まる営業の変化

Webサイトの訪問者は、検索エンジンからたまたまサイトに訪れた新規訪問者や、展示会やDMで御社のことを知り訪れた訪問者、過去に営業提案を受け久々にサイトに訪れた再訪問者など様々な方がいます。Webサイト訪問者を営業活動での活用にむけて、リアルの営業活動と紐づけることができるサイト訪問者の属性を把握できれば、営業活動を優位に進めることが可能となります。

BtoBの営業活動・マーケティング活動をサポートするツールとして、アクセスログとWebサイト訪問者の企業名を紐付け、把握するツールがあります。ツールによっては、企業名だけではなく、サイト訪問企業の業種や従業員数、住所、電話番号といった企業属性も把握することが可能です。
今回は、自社Webサイトに訪問してきた企業名・企業属性を把握することで、営業活動にどのような変化を与えることができるのかをご紹介します。

訪問企業リストの活用方法

新規営業先の開拓として活用

Webサイトの訪問企業名を見て営業のアプローチ先として活用することが可能になります。その企業の営業体制やサービス特性、そしてアプローチ先の部門によって適正が変わりますが、新規営業リストを購入するよりは、Webサイトに訪問している企業という点で、見込みがある営業リストといえるでしょう。

営業施策と連携させて活用

DM送付後や展示会出展後のWebサイト訪問履歴を活用した営業活動が可能になります。DM送付リストと自社Webサイト訪問リストをマッチングし、Webサイト訪問企業に対して優先的に営業フォローを行うなど、営業活動の優先順位を付けることが可能になります。展示会で獲得した名刺に営業フォローをかけるとしても、優先度が必要ですが、実際導入を検討している人もアンケート用紙にその通り答えてくれるとは限りません。DM送付後や展示会出展後に、自社Webサイトにアクセスしサービスページを閲覧している人、料金ページを閲覧している人はWebサイトにアクセスしていない人と比較すると、関心が高いと考えることはできるでしょう。全リスト均等に行う営業フォローよりも、どの企業に対して時間を割くべきか優先順位をつけてアプローチすることで、営業効率アップにつながります。

Google アナリティクスへの企業名反映イメージ

リアルの営業活動にWebサイト訪問企業リストを連携させることで、新たな新規営業リスト獲得や既存リストの有効活用につなげることが可能になります。BtoBの企業において、リードジェネレーションやリードナーチャリングといった、見込み客リストの獲得から育成の取り組みが注目をあびていますが、実施にあたっては、シナリオの設計やツールの導入などの環境の整備も必要となり時間とコストが必要となります。今回は営業の効率化に向けて短期的に導入できる、見込み度を判別する手法のひとつとして、Webサイトの訪問企業名リスト活用法についてご紹介させていただきました。

まとめ

今回ご紹介させていただきましたら企業リストの獲得は、Google アナリティクスとの連携が可能です。まずは、営業効率化にむけた支援として、Webサイト訪問企業リストの有効活用を検討してみては、いかがでしょうか。

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