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現場の法人営業マンに聞いた自社Webサイトの現状と課題 「法人営業(BtoB営業)におけるWebサイト活用状況に関するアンケート調査」

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自社Webサイトの営業活用意向は、「とても営業に活用したい」「営業に活用したい」合わせて7割近くを占める。特に、部長クラスでは9割を占めており、現場よりむしろ部門長に従来の営業手法からの脱却への問題意識が強いことが浮き彫りになった。

株式会社パワー・インタラクティブ(大阪市中央区、代表取締役岡本充智)は、法人営業(BtoB営業)におけるWebサイトの活用状況や課題を洗い 出すために、法人営業マン(BtoB営業マン)500人を対象に自社のWebサイトの意識や課題について、アンケート調査を行い、その調査結果と分析内容 を公開いたします。

調査概要

調査期間 2011年5月24日(火)~2011年5月27日(金)
調査方法 インターネット調査(実査:株式会社マクロミル)
調査地域 東京都、大阪府
調査対象 会社員で職種が営業もしくは営業企画であり、法人営業業務を行っている人
※除外対象者:業務内容が、販売・サービスの一般事務・営業事務は除く
有効回答数 500人(内フリーアンサー回答率75.6%)
調査主体 株式会社パワー・インタラクティブ

主な調査内容

  • 法人営業マンの自社サイト評価
  • 法人営業マンの自社サイト経由のリード(引き合い)の評価
  • 法人営業マンの自社サイトの営業活用意向
  • 法人営業マンからみた自社サイトへの要望

調査結果の概要

本調査より、法人営業の現場ではWebサイトを営業に積極的に活用したいと考えているが、現実のWebサイトの内容やWeb経由の引き合いは、まだまだ営業側の期待に応えられるものになっておらず、企業サイトと営業部門の溝の深さが浮き彫りになる結果となりました。

Web経由の現状の引き合い件数・質に満足している営業マンはわずか2割

自社Webサイトからの引き合い件数、およびその質に満足している営業マンは2割を切っており、Web経由の引き合いについては多くの営業マンが不満に感じていることが明らかになりました。

自社Webサイトからの引き合い(お問い合わせ)の満足度

7割の営業マンが自社Webサイトの積極的な営業活用意向を持つ

自社Webサイトを営業に活用したいという営業マンは7割を占めました。特に、部長クラスでは9割を占めており、現場よりむしろ部門長に従来の営業手法からの脱却への問題意識が強いことが浮き彫りになりました。

自社Webサイトの営業活用意向

自社Webサイトに不足しているのは「事例・ノウハウ・実績・データ」

営業マンの7割は自社Webサイトをもっと充実して欲しいと答えており、特に部長クラスでは8割を占めまし た。具体的に不足しているものとしては「事例・ノウハウ・実績・データ」を半数近くの営業マンが選択しており、営業力のあるコンテンツが求められているこ とが明らかになりました。

Webサイトで製品・サービス情報で不足しているもの

アナリストVOICE
Webサイトに関する調査は従来、Webサイトの主幹部門やマーケティング部門を対象に行われることが多く、法人営業マン側の見方や意見に光が当てられることはあまりありませんでした。

今回の調査では、必須項目でない自由記述回答に対して全回答者の75.6%からコメントが寄せられており、法人営業マンの自社サイトへの不満、また期待の高さがうかがえました。
インターネットの普及やソーシャルメディアの浸透等により、法人営業(BtoB営業)の現場では、従来の営業手法を根本的に見直し、顧客情報をはじ めとするデータを有効活用した新しい営業スタイルの確立が急務となっています。新しい営業スタイルの確立には、WebサイトおよびWebマーケティングの 活用は不可欠になります。営業部門としては、Webを主管するマーケティング部門等への積極的な働きかけはもちろんのことですが、同時に営業部門自体が自 分たちの営業プロセスを革新するエンジンとして、Web活用を主体的に捉え直す時期に来ていると言えるのではないでしょうか。

現場の法人営業マンに聞いた自社Webサイトの現状と課題 「法人営業(BtoB営業)におけるWebサイト活用状況に関するアンケート調査」
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