BtoBにおいてWeb活用を推進するためには、ターゲット顧客の購買プロセスに応じた営業プロセスを再定義し、その中でWebサイトが担う役割を明確化することが必要です。その上で顧客の検討段階に応じた営業フックを設計し、ターゲット顧客の動向をWebを通じて判別できる仕掛けづくりを行っていきます。

ECにおいて売上を増やすためには、成果と関連性が強い指標をモニタリングしながらPDCAサイクルを継続的に回していく必要があります。購入意欲のあるユーザーをいかに誘導し、どのように商品理解してもらい、また購入促進の施策をいかに打てば売上に繋がっていくかについて検証しながら、EC運営の勝ちパターンを蓄積していきます。

ホテル/旅館サイト経由の直接予約を増やすためには、楽天トラベルやじゃらん等の宿泊予約サイトでの展開をふまえた上で、顧客にとってホテル/旅館サイト経由で予約するメリットを明確化することが必要です。その上で顧客が目的に応じたプランをストレスなく選ぶことができ、予約システムとスムーズな連動がとれる動線設計を行っていきます。

Webから見込み客のリード情報を獲得するために、「リサーチデータ」をWebで公開し、レポートデータ（抜粋版）をリード情報と引き換えにダウンロードできる企画を提案。集客ではプレスリリースがヒットし、わずか2日間で100件のダウンロードの獲得に成功。また、レポートデータの詳細版を営業部門へ提供することで、Webで引き合い獲得→営業アプローチの流れがスムーズに連携できた。

ネット広告はもちろん、新聞や雑誌広告含めて効果把握を行い、各々の媒体がECサイトの売上にどのくらいの効果が見込めるかについて検証を繰り返した結果、当該サイトに最適な広告を複数発掘できた。また、ユーザーの動線を分析し、継続的なナビゲーション改善を実施した結果、同時購入点数の増に繋がり、1ユーザーあたりの購入金額の底上げを実現。

Webサイトの範囲に留まらず、ホテルとしての強み・弱み、競合状況やターゲットなど、宿泊／料飲／宴会／ウエディングの各部門へ自社環境のヒアリングから始まり、まずはWebの方向性をしっかりと定めた。そしてサイトリニューアルのRFPの作成を依頼いただき、コンペにも参加し、その後、制作までお手伝いさせていただいた。