Adobe Marketo Engageによる施策を設計、5000万円の研究施設賃貸物件の商談を2件獲得

ターゲットセグメントへの施策展開

今後積極的にアプローチしていく企業として、研究投資に積極的で拠点を複数持っている企業を約500社選定していました。しかし、これまで広報PRを中心に活動していたため、ターゲット企業へどのようにアプローチしていけばよいか描けていませんでした。

ターゲットセグメントのリード獲得から商談化までの施策設計・実行支援

ターゲットの課題を浮き彫りにする調査レポートの実施、DL化を提案。ターゲット企業のリード獲得をアドバイスしました。さらに導入事例やインタビュー記事の作成、セミナー開催など、多面的な施策展開を支援しました。

調査レポートからターゲットの課題を把握、コンテンツ設計やセミナー活用まで支援

1）ターゲットが関心を持つ調査レポート作成のアドバイスおよび活用支援

ターゲットの課題を顕在化させるため、日本と海外を比較し、生産性の高い研究施設を運用している海外ではどのような取組みを行っているのかを調査レポートとしてまとめてもらいました。調査レポート作成後は、ダウンロード化してプロモーションによる集客を行いリード獲得を進めました。

2）コンテンツ設計および活用支援

獲得したリードへ届けるコンテンツとして、導入事例とインタビュー記事の準備を進めました。導入事例は、現在サービスを利用しているお客様の中から、ターゲット企業と同様の課題を持っている企業へ依頼するようにしました。インタビュー記事では、研究領域の著名人へ取材を行い、日本に求められる研究施設のあり方について語られています。

3）セミナーの活用提案

獲得したリードからターゲット企業を選定し、セミナーへの誘導が行われました。セミナーでは、調査レポートの詳細内容を紹介するとともに、導入事例でとりあげた企業担当者が登壇し、具体的にどのような考えでサービスを利用するに至ったのか、現状どのように利用しているのか解説しています。セミナー参加者のアンケートからは、調査レポートで浮き彫りになった問題に対し、危機感を持っている企業が多いことが確認できました。

ターゲット企業から約100名のリードを獲得、20名をセミナー誘導しアプローチ先を確保

セミナーではオンライン・オフライン合わせてターゲット企業から20名が参加しました。セミナーをきっかけに大型案件獲得につながる可能性があると評価されており、その後3ヶ月間で2件の商談が創出されました。