マーケティング部では、Marketoを導入し営業部へパスする商談創出に取り組んでいました。しかし、営業部は在庫確認や見積り対応などに追われ、せっかく有望リードを渡しても未対応の状態が続いていました。
弊社は、マーケティング部が営業部を巻き込んで結成したデジタルマーケティング方針策定プロジェクトチームに参画し、プロジェクトの推進支援を行いました。プロジェクトチームには各エリアの営業マネージャーも参加し、エリアごとに営業課題のヒアリングを実施しました。ヒアリングからは、エリアによって抱えている課題が大きく異なることが把握できました。まずは新規案件発掘が優先課題となっているエリア（首都圏以外）と連携してデジタルマーケティング方針策定の型作りを行いました。
首都圏を除くエリアの営業マネージャーとマーケティング部で、3ヶ月間にわたってオンラインで10回のセッションを行い、デジタルマーケティングの方針とロードマップを策定しました。
初めに、事業方針からデジタルマーケティングの注力商材を選定しました。選定した商材のターゲットを具体化するとともに、営業はどのような状態の見込み客が欲しいのかを議論し、営業へパスする有望リードの条件を明確にしました。
さらに、ターゲットとどこで接点をとり、その後どのような情報を提供しながらターゲットとの関係性を強化し有望リードを創出するか、シナリオ設計を行いました。
その他、デジタルマーケティング推進においておさえておくべき要素として、組織体制、Webサイト運用、コンテンツづくり、Marketo運用、関連システムとの連携などを整理し、優先順位付けを行い、3年間のロードマップを策定しました。
プロジェクト終結ミーティングでは、営業部長へデジタルマーケティング方針を共有するとともに、３年間のロードマップを提示し、今後の取り組みについて理解を得ることができました。
マーケティング部では、ロードマップを道しるべにデジタルマーケティングを推進。2年後、3年後のマーケティング目標を営業部と一緒に決めたことで、営業部も自分事としてマーケティング活動に協力的になりました。まずは注力商材の小さな成功を作り、他商材へも展開しています。
営業部との関係性において大きな変化が出たのは展示会施策でした。従来は単発の施策で終わっていましたが、営業部が中長期的な視点を持ってデジタルマーケティングの推進を認識してくれたことで、展示会後のフォロー施策を営業部と連携しながら進められるようになりました。
マーケティング部では、社内の理解を得たことでインサイドセールスメンバーを拡充することができました。問い合わせに対してのフォロー体制が整備できたことで、デジタルマーケティングによる商談創出が進みました。
プロジェクトの最初に、営業マネージャーへ営業課題をヒアリングし、デジタルマーケティングがどのように営業活動に影響を与え、営業課題の解決に貢献するのかを、こちらからわかりやすく説明しました。これによって営業マネージャーの協力を得たことがプロジェクトを円滑に進める大きなポイントだったと思います。
マーケティングコンサルタント
久道 真之介
マーケティング戦略策定
通信会社で法人向けの営業を8年経験。その後起業を経験し、2010年にパワー・インタラクティブに入社。Webサイト制作のディレクションからリスティングの運用、アクセスログの分析など現場での業務を経験し、現在はマーケティングコンサルタントとして、BtoB・BtoCのデジタルマーケティングの戦略立案から伴走支援までを行う。
2020.12.06
2019.10.29
2019.10.23