MarketoとZoomを連携したウェビナー活用

セミナー冒頭で解説があったのは、弊社インサイドセールスが自粛期に抱えていた課題についてです。

弊社はこれまで、セミナーを起点として見込み客と接点を作ってきました。セミナーは東京と大阪の2拠点でそれぞれ月2回のペースで開催。集客数は月に100人前後でした。しかし2020年3月以降は新型コロナウイルスの影響でセミナーの開催が難しくなり、ウェビナー開催への変更を余儀なくされています。

インサイドセールスとしては、開催の直前まで集客できる点、1社から複数名参加しやすい点、そして1人が複数テーマに申込みしやすい点がウェビナーにおける大きなメリットです。また、セミナーのように定員を設ける必要がなくなったことで、集客数は月200～300人ほどまで増加しました。一方で、会場での名刺交換や挨拶ができないデメリットもあります。

さらに、ウェビナーが中心となった自粛期間中には3つの課題や懸念がありました。

①歩留まり ②着電率 ③SAL・商談創出件数

の3点です。

続いて解説があったのは、『自粛期における当社インサイドセールスの課題に対し、どういった取り組みを行い改善していったのか』についてです。

【ステップ1】ウェビナーの歩留まり

ウェビナーを運用した当初、『気軽に申し込めることで歩留まりが悪くなるのでは？』という懸念がありました。しかし、いざ蓋を開けてみると今までのセミナーだと歩留まりが60％前後だったところ、ウェビナー変更後は75～85％と好調。杞憂に終わりました。

ウェビナー内ではもうひとつ、『各セミナーテーマに合致するターゲットをいかに集客できるか』といった集客に関する課題と、その改善策についても解説がありました。この課題はウェビナーに限ったことではありません。弊社でも1年前から取り組みを始めていたのですが、2019年上期にはセミナー申込者に占めるターゲット層の割合が20～30％だったところ、下期には50～70％へ上昇。ありがたいことに、2020年5月までの自粛期間中も50～60％を維持できたと杉谷は話します。どういった改善策を取ってきたのか解説されている間、ウェビナーに参加された方々は興味深そうに聞き入っていました。

【ステップ2】ウェビナー後の着電率

テレワークが増えてきているため、ウェビナー開催後に企業の固定電話に電話をかけても繋がらないケースが増えてきました。例えばセミナー開催時は50％前後だった着電率は、自粛期間中には35％前後にまで落ち込んだのです。

そこで当社は3つの取り組みを行いました。そのうちの1つは、ウェビナー申込フォームのラベル変更です。従来であれば『"会社"の電話番号』を記入してもらうところを『"連絡のつきやすい"電話番号』に変更。携帯電話の番号入力を促し、着電率の向上を目指しました。

ウェビナー内ではさらに2つの取り組みも解説されました。どの取り組みも、ポイントは『タイミングを逃さない』ということ。杉谷によると、35％にまで落ち込んだ着電率は元の50％前後にまで取り戻すことができたそうです。

【ステップ3】ウェビナー経由のSAL・商談創出

最後の課題は『ウェビナー後の着電率はアップしても、肝心の商談化にはなかなか結び付かない』点です。弊社の場合、今期4月以降の商談は既存顧客からの追加受注や紹介ばかりで、WEBサイトから商談を創出するケースはGW前までほぼ0でした。

というのも、セミナー開催時には3度あった直接接点の機会がウェビナー変更後は1度のみに減少。たった1度の接点で関係を強化し、商談化に結び付けなければならない状況だったのです。

そこで行った改善策は3つ。1つ目は、ウェビナー開催前に行う情報取得内容の改善です。これまでは講演内容の調整に役立つ内容をヒアリングしていましたが、この時点で弊社の有望ターゲットとなるかどうかを判別できるような項目に変更しました。

ウェビナー内では残り2つの改善策についても詳しく解説されています。どちらもすぐにウェビナーに反映できる内容だったので、同じようにウェビナー後の商談化に悩んでいる企業にとっては参考になったのではないでしょうか。

新型コロナウイルスの影響でリモートワークを取り入れる企業が増えてきた今、弊社インサイドセールスには『有望リードへの架電および商談化の時間確保』といった課題があります。なぜなら、ターゲットのウェビナー集客やウェビナーの運営の重要度が増したため、有望リードへの課題ヒアリングやメールフォローへの難易度が上がっているためです。

そこで弊社ではウェビナー集客業務をマーケティング部へ引継ぎ、さらにウェビナーアンケートの集計業務を自動化することにしました。

特に印象深かったのは、ダッシュボードを用い、常に最新のアンケート回答結果を一覧で確認できるシステムを構築した点です。1つの画面でウェビナーの一覧と各ウェビナーの評価、アンケートの回答内容などが把握でき、アンケートの集計が大きく効率化できたと杉谷から解説がありました。

新型コロナウイルスの影響で働き方が変わり、それに応じて営業プロセスも変化が求められています。弊社でもさまざまな課題と懸念を抱えていましたが、対応次第ではこれまでと変わらない成果を得られることが分かってきました。こうした環境下でいかにデータを活用し、有望リードのニーズや行動を把握した上でアプローチに繋げる仕組みを作るかが重要だと改めて考えさせられたウェビナーとなりました。