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展示会におけるリード獲得の注意点~会期終了後を見据えましょう~

東京ビッグサイトやインテックス大阪などで実施されるBtoBの展示会におけるリード獲得の、会期終了後を考慮した注意点をまとめた。

会期前に、リード獲得後のフォローを必ず考えること。

展示会の企画、製作、運営には非常に労力がかかる。展示会終了後のフォローを考えず本番に望む企業様が多く見受けられる。展示会で獲得したリードを案件化できるかどうかはその後の対応にかかっている。すぐにフォローができるように「アポを取る」「資料を送付」「メルマガ対象者にする」などの振り分けを必ず実施すること。

振り分けはいつするのか?

振り分けだが、会期中に実施するのが望ましい。つまりリード獲得と振り分けを同時に実施するということだ。振り分け作業を展示会終了後にすると、フォローのタイミングも後ろにずれるということだ。見込客は御社以外のブースも回っている。まだ御社を覚えているうちにフォローが実施出来るように、展示会中に振り分け作業を実施することが望ましい。各ブースの中にはストックヤード(荷物置き)があると思う。机とイスと専用の社員を用意して振り分けを実施しよう。

事務局がレンタルしているバーコードリーダーの注意点

大きい規模の展示会になると事務局がバーコードリーダーを貸し出している事がある(有料)。来場パスのバーコードを読み取れば、その人のリードを獲得することができる。来場者から見るとわざわざ名刺を出す必要もないので、企業としてはバーコードリーダーを使うことで多くのリード獲得が見込むことができる。

しかし、事務局から納品されるタイミングが展示会終了後の1週間後、2週間後になるケースが有る。スピーディーな事後フォローを考えている企業は、納品のタイミングに注意が必要だ。

できるだけアンケートを取ること。

名刺だけを回収するブースをよく見受けられる。直接展示会に関わっていない社員がその名刺を見てもその人が「どんな悩みをかかえていたか」「どんな商品に興味があったか」「会社ではどのような立場なのか」はわからない。展示会では名刺だけではなく出来る限りアンケートを取るようにしたほうが良い。

アンケートの注意点1:Webでのリード獲得時にヒアリングしている項目は展示会のアンケートにも盛り込むこと。

展示会で獲得した名刺&アンケートはデータ化・ハウスリストにインポートされ、Webマーケティング施策のの対象となると思う。Webで獲得しているリードと同様に扱うことが出来るように、Webでのリード獲得時にヒアリングしている項目(資料請求フォームにてヒアリングしている項目)は展示会のアンケートにも盛り込むことをお勧めする。

※Webでのリード獲得時にヒアリングしている項目を展示会アンケートに盛り込むことでWeb獲得リードと展示会獲得リードのクオリティを比較することもできる。

アンケートの注意点2:選択肢「情報収集中」は細分化すること。

展示会に来る人の殆どは情報収集目的だ。アンケートに検討状況の質問項目があった場合、「情報収集中」の選択肢だけで済ますのではなく、どのテーマの情報収集をしているかヒアリングをすること。収集しているテーマによってその後のフォローを適切に行えば、案件につながる可能性も出てくる。

図表:アンケートの注意点2 選択肢「情報収集中」は細分化すること。

BtoBの展示会はリードを大量に獲得することができるが、費用や労力が非常にかかる。"展示会におけるリード獲得"をROIの高いマーケティング施策とするため、今回の注意点を考慮して事前準備、会期本番を迎えてほしい。

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