新サービスのリリース当初は一定の案件が獲得できていました。しかし、時が経つにつれ案件数の伸びが鈍化し、新たな案件発掘に向けてプロモーションやマーケティングの強化が必要になっていました。展示会を軸に展開することは決まっていましたが、具体的にどのように進めていくべきかは固まっていませんでした。
Marketoを使って保有リストへ展示会案内メールを配信。さらに来場者名刺の中からターゲットに絞り込んでWebサービス説明会へ誘導。案件化の見込みが高い参加者へ営業活動を実施しました。
1.保有しているリードから、マーケティングに活用できるリストを集約し、展示会出展を案内
2.展示会の来場者を、ターゲットになりえるかという視点で、サービスの導入時期や関心度によってA～Dまで4つのランク分けを設定
3.展示会で獲得した約500枚の名刺から、「顧客の課題」「パイプラインのステージ」「業種」の軸で、自社サービスを知ってほしい人を約100名選定。Webサービス説明会へ誘導
4.Webサービス説明会に参加した約30名へ、説明会終了後にアンケートを実施。サービスの検討状況を確認し、営業アプローチ先を選定
上記施策をMarketoのイベントプログラムでテンプレート化しました。
500名の名刺獲得者からターゲット100名に絞ってWebサービス説明会へ誘導。参加した30名に絞ることで、3名の部員でも効率的に営業活動を行うことができました。Webサービス説明会からの商談化率は50％、15件の商談を獲得しました。
営業先としてフォローすべきMQLはどういうリードなのかその定義を明確にしたことで、リード獲得後のフォロー施策で伝えるべき内容を明確にすることができました。セミナーへの集客率やセミナー参加者からの商談化率を高く維持できたのも、伝えるべき内容にブレがなかったためだと思います。
初回の展示会施策をMarketoのイベントプログラムでテンプレート化することで、その後年4回の展示会の施策工数を抑えることができました。現在は、更なる施策の精度向上につなげるためにベースとなるテンプレートのアップデートに取り組んでいます。
マーケティングコンサルタント
久道 真之介
マーケティング戦略策定
通信会社で法人向けの営業を8年経験。その後起業を経験し、2010年にパワー・インタラクティブに入社。Webサイト制作のディレクションからリスティングの運用、アクセスログの分析など現場での業務を経験し、現在はマーケティングコンサルタントとして、BtoB・BtoCのデジタルマーケティングの戦略立案から伴走支援までを行う。
2024.01.04
2023.06.21
2023.04.05