メルマガ乱発から脱し、2％から10％へクリック率が大きく改善

アウトソーシング事業を手掛けるC社は、新型コロナウイルス感染症の影響で、2020年2月以降受注件数が下降線をたどっていた。営業部門からは商談のきっかけをなんとかつくろうと、マーケティング部門へメルマガの送信依頼が急増。その結果、開封率やクリック率が低下。営業へ渡す有望リード数が伸びなくなっていた。 マーケティング部門はメルマガを乱発することに危機感を抱いていた。営業部門から言われるがまま作業をするのではなく、マーケティング部門が主導となり地に足の着いた施策を展開したいと考え、コンサルティングを依頼した。

マーケティング部門のサポート範囲の明確化

パワー・インタラクティブでは、まずリードの育成段階に即した顧客心理や態度変容を整理し、受注までの営業プロセスのどの部分をマーケティング部門が強化するべきか擦り合わせを行った。

ウェビナーを起点としたシナリオ作り

これまでの受注獲得を目的にした刈り取り型のメールから、ウェビナーを活用してサービスに関心のある層と接点をつくり、直近検討段階にある層を営業に引き渡す流れを作ることを提案。「集客の量」を目的とするウェビナーと、「案件化を促進する質」を重視するウェビナーを展開し、顧客の検討度合いに応じたシナリオを作った。 ※シナリオ例 外部人材を活用した対談形式の事例紹介ウェビナーを実施 ↓ サービスの事例紹介ウェビナーの実施 ↓ ウェビナーのアーカイブ動画＆課題チェックシート送付 ↓ 豊富なキャリア歴の講師から、現場での体験談送付 ↓ 講師との個別相談会実施

マーケティング部門主導で営業部門と協議

営業部門に対しては、マーケティング部門から「何を売りたいか」を話し合う場を設定した。「アウトソーシングの中でも今回は『採用業務の一括管理』を取り上げよう」といったテーマを決めてアプローチする流れを作った。

現場担当者個々の目標を明確化

マーケティング部門は、リーダー1名、現場担当者が2名配置されている。2名の現場担当者の目標を「ウェビナー誘導数」と「営業へ渡す有望リード数」に明確に分け、目標達成に向けた施策と優先順位を整理した。

マーケティング部門が主導となって営業の意向に沿ったウェビナーを企画、集客から案件化までのシナリオを走らせることで、営業へ渡す有望リードの月間目標が達成できるようになった。メールのクリック率も、営業から依頼を受けて乱発していた際は2％前後であったが、ウェビナー後のシナリオに沿った配信メールは10％以上と大幅に改善した。