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MarketoとSalesforceを連携させたインサイドセールス活動【インサイドセールス活動日記-1】

2016年12月22日(木)

取締役/執行役員 広富克子【文責】

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パワー・インタラクティブでは、マーケティングオートメーションツールのMarketo(マルケト)と顧客管理システムのSalesforce(セールスフォース)を連携させ、マーケティング・営業活動を行っています。実際にインサイドセールス活動を行う際は、Salesforceの管理画面でMarketoで取得したデータを確認し、電話やメールによるアプローチに活かしています。以下、具体的な連携内容をご紹介します。

Marketoのスコアリングにより抽出されたMQL(有望見込み客)へアプローチ

パワー・インタラクティブでは、Marketo上でリードの状態を8つにステージ分けし、リードの有望度を可視化しています。

参考:営業との連携を考える ~Salesforce同期・ライフサイクルステージ~【Marketo導入日記-5】

→ http://www.powerweb.co.jp/column/marketo-launch-05.html

インサイドセールスでは、8つのリードステージの中の「MQL(Marketing Qualified Lead)=有望見込客」に対し、電話またはメールでアプローチを行っています。パワー・インタラクティブにおけるMQLの定義は、Marketoのスコアリングで50点以上となったリードです。MQLへのアプローチの結果、商談の見込みがあれば次のステージの「SAL(Sales Accepted Lead)」に転換して営業担当付けを行い、商談の見込みがなければ「Recycle」に転換して育成し直すというサイクルを回しています。

MQLへアプローチする前に、過去の接点履歴と行動履歴をチェック

MQLに上がってきた有望見込み客に対し、どのようなアプローチをかけていくかがインサイドセールスの重要な業務です。単なる営業電話と受け取られないように、いかに相手の警戒心を解きほぐし会話ができるか、さらに相手の状況や課題を聞き出せるかが腕の見せどころです。そのためには、事前に相手の情報を収集しておくことが必要です。企業サイトを見て会社概要を把握することはもちろん、スコア50点に至った行動履歴を確認します。行動履歴とは、配信されたメールごとの開封・クリック状況やサイトへのアクセス状況、セミナーの参加状況等であり、Marketoで取得している貴重なデータです。このデータがあってこそ、相手がなぜ、今、アクションを起こしてきたのか仮説立てを行うことができます。Marketoで取得したデータ以外にも、Salesforceの入力データや企業サイトに掲載されているデータ等をチェックし、いざ電話をかける際は、仮説の検証を行う質問を投げかけます。的確な質問が準備できれば、相手の状況を把握し、課題まで聞き出すことが可能になります。

【MQLに上がってきたリードへコールする前の主なチェック内容】

  1.    コール対象者の会社、所属部署、役職を確認する。
  2.    コール対象者の企業サイトより、事業内容や会社情報を確認する。
  3. ★コール対象者の直近のスコア加点となった行動をチェックする。
  4.    Salesforceに記録されている活動履歴より、コール対象者に対し、これまで自社内のだれがどんな接点をとってきているのか確認する。
  5. ★ コール対象者への配信メールの開封状況とクリック状況より、関心のあるテーマ、サービスを把握確認し、課題を想定する。
  6. ★ コール対象者の自社サイトの閲覧ページの履歴より、関心のあるテーマ、サービスを把握確認し、課題を想定する。
  7. ★ コール対象者の過去のセミナー申込み履歴より、関心のあるテーマを把握するとともに、次の誘導先としてこれまで参加経験がなくおすすめできそうなセミナーを考えておく。
  8. ★ コール対象者と同じ会社の人がリードに存在するか、存在する場合は、そのリードの所属や行動履歴を確認し、組織的な動きが出ているかをチェックする。

※★:Marketoによる取得データ

MQLからSALへ転換したデータは、MarketoとSalesforceで同期し、リードデータを一元管理

MarketoとSalesforceのデータは、5分間隔で同期が行われ、インサイドセールスでSalesforceの管理画面からステージ転換したリードデータは、Marketo側にも同期されます。こうしてリード獲得から育成、商談化、提案、受注までの流れを一気通貫して把握することができます。

インサイドセールス活動を行いながら、マーケティングオートメーションツールと顧客管理システムの連携がリード管理には不可欠であることを日々実感しています。

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    取締役/執行役員広富克子
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